FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

211 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 Firmensitz dient. Insgesamt kommt das Unternehmen inzwischen auf fast tausend Kunden. Tausend Kunden, wohlgemerkt, die Honorar zahlen – und keine Provision. Wer meint, Honorarberatung funktioniert nicht, sollte also mal einen Abstecher ins Heimatdorf der Badischen Weinprinzessin unternehmen. Vier Preismodelle Thomas Sättele schmerzt es heute wahr- scheinlich ein wenig, dass er sein Unter- nehmen Fondsbroker genannt hat. Damals, bei Firmengründung im Jahr 1990, war der Begriff „Broker“ noch positiv besetzt, heute haftet ihm ein Zockerimage an, das so gar nicht mit dem guten Ruf der Honorarbera- tung harmoniert. Zur Grundidee des Unter- nehmens passt der Name allerdings sehr wohl: Für eine Gebühr von heute 32 Euro im Jahr öffnet Sätteles Firma Privatanlegern die Welt der Fonds. Investoren kaufen und verkaufen nach Belieben tausende von In- vestmentfonds – ohne Ausgabeaufschlag. Heute dank zahlreicher Discountbroker eine Selbstverständlichkeit, damals ein völ- lig neues Geschäftsmodell. „Im Fonds-Bro- kerage-Bereich betreuen wir derzeit nur zwei Handvoll Kunden“, sagt Sättele. Deut- lich mehr – über 100 Mandanten – wählen das Preismodell „Komfort Portfolio“, die ihr Depot im Wesentlichen zwar selbst steuern, sich bei Bedarf aber für 150 Euro die Stunde Beratung einkaufen. „Denen geht es oft darum, eine zweite Meinung zu ihrem Portfolio einzuholen“, sagt Sättele. Das Gros der Kunden, etwa 800, hat sich al- lerdings für das „Premium Portfolio“ entschie- den, ein Preismodell, das eine laufende Depot- betreuung und -überwachung vorsieht. Sie zah- len inklusive Mehrwertsteuer 0,6 Prozent pro Jahr auf das betreute Vermögen, ab einer Mil- lion Euro sinkt die Gebühr. Die Kick-backs – im Schnitt 0,4 Prozent – bleiben im Unterneh- men. Alles in allem zahlt der Kunde also ein Effektivhonorar von einem Prozent im Jahr. „Wir legen den Kunden seit Jahren in Euro und Cent offen, welche Kick-backs wir verein- nahmt haben, und erläutern, dass sich unser Honorar aus jährlicher Pauschalgebühr plus Bestandsprovision zusammensetzt“, sagt Sät- tele. Er weiß, dass dieses Modell nicht den strengen Regeln des neuen Gesetzes genügt – diese schreiben vor, Kick-backs ungemindert an die Kunden durchzuleiten. Ein solches Mo- dell bietet Fondsbroker auch. Es heißt „Hono- rabel“ und kostet ein Prozent im Jahr, auf den ersten Blick also genauso viel wie das „Premi- um Portfolio“. Allerdings nimmt nur eine ein- stellige Zahl von Kunden diese Option wahr. „Der Grund ist einfach: Diese Honorarbera- tung der reinen Lehre ist für den Kunden deut- lich teurer. Er muss auf eine höhere Gebühr Mehrwertsteuer zahlen, außerdem fällt auf die durchgereichte Bestandsprovision Abgeltung- steuer an.“ In einer Beispielrechnung belaufen sich die Kosten eines 100.000 Euro schweren Depots auf Sicht von zehn Jahren beim „Pre- mium Portfolio“ auf rund 7.800 Euro, bei der „Honorabel“-Version werden gut 9.200 Euro fällig. Wer auf die reine Lehre besteht, zahlt unterm Strich also 140 Euro im Jahr mehr. „Entscheidend ist, dass wir wirklich unabhängig und ohne Interessenkonflikte agieren, und das tun wir. Meine Kollegen und ich haben uns noch nie wegen der Höhe der Bestandsprovision für oder gegen einen Investmentfonds entschieden“, sagt Sättele. Seit einigen Jahren nimmt er auch keine Incentive-Reisen mehr an, mit denen Fondshäuser erfolgreiche Vermittler wie ihn gern beglücken. Wenn er doch mitfährt, zahlt er selbst. „Ich will mich nicht als Mo- ralapostel aufspielen, aber meine Unabhän- gigkeit ist mir wirklich wichtig. Und da passen Incentive-Reisen einfach nicht rein.“ In den Depots der Fondsbroker-Kunden liegen durchaus auch ETFs, die bekanntlich keine Bestandsprovision bieten. „Insgesamt sind wir allerdings fest davon überzeugt, dass sich aktives Management auszahlt. Unser Job ist es, die Outperformer zu fin- den.“ Und was, wenn ein Kunde nur ETFs im Depot möchte? „Dann müssen wir ihm sagen, dass wir ihm diesen Wunsch im ‚Premium Portfolio‘ für 0,6 Prozent im Jahr nicht erfüllen können. In diesem Fall muss der Kunde ins ‚Honorabel‘-Modell wech- seln, andernfalls wäre er für uns nicht mehr kostendeckend.“ 20 Millionen Euro je Berater Die Kosten muss nicht nur ein Kunde, sondern auch ein Berater decken. „Wir planen eine Beratungseinheit ab 20 Millionen Euro betreutem Vermögen“, sagt Sättele. Bei einem Prozent Gebühreneinnahmen bedeutet das pro Jahr 200.000 Euro Umsatz. „Ein gut qualifi- zierter Berater verdient sechsstellig, dazu kom- men die Gemeinkosten, und ein kleiner Ge- winn soll natürlich auch hängenbleiben“, so Sättele. Seine Firma ist seit der 2005 erfolgten Umstellung auf die Honorarberatung profita- bel. „Wir haben immer Geld verdient mit der Honorarberatung. Allerdings bekommt keiner unserer drei Vorstände mehr als 150.000 Euro im Jahr. Früher, als Provisionsberater Anfang der 90er Jahre, blieb deutlich mehr übrig.“ Der alten Zeit trauert er trotzdem nicht nach. „Ich war schon früh von der Idee angetan, für den Wissenstransfer bezahlt zu werden und nicht abhängig von einer Transaktion. Dazu kam, dass schon Mitte bis Ende der 90er Jahre das Agio unter Druck geriet. Und ich hatte es satt, mich wie ein Rabattverhandler zu fühlen.“ Also stellten er und seine Kollegen das Ge- schäftsmodell nach und nach um. Seit 2005 Thomas Sättele Unternehmen Fondsbroker AG Ort Hirschberg (nahe Heidelberg) Gründung/Honorarberatung seit 1990/2005 1 Mitarbeiter (davon Berater) 9 (4) Erlaubnis § 34c/d/f GewO Maklerpool Netfonds Zahl der Kunden 2 ca. 800 Betreutes Vermögen 3 über 100 Mio. Euro Stundensatz in der Beratung 150 Euro (inkl. MwSt.) Honorar für Depotbetreuung p.a. 0,6 % ohne Kick-back-Verrechnung, (inkl. MwSt.) 1,0 % mit Kick-back-Verrechnung 1 vorher Provisions- und Honorarberatung | 2 in der laufenden Betreuung | 3 in Invest- mentfonds Stand: 1. 9. 2014, Quelle: Unternehmensangaben 1 »Ein Honorar muss man fortlau- fend verkaufen, nicht nur einmal. Einer der größten Fehler in unse- rem Geschäft wäre es, ein Dienst- leistungsversprechen zu geben, dieses aber nicht einzuhalten.« Thomas Sättele, Fondsbroker