FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

214 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 und das kann nicht jeder. „Anfangs war die Devise für alle Berater: ‚Geht raus und ge- winnt Kunden!‘ Doch so einfach ist das nicht. Einige Kollegen, die früher ohne Pro- bleme jedes Jahr Versicherungsverträge mit einer Bewertungssumme von mehreren Millionen Euro verkauft haben, kamen zu mir und sagten: ,Der Kunde will kein Ho- norar bezahlen‘ – trotz der offensichtlichen Vorteile im Vergleich zur Provision.“ Seit- her führt der Chef alle Erstgespräche und übergibt die Kunden dann an die Berater. Ihm gelingt es, den Kunden das neue Zah- lungsmodell schmackhaft zu machen. Consilanto musste also einige Schleifen drehen, bis ein passendes Geschäftsmodell gefunden war. Inzwischen ist klar: Es funk- tioniert. Für Anfangsinvestitionen und Marketing war ein Kredit nötig, operativ schreibt das Unternehmen aber schwarze Zahlen. Die eingenommenen Honorare rei- chen, um fünf fest angestellten Mitarbeitern ein Fixgehalt zu zahlen. „Erfolgsprämien gibt es nicht, denn ein solches Modell wür- de wieder falscheAnreize setzen. Wenn das Unternehmen erfolgreich ist, können wir aber natürlich höhere Gehälter zahlen“, sagt Tezsevin-Weiss. Auch er als Geschäftsfüh- rer und wichtigster Gesellschafter muss nicht von seinen Ersparnissen leben, son- dern bezieht ein Gehalt. Den Einkommens- verlust imVergleich zu früheren Tecis-Zei- ten bezeichnet er freilich als „erheblich“. Dazu kommt die Provisionshaftung für stor- nierte Lebensversicherungen, die Tezsevin- Weiss und seine Kollegen früher vermittelt haben. „Oft ist es für den Kunden unterm Strich sinnvoll, eine bestehende Police zu kün- digen und eine neue zu Nettokonditionen abzuschließen oder das Geld anders zu inve- stierten. In vielen Fällen verlieren wir damit Provisionsansprüche, schließlich haben wir zahlreiche dieser Verträge früher selbst vermittelt. Doch ein Neustart gelingt nur, wenn man einen Schlussstrich zieht – so schmerzhaft das manchmal ist.“ Beratung gegen „Flatrate“ Wichtigster Baustein der Consilanto-Bera- tung ist die ganzheitliche Finanzplanung, die mit einer Vermögensbilanz anfängt und alle Fi- nanzaspekte eines Lebens berücksichtigt. Dafür berechnet Consilanto 150 Euro die Stunde. In der Betreuung bietet Consilanto mehrere Preis- modelle an. „Wenn der Kunde es möchte, drücken wir auf die Uhr und berechnen einen Stundensatz von 150 Euro. Die Mehrheit ent- scheidet sich aber für eine monatliche ‚Flat- rate‘, die alle Folgeberatungen und die Vermitt- lung neuer Produkte umfasst“, so Tezsevin- Weiss. Eine Einzelperson zahlt 35 Euro im Monat, eine Familie 55 Euro. Ausgenommen davon ist die Geldanlage, dort liegt die jährli- che Gebühr bei einem Prozent des Vermögens. Das betreute Depotvolumen ist mit rund 3,5 Millionen Euro allerdings noch klein, denn vie- le Kunden haben ihr Geld vor allem in Fonds- policen gesteckt, die ihnen einst von Tecis ver- mittelt wurden. Insgesamt hat Consilanto in- zwischen gut 400 Kunden, etwa 100 davon nehmen die laufende Betreuung wahr. Rund 75 Prozent der Klienten kommen aus alten Provisionszeiten und sind den Beratern ins neue Modell gefolgt, der Rest kam in den vergangenen zwei Jahren neu dazu – meist auf Empfehlung. „Das Feedback der Kun- den ist bombastisch“, sagt Tezsevin-Weiss. „Allein das entschädigt schon für manchen Euro Provision, der uns entgangen ist.“ 3 | Galiplan GmbH Jülich, rund 50 Kilometer westlich von Köln. Aus den alten Büros musste Max Lenzenhuber ausziehen – Brandschutzauflagen hätten teure Renovierungen nötig gemacht. Doch die neue Bleibe seiner Ver- mögensverwaltung Galiplan Financial Stra- tegies bietet ohnehin handfeste Vorteile: Die Villa nördlich der Jülicher Zitadelle hat ei- nen schönen Garten, und wenn Lenzenhu- ber Feierabend macht, muss er nur ein paar Stufen nach oben gehen. Der tägliche Weg zur Arbeit fällt noch kürzer aus als früher. Doch Lenzenhuber hat zuletzt nicht nur sein Büro gewechselt, sondern auch sein Geschäftsmodell. Seit August 2013 arbeitet er ausschließlich auf Honorarbasis – in der Beratung wie in der Vermögensverwaltung. „Früher habe ich meinen Mandanten die Wahl gelassen, ob sie die Bestandsprovisio- nen erstattet haben wollen oder nicht“, sagt er. „Wenn wir die Provision behalten durften, war die jährliche Gebühr um 0,3 Prozentpunk- te niedriger. Solche Modelle bieten wir seit einem Jahr aber nicht mehr an.“ Lenzenhuber ist seit 1992 im Geschäft: Schon als Student macht er sich gemeinsam mit einem Kommilitonen als Fondsmakler selbstständig. „Eigentlich war es schon immer unser Wunsch gewesen, für unser Know-how bezahlt zu werden. Doch damals gab es dafür einfach keinen Markt“, sagt er. 1996 bietet er die ersten Depotbetreuungsmodelle an, für die er ein Prozent Gebühr nimmt. „Das wichtigste Geschäft blieb aber lange Zeit das Vermitteln von Fonds samt Investmentkonto.“ Als nach der Jahrtausendwende die Direktbanken den Markt erobern, passiert es allerdings immer häufiger, dass sich Anleger bei Lenzenhuber zwar Rat einholten, die Fonds dann aber güns- tig online ordern. Um dieser Falle zu entkom- men, lanciert Galiplan einen eigenen Fonds. Anfangs durchaus erfolgreich, auch die Fi- nanzkrise übersteht das Portfolio mit nur ge- ringen Blessuren. In den Jahren danach bleibt ? HONORAR- BERATUNG ! HN honorarberatung spezial I geschäftsmodelle ? ! HN Foto: © Oliver Schmauch Max Lenzenhuber Unternehmen Galiplan GmbH Ort Jülich (zwischen Köln und Aachen) Gründung/Honorarberatung seit 1995/2013 1 Mitarbeiter (davon Berater) 4 (3) Erlaubnis KWG Infrastrukturpartner V-Bank, Augsburger Aktienbank, Hauck & Aufhäuser, UBS, VDH Zahl der Kunden 2 ca. 120 Betreutes Vermögen 3 ca. 80 Mio. Euro Stundensatz in der Beratung 90–150 Euro (inkl. MwSt.) Honorar Vermögensverwaltung 0,9 % p.a. nach Kick-back-Verr. 1 vorher Provisions- und Honorarberatung | 2 in der laufenden Betreuung | 3 Wertpapierdepots Stand: 1. 9. 2014; Quelle: Unternehmensangaben 3 »Ein großer Vorteil der Honorar- beratung: Ich kann einem Kunden auch mal sagen, dass er nichts unternehmen soll. Das geht im Provisionssystem nicht.« Max Lenzenhuber, Galiplan