FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2019

dass viele Finanzvertriebe nur ein einge- schränktes Produktangebot haben, was die DIN-Anwendung unattraktiv macht. Diese Punkte gelten auch für Versicherer, die zudem mit Regulierungspaketen wie IDD und Solvency II kämpfen. Hinzu kommen in- terne Ursachen. „Vielfach scheitert die schnel- le Einführung der Norm an Rivalitäten zwi- schen den einzelnen Sparten“, so Adam. „Das Regelwerk enthält viele Themen, für die Sachversicherungen als Produktlösung in Fra- ge kommen.“ Das gefällt den Verantwortli- chen für den Bereich Leben nicht unbedingt. Nicht zuletzt stehen alle Gesellschaften, zu- mindest die größeren Einheiten, vor großen organisatorischen und finanziellen Herausfor- derungen: „Die Umstellung der internen Pro- zesse, inklusive einer neuen IT, und die Schu- lung der Berater dauern ihre Zeit und kosten“, erklärt Möller. Daher verwundert es nicht, dass unter den Firmen, die die DIN bereits implementiert haben, viele kleinere, flexiblere Gesellschaften sind. Speziell trifft das auf Makler zu. „Die Pools stellen ihren Partnern einfach die nötige Software und Qualifizie- rungsangebote zur Verfügung, dann können diese relativ schnell loslegen“, so Möller. Unlautere Werbung Es gibt einen weiteren Grund, der erklärt, warum viele Finanzberater keine Eile mit der Umsetzung der DIN haben: „Die neue Norm ist noch nicht überall bekannt. Kunden fragen derzeit deshalb noch nicht von sich aus nach einer Analyse gemäß dieser Regeln“, so Kohrs‘ Beobachtung. Daher werben die Initiatoren und Verfechter der Norm auch stark für das Regelwerk – und sind erbost über Gesellschaften, die der DIN nur auszugs- weise folgen. „Das untergräbt das gesamte Projekt und fügt der Norm enormen Schaden zu“, fürchtet Möller. Verbraucher wüssten dann nämlich nicht, ob jemand die Norm vollständig anwende oder nicht. Die Konse- quenz: eine weitere Verunsicherung – und Misstrauen gegenüber den Vermittlern. Eine nur auszugsweise Nutzung der Norm ist rechtlich problematisch, selbst wenn in der Werbung darauf hingewiesen wird: „Für Kun- den ist damit nicht ersichtlich, ob der Vermitt- ler auch die Voraussetzungen erfüllt, die die Norm vorschreibt“, sagt Rechtsanwalt Peter Breun-Goerke von der Wettbewerbszentrale. Ferner könne eine Irreführung durch den Ver- mittler vorliegen, da er entscheide, welche Teile der Norm wichtig seien – und welche nicht. Aber: „Wo DIN draufsteht, da muss auch DIN drin sein. Wenn man vorgibt, mit der Norm zu arbeiten, dann muss sich auch vollständig an sie halten“, so Breun-Goerke. Einige Juristen argumentieren, mit einer trans- parenten Werbung sei es möglich, die Norm auch teilweise anzuwenden (siehe FONDS professionell 1/2019, Seite 247). Breun- Goerke widerspricht dem. Umsatzplus Holger Zitter, Vorstand der Volksbank Em- merich-Rees am Niederrhein, die schon den Vorläufer-Standard DIN SPEC 77222 ange- wendet hat, war nicht der Versuchung erlegen, die Norm nur auszugsweise umzusetzen. „Im ersten Jahr gingen unsere Umsätze zurück“, berichtet er. „Dass wir anfingen zu fragen, zu- zuhören und umfassend zu analysieren, war für unsere Kunden noch gewöhnungsbedürf- tig.“ Heute kann Zitter jedoch darauf verwei- sen, dass die Provisionserlöse je Privatkun- denberater seit Einführung der DIN-konfor- men Analyse um 162 Prozent gestiegen sind. PMA-Makler, die das neue Instrument einset- zen, konnten ihren Umsatz im Schnitt um zwölf Prozent heben, berichtet Bernward Maasjost, der Chef des Münsteraner Pools. Und die Vereinigte Post Versicherung (VPV) gibt zu Protokoll, die Vertragsdichte pro be- treuten Haushalt sei seit Einführung des neuen Analysestandards „deutlich gestiegen“. Gut möglich, dass angesichts solcher Meldungen bald erste große „First Mover“ auf die Norm setzen – und dieser dann der Durchbruch gelingt. Wer weiß: Vielleicht wird mancher Branchenteilnehmer schon auf dem FONDS professionell KONGRESS Ende Januar in Mannheim prominent mit der DIN werben. JENS BREDENBALS | FP Thomas Kohrs, Frankfurt School of Finance: „Viele Banken sehen keine Notwendigkeit für die Norm.“ Strategischer Nebenschauplatz Bedeutung der Finanznorm bei Managern der Finanzdienstleister Die Norm ist bislang eher ein Nebenaspekt für die Mehrheit der Gesellschaften, zeigt eine Umfrage unter Führungskräften der Branche. Quelle: Ajco Solutions (Juli 2019) Das Thema ist mir beruflich noch gar nicht begegnet. Das Thema tauchte schon auf, es erfolgte aber keine intensive Beschäftigung. Das Thema genießt in meiner Firma hohe Management- aufmerksamkeit. 49 % Ein Rand- thema 41 % hohe Aufmerk- samkeit 10 % Blick in den Zukunft So schätzen die Finanzprofis die weitere Entwicklung der DIN 77230 ein Zwei Fünftel der Umfrageteilnehmer erwarten, dass sich die Norm durchsetzt. Viele andere sind noch unschlüssig, trauen dem Regelwerk aber einiges zu. Quelle: Ajco Solutions (Juli 2019) Die Norm wirkt sich nicht nennenswert auf die Branche aus . Ich erwarte keine Änderungen in der Zukunft. Die Norm ist aktuell ohne Bedeutung. Das könnte sich aber bei stärkerer Marktdurch- dringung ändern. Die Finanznorm wird sich als Marktstandard etablieren. Keine Meinung. 51 % aktuell noch keine Bedeutung 39 % wird zu einem Markt- standard werden 5 % 5 % Foto: © Frankfurt School of Finance & Management 304 www.fondsprofessionell.de | 4/2019 vertrieb & praxis I finanznorm