FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2014

bank & fonds I pedro de elejabeitia | santander 272 www.fondsprofessionell.de | 3/2014 Foto: © Christoph Hemmerich G emessen am Börsenwert ist Santander die größte Bank der Eurozone. Die Spanier unterhalten weltweit rund 13.200 Filialen, mehr als jedes andere Geld- institut. Dennoch war Santander in Deutsch- land lange Zeit recht unbekannt. Der Name kam Kunden meist nur unter, wenn sie einen Konsumenten- oder Autokredit abschlossen – in diesen Segmenten spielt Santander seit Jahren ganz vorne mit. Seit der Übernahme des deutschen SEB-Privatkundengeschäfts 2011 hat sich die Wahrnehmung aber ver- ändert: Seither bieten die Spanier unter der Marke Santander Bank auch hierzulande das komplette Bankgeschäft an – inklusive Wert- papierberatung. FONDS professionell traf den zuständigen Vorstand Pedro de Elejabeitia in den Frankfurter Büros des Instituts zum Interview. Herr de Elejabeitia, bevor Sie 2011 nach Deutschland kamen, haben Sie in Spa- nien, Großbritannien, Hongkong und China gearbeitet. Wenn Sie auf diese Stationen zurückblicken, wie unterschei- den sich die Bankkunden in diesen Län- dern? Die Deutschen zum Beispiel gelten als besonders preissensitiv. Ist das tat- sächlich so? In Asien habe ich das Geschäft mit Großkun- den aufgebaut, daher beziehen sich meine Erfahrungen im Retailgeschäft auf Spanien, Großbritannien und Deutschland. Abgesehen davon wird überall auf den Preis geachtet, egal ob in Spanien, Großbritannien oder Deutschland. In verschiedenen Ländern decken die Kunden ihren Bedarf mit zum Teil unterschiedlichen Produkten, der Bedarf an sich ist aber überall der gleiche. Vereinfacht gesagt: Nirgendwo auf der Welt will der Kunde einfach nur einen Kredit haben, er will stattdessen eine neue Waschmaschine, ein Auto oder ein Haus kaufen. Ein Brite hat in der Regel kein Problem damit, seine Kredit- karte oder gar die Hypothek einzusetzen, um seine täglichen Einkäufe zu finanzieren, ein Deutscher würde hierfür eher den Dispokredit in Anspruch nehmen. Welche Produkte zum Sparen oder für Investments eingesetzt wer- den, hängt entscheidend von den Regeln zur Besteuerung und zum Vertrieb ab. Generell aber gilt überall auf der Welt: Wer einen Kredit haben will, achtet auf günstige Kondi- tionen und auf eine unkomplizierte Abwick- lung. Und wer Geld anlegen möchte, fragt sich: Kann ich dem Anbieter vertrauen? Das Produkt an sich spielt meist eine untergeord- nete Rolle. Auf der Straße könnten Ihnen die wenigsten Leute den Unterschied zwischen Fonds und Bankeinlagen erklären. Sie gehen nur danach, ob sie dem Berater oder der Bank vertrauen können. Einige nationale Unterschiede dürfte es aber schon geben: Es stimmt doch, dass die deutschen Anleger eher risikoavers sind, oder? Das ist sicherlich richtig. Ein schönes Beispiel ist die Immobilienfinanzierung. Die meisten Deutschen finanzieren ihr Haus mit einem Kredit über zehn Jahre zu festen Zinsen. In Großbritannien dagegen refinanzieren viele ihre Hypothek schon nach zwei Jahren, eine lange Zinsbindung ist die Ausnahme. Und in Spanien dominieren variabel verzinste Immo- bilienkredite. Ähnlich ist es auf der Invest- mentseite: In Deutschland spielen Einlagen und Versicherungen eine deutlich größere Rolle als in anderen europäischen Ländern. Außerdem gibt es ein Phänomen, das ich auch nach drei Jahren in Deutschland noch ver- blüffend finde: die hohen Zuflüsse in Immo- bilienfonds. Es gab in diesem Sektor riesige Probleme, milliardenschwere Investments wurden illiquide, und trotzdem gelten solche Fonds nach wie vor als sehr risikoarm. Die Leute denken: Da stecken Immobilien dahin- ter, also ist es ein sicheres Investment. Dem würde ich widersprechen. Ein weiteres Zeichen für die konserva- tive Denke ist die Scheu vor Aktien. Der DAx stand dieses Jahr schon über 10.000 Punkten, trotzdem oder vielleicht gerade deshalb bleiben Privatanleger außen vor. Was müsste passieren, um sie zurück auf den Aktienmarkt zu locken? In Deutschland ist es tatsächlich so, dass viele Leute den DAx mit demAktienmarkt gleich- setzen. Viele Anleger schrecken vor Invest- ments zurück, weil sie meinen, dass der DAx schon so hoch gestiegen sei. Unsere Aufgabe im Beratungsgespräch ist es, klarzumachen, dass die Börse deutlich mehr ist: Es gibt auch in anderen Ländern und auf anderen Kon- tinenten großartige Unternehmen. Generell müssen wir Beratungsarbeit leisten, dass in einem Umfeld, in dem die Zinsen wohl noch lange niedrig bleiben werden, kein Weg an Pedro de Elejabeitia , international erfahrener Vorstand der Santander Bank in Frankfurt, über die Mentalität der deutschen Kunden, die Mehrmarkenstrategie seines Hauses, die wachsende Rolle des Internets im Bankgeschäft und die Frage, warum sich sein Institut in London ein Team von 180 Fondsanalysten leisten kann. „Die Beratung ist gut in der » Auf der Straße könnten Ihnen die wenigsten Leute den Unter- schied zwischen Fonds und Bank- einlagen erklären. Sie gehen nur danach, ob sie dem Berater oder der Bank vertrauen können. « Pedro de Elejabeitia, Santander