FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

derte im vergangenen Jahr den Geschäftsbe- reich Business Process Outsourcing, in dem das Wertpapiergeschäft für Quirin und andere Banken abgewickelt wird, in ein Joint Venture mit der Schweizer Avaloq aus. Auf der Hauptversammlung im Juni kün- digte Schmidt an, 2015 auch im Honorar- beratungsgeschäft profitabel zu sein. „Dazu stehe ich nach wie vor“, sagt er. Als Grund für die lange Zeit roten Zahlen nennt er die hohen Anlaufkosten. „Beim Aufbau einer Honorar- beraterbank geht man brutal in Vorleistung. Wir bekommen keine fünf Prozent Provision vorab, sondern müssen von den deutlich ge- ringeren jährlichen Gebühren leben. Der Vor- teil unseres Geschäftsmodells ist, dass die Erträge erheblich stabiler und planbarer sind.“ Filialen auf dem Prüfstand Um dauerhaft in die schwarzen Zahlen zu kommen, stellt Schmidt auch das Filialnetz auf den Prüfstand. Bislang ist Quirin in 14 Städten vertreten. Einige Niederlassungen liegen räumlich recht nah beieinander, etwa in Darmstadt und Frankfurt oder in Braun- schweig und Hannover. „Wir werden in die- sem Punkt eine Arrondierung vornehmen“, sagt Schmidt. Der Prozess sei aber noch nicht abgeschlossen, darum sei es noch zu früh, De- tails zu nennen. Keinesfalls wolle sich Quirin aus der Fläche zurückziehen. „Wir denken darüber nach, wie wir sehr schlank auch in kleineren Städten vertreten sein können. Eine Überlegung ist auch, als Andockstation für freie Berater zu dienen, also ein Haftungsdach für Honorarberater zu bieten. Wir können mit einer etablierten Marke punkten, die für 100 Prozent Honorarberatung steht.“ Entschieden sei in diesem Punkt allerdings noch nichts. Schmidt nimmt außerdem eine neue Ziel- gruppe ins Visier: Das Institut bietet seine Dienste über die Onlinevermögensverwaltung „Quirion“ nun schon ab 10.000 Euro Depot- volumen an (siehe Kasten nächste Seite). In der Filiale liegt die Einstiegsgröße bei 100.000 Euro. „Mit Quirion richten wir uns einerseits an Kunden mit geringerem Vermögen und andererseits an die Generation, die mit dem Internet aufgewachsen ist und Geldgeschäfte wie selbstverständlich im Netz abwickelt“, so Schmidt. Quirion kostet bloß 0,48 Prozent pro Jahr, dazu kommen nur noch die Kosten der eingesetzten Indexfonds. Wer persönlich beraten werden will, zahlt deutlich mehr: Der Stundensatz liegt bei 150 Euro, egal ob bei Quirion per Telefon oder in der Filiale. Die individuelle Depotbetreuung kostet inklusive Transaktionskosten bis zu 1,65 Prozent des verwalteten Vermögens im Jahr. Im Gegenzug werden alle Kick-backs ausgekehrt. Etwa jeder zweite Kunde ent- scheidet sich stattdessen für eine Vermögens- verwaltung für 1,2 Prozent pro Jahr. „Die Depotberatung ist für uns deutlich aufwen- diger als die Vermögensverwaltung, auch wegen der regulatorischen Anforderungen. Deshalb ist sie auch teurer“, sagt Schmidt. Drei Bausteine In der Vermögensverwaltung setzt Quirin auf drei Bausteine: Markt, Wissen und Mei- nung. Dominant ist der erste Baustein. „Wir folgen dabei der Erkenntnis zahlreicher Stu- dien, die nachgewiesen haben, dass kein aktiver Fondsmanager und auch kein Anleger auf Dauer den Markt schlagen kann“, sagt Schmidt. „Um möglichst breit im Markt in- vestiert zu sein, haben wir in den vergangenen Jahren ein profundes Know-how zur Index- fondsbewertung aufgebaut. Uns geht es nicht darum, ob wir heute auf Daimler und morgen auf BMW wetten, sondern um die Frage, in welchen Fällen ein Produkt von iShares bes- ser ist und wann eines von db X-trackers.“ Auf Kundenwunsch kommt zusätzlich der Baustein „Wissen“ ins Spiel. Hier setzt Quirin in ausgewählten Nischen, in denen Portfolio- manager Marktineffizienzen in Rendite um- wandeln können, auf aktiv verwaltete Produk- te. Um die Fondsauswahl kümmert sich ein 15-köpfiges Team in der Berliner Zentrale. „Im Baustein ‚Meinung‘ schließlich berück- sichtigen wir, dass es Anleger gibt, die selbst eine dezidierte Meinung zu den Märkten haben oder eine solche Meinung mit ihrem Berater umsetzen wollen“, so Schmidt. Fragt man den Bankchef, was ein Berater mitbringen muss, um bei Quirin zu arbeiten, antwortet er: „Vor allem Spaß an der Honorar- beratung.“ Schmidt hatte auch schon Kandi- daten, denen das nötige Herzblut gefehlt hat. Unterschätzt habe er insbesondere die Zeit, die es brauche, manche Berater von Verkauf auf Beratung umzustellen. „In den vergange- nen Jahren sind die Banker stark auf Verkau- Karl Matthäus Schmidt: „Die Banker sind stark auf Verkaufen getrimmt worden. Es ist gar nicht einfach, das aus den Köpfen herauszubekommen. Bei uns gibt es keine Produkte zu verkaufen, sondern höchstens ein Konzept.“ 224 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 honorarberatung spezial I quirin bank ? ! HN Foto: © Tim Flavor Fotografie … mühsam abwärts Die Kosten-Ertrags-Quote in der Honorarberatung sinkt, liegt aber über dem Branchenschnitt. Quelle: Quirin Mühsam aufwärts … Die Zahl der Quirin-Kunden steigt weiterhin, allerdings deutlich langsamer als vor wenigen Jahren. Quelle: Quirin 2009 0,5 0 1 1,5 2 2,5 3 Mrd. Euro betreutes Vermögen 1,5 Mrd. Euro 2009 2010 2011 2012 2013 100 % 80 % 120 % 140 % 160 % 9.026 Kunden Cost-Income Ratio 2010 2 Mrd. Euro 2011 2,3 Mrd. Euro 2012 2,4 Mrd. Euro 2013 2,7 Mrd. Euro 5.498 Kunden