FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

220 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 nen Beratungsablauf entwickelt, der bei den Kunden seinenAussagen zufolge auf große Akzeptanz stößt. „Ich habe in den vergan- genen vier Jahren viel getestet und weiß jetzt, wie sich die Vorteile der Honorarbe- ratung überzeugend vermitteln lassen. Ziel der Honorarfinanz-Berater muss es sein, dass jeder Kunde nach dem kostenlosen Erstgespräch einen Auftrag erteilt.“ Wer sich Honorarfinanz anschließen will, sollte Horvat zufolge drei Voraussetzungen erfüllen: „Wichtigster Punkt ist die Quali- fikation. Unsere Berater müssen eine Aus- bildung zum Bank- oder Versicherungs- kaufmann absolviert oder ein einschlägiges Studium abgeschlossen haben.“ Horvat sucht nicht nur Allrounder – wer sich etwa auf das Thema Finanzplanung, Geldanlage oder Altersvorsorge konzentrieren will, kann das gern tun. „Im Idealfall entstehen Sozietäten mit Experten für verschiedene Themen im eigenen Netzwerk“, sagt er. Zweite Voraussetzung sind mindestens fünf Jahre erfolgreiche Tätigkeit im Finanz- vertrieb. „Und drittens sollte ein Berater zumindest einen Teil seines Bestands mit- bringen – ohne eigenes Kundenpotenzial geht es nicht.“ Defino-Zertifizierung Honorarfinanz kümmert sich um die Ausbildung. „Von den Kosten eines Fi- nanzprodukts hat ein Provisionsberater in der Regel wenig Ahnung, darum bieten wir ent- sprechende Seminare an“, sagt Horvat. „Unse- re Berater müssen ein Produktinformationsblatt wie ein Röntgenbild lesen können. Sie sollen auf einen Blick erkennen, wo der Tumor sitzt.“ Dazu kommen Fortbildungen zur Geldanlage nach wissenschaftlichen Kriterien und zur Al- tersvorsorgeberatung sowie eine Zertifizierung nach der Deutschen Finanznorm (Defino). Um den Start in die Honorarwelt zu erleich- tern, bietet Honorarfinanz neuen Beratern qua- si auf Knopfdruck Veranstaltungen an, auf denen sie potenziellen Kunden ihr Angebot vorstellen können. Sponsor ist ein Factoring- Unternehmen, das zum Beispiel Zahnärzte zu den Terminen einlädt – und natürlich selbst auf Neugeschäft hofft. Mancher altgediente Hono- rarberater hätte bei einer solchen Vermischung der Interessen sicherlich Bedenken. Horvat wiegelt ab: „Das ist nur einAngebot an unsere Partner. Zwei oder drei solche Veranstaltungen bedeuten ein Neukundenpotenzial von 60 bis 80 hochwertigen Klienten. Aber natürlich ist niemand verpflichtet, diese Offerte anzuneh- men.“ Honorarfinanz-Berater behalten viele unternehmerische Freiheiten, wie sie ihr Geschäft aufziehen wollen. Einige Vorgaben macht die Karlsruher Zentrale allerdings: So soll der Stundensatz bei mindestens 150 Euro liegen, die Gebühren für die Depotbetreuung belaufen sich ab 60 Prozent Aktienquote auf ein Prozent im Jahr – oder mehr, wenn der Berater das durchsetzen kann. Produktvorga- ben gibt es nicht. Einzige Ausnahme: „In der Anlage- undAltersvorsorgeberatung lassen wir nur Indexprodukte zu. Aktiv gemanagte Fonds widersprechen unserer Investmentphiloso- phie“, sagt Horvat. Wer einen Standort aufbauen möchte und selbst weitere Berater anwirbt, kann zum Niederlassungsleiter aufsteigen. Dann erhält er zehn Prozent von deren Umsatz, und Honorarfinanz begnügt sich mit 20 Prozent. Das klingt nach Strukturvertrieb, doch in diese Schublade will Horvat nicht gesteckt werden. „Wir haben nur diese beiden Stu- fen, nicht sechs oder sieben wie manche große Finanzvertriebe. Unser Ziel ist es, die Honorarberatung in Deutschland halbwegs schnell voranzubringen, und dafür sollte dieses Modell gut geeignet sein.“ Horvats Businessplan sieht vor, bis 2020 rund 100 Berater angebunden zu haben. Ob das gelingt, ist natürlich offen. Horvat hat bei der BaFin eine Erlaubnis nach Pa- ragraf 32 Kreditwesengesetz beantragt, die bis Redaktionsschluss allerdings noch nicht vorlag. Die KWG-Lizenz ist nötig, um Honoraranlageberatung nach dem Gesetz anbieten zu dürfen. Die Berater würden sich diesem Haftungsdach als vertraglich gebundene Vermittler anschließen. „Wir wollen auch Kunden beraten, die Aktien und Zertifikate im Depot haben. Dafür ist die KWG-Lizenz nötig“, so Horvat. Noch benötigen die angeschlossenen Berater für das Fondsgeschäft eine Erlaubnis nach Paragraf 34f oder h Gewerbeordnung. Personell ist Honorarfinanz noch äußerst schlank aufgestellt. Nach Horvat als Vor- stand kommen nur noch zweieinhalb Stel- len im Back Office. Außerdem arbeiten auf selbstständiger Basis zwei Branchenkenner für das Unternehmen: Marcus Walter, der 22 Jahre für die DVAG gearbeitet und dort die zweit- höchste Karrierestufe erklommen hat, ist für die Rekrutierung neuer Berater zuständig. Die Ausbildung übernimmt im Wesentlichen Christian Lange, der zuvor als Trainer bei der Mylife-Tochter Honorarkonzept gearbeitet hat, einem Finanzvertrieb, der auf Honorarbasis vor allem zu Versicherungen berät. Vom Unikat zum Massenprodukt Gelingt es dem Trio um Horvat, seine am- bitionierten Ziele zu erreichen, ist das wahr- scheinlich der beste Beweis dafür, dass die Honorarberatung den Weg aus der Nische an- getreten hat. Manche Überzeugungstäter der ersten Stunde wird das Geschäftsmodell mit der hohen Beteiligung am Honorarumsatz missfallen. Doch auf dem Weg vom hand- werklich gefertigten Unikat zum industriell hergestellten Massenprodukt bleibt zwangsläu- fig ein wenig Idealismus auf der Strecke. Auch davon wusste Karl Marx zu berichten. FP honorarberatung spezial I geschäftsmodelle ? ! HN Davor Horvat Unternehmen Honorarfinanz AG Ort Karlsruhe Gründung/Honorarberatung seit 2014 angeschlossene Berater 7 Erlaubnis § 34c/d/f GewO (KWG beantragt) Infrastrukturpartner VDH Zahl der Kunden 1 ca. 500 Betreutes Vermögen 2 ca. 23 Mio. Euro Stundensatz in der Beratung 150 Euro (zzgl. MwSt.) Honorar für Depotbetreuung p.a. 0,5–1,0 % (zzgl. MwSt.) 3 1 in der laufenden Betreuung | 2 in Investmentfonds und Fondspolicen | 3 mindestens 1000 Euro p.a. Stand: 1. 9. 2014, Quelle: Unternehmensangaben 5 »Unsere Berater müssen ein Produktinformationsblatt wie ein Röntgenbild lesen können. Sie sollen auf einen Blick erkennen, wo der Tumor sitzt.« Davor Horvat, Honorarfinanz Foto: © Honorarfinanz AG