FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

210 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 honorarberatung spezial I geschäftsmodelle ? ! HN Foto: © Kaarsten_Dreamstime.com, Fondsbroker AG E ine historische Mühle nahe Heidelberg, Büros über einem Bestattungsinstitut in München, eine Villa in Jülich, ein Ein- familienhaus bei Berlin, eine Etage in einer alten Nähmaschinenfabrik in Karlsruhe. Fünf Orte, verteilt über ganz Deutschland, bei deren Anblick man im ersten Moment wohl kaum an hochwertigeAnlageberatung denken würde. Fünf Menschen, die seit vielen Jahren in der Finanzbranche arbeiten und zu der Überzeu- gung gekommen sind, dass sie für ihr Know- how bezahlt werden wollen statt für den Ver- kauf eines Produkts. Fünf Unternehmen, die ganz unterschiedliche Geschäftsmodelle ver- folgen und dennoch eines zeigen wollen: Honorarberatung funktioniert. FONDS professionell hat den Start des Ho- noraranlageberatungsgesetzes zumAnlass ge- nommen, fünf Beratern einen Besuch abzustat- ten. Die Auswahl erfolgte zwar nicht nach fi- xen Kriterien, aber auch nicht willkürlich. Ziel war es, ein möglichst breites Bild zu bekom- men. Darum führte uns die Reise zu Neuein- steigern und alten Hasen, zu Einzelkämpfern und großen Büros, zu etablierten Anbietern und expansionshungrigen Unternehmern. Auch wenn sich die Geschäftsmodelle der vorgestellten Berater deutlich unterscheiden, so gibt es doch Gemeinsamkeiten. Keiner von ih- nen bietet ausschließlich Beratung gegen Stun- denhonorar an, sondern auch eine kontinuier- liche Betreuung gegen laufende Gebühr. Of- fensichtlich wollen die wenigsten Menschen nach jedem Telefonat eine Rechnung bekom- men. Sie akzeptieren eher eine regelmäßige Pauschale – wie bei einemAbonnement. Ein- hellig berichten die Berater, dass der Umstieg nicht einfach ist. Die Kunden müssen erst ein- mal vom Honorarmodell überzeugt werden. Sind sie das, zahlen sie gern. Verhandlungen über die Höhe des Honorars sind die absolute Ausnahme, unbezahlte Rechnungen auch. Er- folgreichen Provisionsvermittlern muss ein weiterer Punkt klar sein: Nach dem Umstieg auf das Honorarmodell werden sie aller Wahr- scheinlichkeit nach deutlich weniger verdienen. So berichten es jedenfalls die besuchten Bera- ter. Sie erzählen allerdings auch, dass das sen- sationelle Feedback der Kunden den monetä- ren Verlust mehr als wettmacht. Alle sagen: Der Umstieg hat sich gelohnt. 1 | Fondsbroker AG Hirschberg an der Bergstraße darf durchaus als ländlich gel- ten. Die Gemeinde kommt auf gerade mal 10.000 Einwohner, am Ortseingang erinnert eine Tafel daran, Heimatort der Ba- dischen Weinprinzessin der Saison 2011/2012 zu sein. Der Region geht es blendend: Im Sü- den liegt Heidelberg, im Westen Mannheim, dort gibt es eine zahlungskräftige Klientel. Wahrscheinlich ist das ein Grund dafür, dass ausgerechnet hier einer der ersten und wohl auch größten Honorarberater Deutschlands seinen Sitz hat: die Fondsbroker AG. Das Unternehmen expandiert. Zehn Millio- nen Euro Neugeschäft im Jahr, fünf bis zehn Neukunden pro Monat, drei neue Mitarbeiter seit Jahresbeginn. Beim Sommerfest vor we- nigen Wochen feierten 250 Gäste rund um die aufwendig sanierte Apfelbachmühle, die als ? HONORAR- BERATUNG ! HN Anleger bezahlen kein Honorar? Fünf Berater erzählen, wie sie sich vom Provi- sionssystem gelöst haben. Eine Reise durch Honorarberater-Deutschland. Honora ble Republik Stuttgart Saarbrücken Mainz Wiebaden Düsseldorf Erfurt Dresden Potsdam BERLIN Rostock Kiel Bremen Hannover Magdeburg Hamburg Jülich Neuenhagen Hirschberg Karlsruhe München ? HONORAR- BERATUNG ! HN 2 5 1 3 4 FONDS professionell hat, verteilt über die ganze Republik, fünf Anlageberater besucht, die völlig unterschiedli- che Geschäftsmodelle verfolgen, aber eines gemeinsam haben: Bei ihnen zahlt der Kunde, nicht der Anbieter.