FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2015

Volz: Bei uns spielen sie eine untergeordnete Rolle – nicht zuletzt deswegen, weil wir die hun- dertprozentige Tochter einer Bank sind. Heibrock: Wir nehmen ausgewählte freie Ver- triebe auf. Gerade weil wir in einer regulierten Produktwelt leben, achten wir darauf, mit wem wir zusammenarbeiten. Brinker: Wir arbeiten mit sehr professionellen freien Vertrieben und mit KWG-regulierten Vermögensverwaltern, Sparkassen und Banken zusammen. Ich gehe davon aus, dass die Zahl der aktiven freien Vermittler abnehmen wird, zumal die Regulierung des freien Vertriebs erst am Anfang steht. Die Richtlinie Mifid II muss noch umgesetzt werden. Ludz: Wir müssen bedenken, dass nicht alle Vermittler mit einer 34f-Berechtigung alle Produkte verkaufen dürfen. Hier geht es, Herr Heuser, auch um die Kosten für die Versiche- rungen der Berater. Ich glaube aber, dass sich der qualitätsorientierte Vertrieb wieder findet, aber es werden weniger Berater als früher sein. Die genaue Zahl lässt sich schwer ermitteln, weil viele unter einem Haftungsdach agieren und so nicht gezählt werden. Ich gehe sogar davon aus, dass die Bedeutung der Haftungsdächer stei- gen wird. Damit wird es auch für die Anbie- ter einfacher, weil sich die Zahl der für Sie relevanten Personen und Adressen reduziert. Endlweber: Wie stehen Sie zu den neuen geschlossenen Fonds? Ludz: Die Pools akzeptieren die „Neue Welt“ und schließen sich an. Ob nun die Qualität der Produkte besser geworden ist, lässt sich noch nicht abschließend sagen. Ich habe das bei den Assetklassen, die bis jetzt auf den Markt gekommen sind, nicht fest- gestellt. Die Produkte sehen professioneller aus, und sicher ist an den Kosten eine Men- ge gemacht worden. Aber die Assets werden nicht durch die Regulierung besser, und auch der Fondsprospekt wird durch die Regulierung nicht zwingend besser. Betz: Der freie Vertrieb hat sich weiterent- wickelt, und es hat eine starke Auslese statt- gefunden. In den Hochzeiten haben 3.000 Vermittler bei uns Geschäft eingereicht. Jetzt sind es bestenfalls 400 bis 500. Das sind Vertriebe, die sich regelmäßig mit dem Thema auseinandersetzen und die Regeln des § 34f erfüllen. Sie machen das Geschäft nicht schlechter als ein Berater einer Bank oder Sparkasse. Oft ist der freie Vertriebler sogar kundenorientierter, weil er eine größere Fonds- auswahl hat, während sich Banken meist schon früh auf ein Produkt festgelegt haben und dann, da verrate ich kein Geheimnis, dieses Produkt abgesetzt werden soll – auch wenn es vielleicht nicht optimal in die Portfoliostruktur des Anle- gers passt. Endlweber: Die freien Vermittler machen alles richtig und die Banken nicht? Betz: Der freie Vertrieb ist flexibler. Aber er ist nicht in der Lage, professionell aufwendig die Produkte zu prüfen. Bei der Produktauswahl sind die Banken etwas besser aufgestellt. Und gerade weil er mir am Herzen liegt, bin ich sauer, dass Teile des freien Vertriebs die – teil- weise schwindeligen – Ausweichprodukte außerhalb der Regulierung und eben nicht die KAGB-Fonds verkaufen. Damit schadet sich der freie Vertrieb irrsinnig. Endlweber: Aber warum werden die Produk- te überhaupt verkauft? Betz: Das hat auch mit wirtschaftlichem Druck zu tun. Die Branche hat keine Produkte auf den Markt gebracht. Eine Bank kann ihren Schwer- punkt verschieben. Der freie Vertrieb spürt den Druck noch schneller, weicht aus und hofft hier und da auf hohe Provisionen, was natürlich dem Image absolut nicht zuträglich ist. Das will ich nicht beschönigen. Trotzdem: Es gibt einen Kern freier Vermittler, der das Geschäft viel pro- fessioneller als früher und auf Augenhöhe mit Banken betreibt! Ludz: Es ist nicht gut, wenn jemand aus rein wirtschaftlichem Druck nichtregulierte Produkte verkauft. Man muss aber unterscheiden, bei- spielsweise bei Direktinvestitionen in Sachanla- gen: Warum soll ich da die Verpackung ändern, nur um reguliert zu sein? Betz: Das Problem ist doch, dass es eine Regu- lierung gibt, von der ein Teil unberührt ist. Das ist doch auch für das Wettbewerbsgefüge unge- schickt! Natürlich hat Herr Ludz recht: Warum soll ich den Umweg der Regulierung gehen, wenn es gar nicht gefordert ist? Das muss ich meinem Kunden auch erst einmal erklären. Die Kosten steigen, damit genau der gleiche Contai- ner reguliert ist. Aber jetzt wird der Markt regu- liert. Und es sollte keine Alternativen, sondern Chancen- und Wettbewerbsgleichheit geben. Ludz: Es muss sichergestellt werden, dass die Produkte besser sind und dass bestimmte Regu- larien eingehalten werden. Am Ende ist es auch egal, ob die freien Berater von den Gewerbe- ämtern oder von der Bafin beaufsichtigt wer- den – wenn tatsächlich sichergestellt ist, dass die Produkte gut sind. Volz: Mir reicht es nicht, wenn die Produkte gut sind. Auch die Beratung muss gut sein. Nicht für jeden Kunden ist jedes Produkt das richtige. Der Gesetzgeber greift das ja auf: Umso kleiner der Kunde, desto größer ist das Schutzbedürfnis. Deswegen sind wir per Gesetz zur Risiko- streuung verpflichtet. Mit einem hohen Vermö- 148 www.fondsprofessionell.de | 1/2015 roundtable I sachwer te Foto: © Christoph Hemmerich Andreas Heibrock, Patrizia: „Gerade weil wir in einer regulierten Produktwelt leben, achten wir darauf, mit wem wir zusammenarbeiten.“ » Ich gehe davon aus, dass die Bedeutung der Haftungsdächer steigen wird. Damit wird es auch für die Anbieter einfacher. « Dr. Christoph Ludz, Dr. Ludz und Partner