FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

Euro investieren wollte, arbeitet sie einen detaillierten Finanzplan aus. „Ich hatte sechs Wochen Arbeit investiert und dem Kunden die Ergebnisse präsentiert. Der aber sagte, er habe sich dazu entschieden, lieber doch mit einemVermögensverwalter zusammenzuarbeiten“, erinnert sich Bi- schof. Sechs Wochen Arbeit umsonst. Ihre Lektion aus diesen Tagen: „In der Provisi- onswelt bezahlt ein Kunde, der ein Produkt zeichnet, die Beratungen für fünf andere Klienten ohne Produktabschluss mit. Das ist der eigentliche Grund, warum die Pro- visionsberatung so teuer ist.“ Kurze Zeit später muss Bischof eine weitere komplexe Finanzplanung in den Papierkorb werfen, weil sich der Kunde gegen eine Zusam- menarbeit entschied. „Da wusste ich, dass sich etwas ändern muss“, sagt sie. Die Wer- bung des VDH, die ihr 2006 ins Haus flat- tert, kommt da gerade recht. Sie besucht ei- nen Workshop und ist begeistert. „Ich habe alle meine Kunden angespro- chen. Die meisten wollten mit ins neue Sys- tem wechseln, einige zögerten allerdings auch. Deren alte Verträge habe ich noch weiter betreut. Neue Klienten berate ich seit 2007 aber nur noch gegen Honorar.“ Der Name ihres Unternehmens richtet sich nach ihrer Website: Honorarberaterin Punkt DE. Eine Büroangestellte mit einer dreiviertel Stelle nimmt ihr Verwaltungsarbeit ab, ab- gesehen davon ist Bischof Einzelkämpferin. Detaillierte Gebührentabelle Die ersten beiden Jahre nach der Umstellung auf Honorar zahlt sie drauf. „Die Abschluss- provisionen brachen von einem auf den ande- ren Tag weg, und ich hatte kaum Sachversi- cherungsgeschäft, das laufende Provisionen ge- neriert“, erinnert sie sich. Inzwischen kommt sie gut über die Runden, auch wenn sie früher zeitweise deutlich mehr verdient hat. Vor dem Haus steht ein Punto, kein dicker Audi oder Mercedes. „Ich schleppe aus der Anfangszeit der Honorarberatung noch einige kleine Man- date von 20.000 oder 30.000 Euro mit, die ich für nur 0,5 Prozent pro Jahr betreue. Daran verdiene ich nichts“, sagt sie. „Ziel muss es da- her sein, größere Kunden zu gewinnen.“ Bischofs Preismodell ist deutlich komplexer als das der anderen besuchten Berater. Der Stundensatz für eine einzelne Beratung beträgt 150 Euro plus Mehrwertsteuer. Für eine Fi- nanzplanung veranschlagt sie pauschal 1.000 bis 1.500 Euro, dazu kommen je nach Auf- wand 100 bis 200 Euro je analysiertem Ver- trag. „Ich nehme die Finanzplanung sehr ernst – so ernst, dass ich damit meistens nicht auf einen Stundensatz von 150 Euro komme.“ So weit, so übersichtlich. Doch für das laufende Einkommen am wichtigsten ist schließlich die laufende Betreuung. Und hier bietet Bischof drei verschiedene Pakete an: Je nach Service und Umfang der jährlichen Gespräche zahlen Kunden zwischen 0,7 und 1,3 Prozent des betreuten Vermögens. Für den höchsten Satz bereitet Bischof zum Beispiel auch die Unter- lagen für die Einkommensteuererklärung vor. Die jährliche Gebühr bezieht sich dabei nicht stur auf das Depot- oder Vertragsvo- lumen, sondern Bischof rechnet mit einem „gewichteten Kapital“, je nach Betreuungs- aufwand für einzelne Produktklassen. „Es ist nun mal aufwendiger, ein aktienlastiges Depot zu betreuen, als ein Portfolio mit einigen wenigen Rentenfonds“, sagt sie. Dazu kommt ein Volumenfaktor: Große Kunden zahlen prozentual weniger als klei- ne. „Das Ergebnis ist eine Art Gebührenta- belle, in der ich die unterschiedlichen Port- folios und Wünsche der Kunden berück- sichtige. Werden alle über einen Kamm ge- schoren, zahlt der eine zu viel und der an- dere zu wenig. Das möchte ich vermeiden.“ 5 | Honorarfinanz AG In Karlsruhe-Durlach, wo Pfaff früher Nähmaschinen produzieren ließ, sind heute großzügige Büro-Lofts zu finden. Im Innenhof von Areal B stellt eine Künstler- vereinigung Plakatkunst aus. Über dem Eingang zu Bau 53, in dem die Honorar- finanz AG ihre Büros hat, hängt ein großes Porträt von Karl Marx. „Die Revolutionen sind die Lokomotiven der Geschichte“, hat der einmal gesagt. Eine – wenn auch kleine – Revolution will auch Honorarfinanz anstoßen. Das Team um Vorstand Davor Horvat will eine Art Honorar- berater-Franchise aufziehen: Wechselwillige Berater erhalten Schulungen, Technik, Marke- tingmaterial und Back-Office-Unterstützung; im Gegenzug zahlen sie 30 Prozent ihrer Ho- norareinnahmen an das Karlsruher Start-up. Dazu kommt eine einmalige Aufnahmegebühr von 5.000 Euro. „Unser Angebot richtet sich an Topberater, Unternehmertypen, die sich aber nicht mit Marketing, IT oder anderen Prozes- sen befassen wollen“, sagt Horvat. „Wir sorgen dafür, dass sich unsere Partner auf ihre eigent- liche Stärke – die Kundenberatung und -akqui- se – konzentrieren können.“ Horvat selbst arbeitet seit 2009 als Honorar- berater. Davor war er 14 Jahre lang als un- abhängiger Finanzberater tätig, vor allem für Versicherungen. „Mich haben am Provisions- system im Wesentlichen zwei Dinge gestört: Erstens haben viele Produkte nicht funktioniert, was die Beziehung zwischen dem Kunden und mir gestört hat. Und zweitens sehe ich nicht ein, dass ich fünf Jahre lang für meine bereits erbrachte Leistung haften soll.“ Horvat hat ei- ? HONORAR- BERATUNG ! HN 218 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 honorarberatung spezial I geschäftsmodelle ? ! HN Foto: © Honorarberaterin Punkt DE Claudia Bischof Unternehmen Honorarberaterin Punkt DE Ort Neuenhagen bei Berlin Gründung/Honorarberatung seit 2007 Mitarbeiter (davon Berater) 1,75 (1) Erlaubnis §34c/d/h GewO Maklerpool Fondskonzept Zahl der Kunden 1 ca. 30 Betreutes Vermögen 2 ca. 6,5 Mio. Euro Stundensatz in der Beratung 150 Euro (zzgl. MwSt.) Honorar für Depotbetreuung p.a. 0,7–1,3 % (zzgl. MwSt.) 1 in der laufenden Betreuung | 2 in Investmentfonds, Containern, Mezzanine-Darlehen, Immobilien und Beteiligungen Stand: 1. 9. 2014, Quelle: Unternehmensangaben 4 »Ich schleppe aus der Anfangs- zeit der Honorarberatung noch einige kleine Mandate von 20.000 oder 30.000 Euro mit, die ich für nur 0,5 Prozent pro Jahr betreue. Daran verdiene ich nichts. Ziel muss es daher sein, größere Kunden zu gewinnen.« Claudia Bischof, Honorarberaterin