FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

212 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 fließt überhaupt kein Agio mehr. Über die Höhe des Honorars müssen die Fondsbro- ker-Berater mit ihren Kunden selten disku- tieren – anders als früher beimAusgabeauf- schlag. Überhaupt zählt ihrer Meinung nach die Nachhaltigkeit der Kundenbezie- hung zu den größten Vorteilen der Hono- rarberatung. „Unsere Fluktuation ist quasi gleich null. Wir haben in den vergangenen Jahren kaum einen Kunden verloren.“ Längst bietet Fondsbroker mehr an als nur die Depotbetreuung. Sättele selbst hat sich mit den Jahren eine Immobilienexper- tise aufgebaut, Vorstandskollege RobinWe- ber ist zertifizierter Testamentsvollstrecker, der dritte Vorstand Frank Gutschalk kann mit Pensionsmanagement und Versiche- rungs-Know-how punkten. Jörg Kunze, seit 1. Juli an Bord, ist Finanzierungsexperte. „Welchen Service wir unseren Kunden ab- gesehen von der Depotbetreuung ohne zu- sätzliches Honorar bieten können, hängt vom Volumen des betreuten Vermögens ab“, sagt Sättele. „Zu Versicherungen bera- ten wir zum Beispiel erst ab einem Portfo- lio von 250.000 Euro. Denn diese Beratun- gen sind meist so zeitaufwendig, dass sie sich nicht mit der Pauschale für ein 50.000- Euro-Depot quersubventionieren lassen.“ Fondsbroker strebt bei „Premium Port- folio“-Klienten zwölf Kontakte im Jahr an. Dazu zählen auch Depotinformationen und der Newsletter „Fondsnews“, der von einer Tochterfirma erstellt wird. Vier Kontakte im Jahr sollen allerdings persönlich sein, also ent- weder von Angesicht zu Angesicht oder tele- fonisch. „Beraten heißt kümmern“, sagt Sätte- le. „Dazu kommt, dass man ein Honorar fort- laufend verkaufen muss, nicht nur einmal. Einer der größten Fehler in unserem Geschäft wäre es, ein Dienstleistungsversprechen zu geben, dieses aber nicht einzuhalten.“ 2 | Consilanto GmbH München-Riem, eine Ausfall- straße zwischen Innenstadt und Messe. Unten im Gebäude hat sich ein Bestattungsinstitut ein- gemietet. Im Stockwerk darüber steht die Zukunft im Mittel- punkt, nicht die Vergangenheit. Die würde Erol Tezsevin-Weiss, Geschäftsführer von Consi- lanto, nämlich gern hinter sich lassen. Der Of- fizier der Infanterie steigt schon während sei- nes Wirtschaftsstudiums bei der Bundeswehr beim Strukturvertrieb Tecis ein. Er macht Kar- riere, arbeitet sich bis zum Standortleiter für München und Stuttgart hoch, wo er für drei Dutzend Berater verantwortlich ist. „Rückblik- kend muss ich sagen, dass das Provisionssy- stem die eigentlich gutenAbsichten der Berater torpediert“, sagt er. „Das Kundeninteresse steht nicht wirklich im Fokus. Die Beratung muss zwangsläufig ein getarntes Verkaufsgespräch sein, schließlich wird die Beratung an sich überhaupt nicht bezahlt.“ In Gesprächen mit langjährigen Kunden muss er eines Tages fest- stellen, dass diese ihre finanziellen Ziele nicht erreicht haben. „Mich hatten natürlich auch viele Freunde und Familienangehörige um Rat gefragt. Denen will ich auch in zehn Jahren noch in die Augen blicken können“, sagt der 36-Jährige. Also trennen sich Tezsevin-Weiss und einige Kollegen 2012 von Tecis. „Mein Ziel war es, eine bessere Firma aufzubauen – sowohl für die Kunden als auch für die Mitarbeiter.“ Der Name ihrer Firma leitet sich von „konsilanto“ (Esperanto für „Be- rater“) und dem lateinischen „consultare“ („beraten“, „beratschlagen“) ab. Das junge Team lädt das eigene Tun emotional auf: Zum Unternehmensleitbild kommt das passende Logo, das die Synthese eines Her- zens und eines Diamanten zeigt. „Das Herz repräsentiert die Werteorientierung und die Leidenschaft für unsere Arbeit. Der Dia- mant steht für die hochwertige Qualität un- serer Dienstleistung“, steht auf der Website. Mangelndes Selbstvertrauen kann man Consilanto also nicht vorwerfen. Lektion gelernt Anfangs bietet Consilanto nicht aus- schließlich Honorarberatung an. „Meine Überzeugung ist eigentlich, dass der Mensch frei entscheiden soll“, sagt Tezse- vin-Weiss. „Der Plan war daher, die Kun- den vollumfänglich aufzuklären und ihnen dann die Wahl zu lassen, ob sie auf Hono- rar- oder Provisionsbasis beraten werden wollen. Doch das hat nicht funktioniert. Wirklich unabhängig beraten lässt sich nur gegen Honorar.“ Er fühlt sich an eine Ma- xime erinnert, die er schon als Offiziersanwär- ter gehört hatte: Kein Plan übersteht den ersten Feindkontakt. Seit Januar 2013 berät Consilan- to daher ausschließlich gegen Honorar. Die zweite Fehleinschätzung: Tezsevin- Weiss will mit Consilanto gleich richtig Gas geben. Schon bei der Gründung im Oktober 2012 beginnen elf Mitarbeiter für das Start-up. Inzwischen sind sie nur noch zu fünft. Manche gingen, weil sie woanders deutlich mehr ver- dienen konnten, von einigen musste sich Tezsevin-Weiss aus anderen Gründen trennen. „Ein Kollege wollte zum Beispiel denkmalge- schützte Immobilien vermitteln, für die er acht bis zwölf Prozent Provision bekommen hätte. Da musste ich ihm sagen: Das gibt es bei uns nicht. Seither lege ich bei der Personalauswahl den größten Wert darauf, dass die Geisteshal- tung stimmt. Bei uns ist nur richtig, wer unsere Kulturstrategie mitträgt: Der Kundennutzen steht im Vordergrund.“ In seinen ersten Monaten als Honorarberater hat Tezsevin-Weiss eine weitere Lektion ge- lernt: Auch ein Honorar muss verkauft werden, ? HONORAR- BERATUNG ! HN honorarberatung spezial I geschäftsmodelle ? ! HN Foto: © Wolf Heider-Sawall Erol Tezsevin-Weiss Unternehmen Consilanto GmbH Ort München Gründung/Honorarberatung seit 2012/2013 1 Mitarbeiter (davon Berater) 5 (3) Erlaubnis § 34c/d GewO, KWG 2 Haftungsdach Honorarberater VDH Zahl der Kunden 3 ca. 100 Betreutes Vermögen 4 ca. 7,5 Mio. Euro Stundensatz in der Beratung 150 Euro Honorar für Depotbetreuung p.a. 1,0 % (zzgl. MwSt.) 1 vorher Provisions- und Honorarberatung | 2 über das Haftungsdach | 3 in der laufen- den Betreuung | 4 in Wertpapierdepots und Fondspolicen Stand: 1. 9. 2014, Quelle: Unternehmensangaben 2 »Das Feedback der Kunden ist bombastisch. Allein das entschädigt für manchen Euro Provision, der uns entgangen ist.« Erol Tezsevin-Weiss, Consilanto