FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

Finanzdienstleistern aus: Anfang September waren im Honoraranlageberater-Register der BaFin gerade mal neun KWG-Institute auf- geführt, darunter nur zwei Banken: Quirin und Cortal Consors. Banken winken ab Die anderen Banken winken ab, egal ob große Institute oder kleine Häuser. Privatban- ken wie Berenberg, M.M. Warburg oder Don- ner & Reuschel bieten zwar längst „All in Fee“-Konzepte an, die landläufig durchaus als Honorarmodell gelten dürfen, dem neuen Ge- setz wollen sie sich aber dennoch nicht unter- werfen. Der wohl wichtigste Grund: Die neu- en Regeln fordern eine strikte organisatorische Trennung der Beratungssysteme. In der Praxis hat ein Bankmitarbeiter oft sowohl Kunden, die er gegen Honorar berät, als auch Klienten, bei denen er Provisionen vereinnahmt. Unter dem neuen Regelwerk ist das verboten. Eine Bank, die Honoraranlageberatung nach dem Gesetz anbieten möchte, müsste einigen Kun- den also neue Berater zuweisen und damit das gewachsene Vertrauen zum aktuellen An- sprechpartner aufs Spiel setzen. Da verzichten die Banken lieber darauf, mit dem Schlagwort Honorarberatung zu werben. Leichter mit einer Neuaufstellung tut sich eine Direktbank wie Cortal Consors, die per Telefon und online berät statt in der Filiale oder am Wohnzimmertisch. „Wir haben un- sere Berater in ein Provisions- und ein Hono- rarteam mit jeweils eigenen Teamleitern auf- geteilt“, erklärt ein Sprecher. Derzeit nehmen von insgesamt fast 650.000 Cortal-Consors- Kunden in Deutschland rund 13.000 eine An- lageberatung in Anspruch, etwa 2.500 davon bezahlen ein Honorar – immerhin fast 20 Pro- zent. Das Honorarmodell bei Cortal Consors sieht eine jährliche Gebühr von 0,7 bis 1,0 Prozent des Wertpapiervolumens vor, dafür fällt bei Fonds kein Agio an, und die Be- standsprovision wird an die Kunden durchge- reicht. „Dieses Modell eignet sich insbeson- dere für aktive Kunden mit vielen Transaktio- nen. Wer eine Buy-and-Hold-Strategie ver- folgt, entscheidet sich dagegen eher für das Provisionsmodell, weil er damit unterm Strich günstiger fährt“, so der Sprecher. Der Streit, welches Modell für Anleger preiswerter ist, wird sich wohl nie endgültig beilegen lassen. Weil auf ein Beratungshono- rar Mehrwertsteuer anfällt, auf Provisionen aber nicht, ist die Honorarberatung zunächst im Nachteil: Damit beim Berater unterm Strich das Gleiche ankommt, muss der Anle- ger mehr bezahlen. Honorarberater argumen- tieren dagegen, dass ihre Mandanten in der Regel nur ein Prozent im Jahr für die Depot- betreuung bezahlen, ein Klacks im Vergleich zu fünf Prozent Agio für jede Umschichtung und eines halbes Prozent Bestandsprovision im Jahr. Dabei verkennen sie freilich, dass das Agio nur noch eine Nebenrolle spielt – zu- mindest bei den freien Vermittlern. So werden beim Maklerpool Fondsnet 85 Prozent aller Transaktionen ohne Ausgabeaufschlag abge- wickelt. Bei jedem zehnten Fonds berechnet der Vermittler höchstens ein Prozent Agio. „Ein normaler Ausgabeaufschlag wird nur noch in fünf Prozent der Fälle vereinnahmt“, sagt Fondsnet-Geschäftsführer Georg Korn- mayer. „Viele unserer angeschlossenen Ver- mittler leben ausschließlich von der Bestands- provision. Das ist für deren Kunden deutlich günstiger als eine Honorarberatung.“ Aller- dings sei mit dem Honorar auch eine zusätz- liche Dienstleistung verbunden. Servicegebühr weit verbreitet Weit verbreitet sind auch Modelle, in denen Vermittler neben Bestandsprovisionen Ser- vicegebühren nehmen. Eine Umfrage der Be- ratungsgesellschaft Klimek Advisors und des Marktforschers Creative Analytics unter 100 freien Finanzberatern auf dem FONDS pro- fessionell KONGRESS in Mannheim zeigte, dass Servicegebühren mit 40 Prozent Anteil die wichtigste Einnahmequelle der Vermittler sind. Das Agio macht nur noch 16 Prozent aus (siehe Grafik). „Auch wenn die Umfrage nicht repräsentativ ist, so zeigt sie doch, dass Servicegebühren längst gang und gäbe sind“, sagt Unternehmensberater Michael Klimek. Aus seiner Beratungspraxis wisse er, dass die meisten Vermittler die Servicegebühr für die Depotbetreuung berechnen. „Der Abstand zur Honorarberatung ist in diesen Fällen denkbar gering. Es ist schon verblüffend, dass viele Vermittler einerseits sagen, ihre Kunden wären nicht bereit, ein Honorar zu zahlen, es andererseits aber geschafft haben, eine Servicegebühr durchzusetzen.“ In jedem Fall günstiger ist das Provisions- modell für Kunden, die keinen Fonds zeich- nen oder keine Versicherung abschließen. Erol Tezsevin-Weiss, Consilanto: „In der Honorarberatung kaufen Kunden die Sicherheit, eine ehrliche Beratung zu erhalten. Auch die letztlich angebotene Lösung ist effizienter als im Provisionssystem.“ 207 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 Gebührenmodell heute … Klimek Advisors ließ 100 freie Finanzberater mit 34f- GewO-Zulassung nach ihrem Gebührenmix befragen. … und morgen In fünf Jahren spielen Honorare für Berater eine große Rolle, meinen 18 befragte Fondsanbieter. Quelle: Klimek Ausgabe- aufschlag 16 % Honorar- beratung 7 % Service- gebühr 40 % Bestands- provision 37 % Ausgabe- aufschlag 10 % Honorar- beratung 29 % Service- gebühr 32 % Bestands- provision 29 %