FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2015

149 www.fondsprofessionell.de | 1/2015 gen kann man viel machen und auch einmal danebenliegen. Wenn man wenig Vermögen hat, ist das schwierig. Was ein gutes oder schlechtes Produkt ist, wissen wir nach zehn Jahren. Das hängt auch von der Marktentwicklung ab. Des- halb ist es sehr wichtig, dass die Beratungspro- zesse, die Qualität der Beratung und damit die Qualifizierung der Berater aus einer Gesamt- Asset-Allocation heraus getrieben werden. Das gilt für freie Berater und für Banken. Ludz: In der Beratung ist doch viel passiert. Die produktgerechte Beratung und die Dokumen- tation funktionieren jedenfalls gut. Ob sie wirk- lich immer anlegergerecht ist, weiß ich nicht. Banken sehen bestimmte Produkte als Steue- rungsinstrument für ihren Provisionsfluss an. Das ist ein kardinales Problem, wenn wir uns jetzt in der „Neuen Welt“ bewegen. Das sehe ich im freien Vertrieb nicht. Betz: Ich gehe noch einen Schritt weiter: Die Beratung darf nicht beimAbschluss enden. Das habe ich schon vor zehn Jahren gesagt. Es sollte mindestens einmal im Jahr ein dokumentiertes Nachsorgegespräch geben, das an die Provision gekoppelt ist. Ein langfristiges Produkt nur auf den Abschluss zu begrenzen ist doch völlig un- angebracht. Wir haben bei Efonds 550.000 Zeichnungen in Portfolios auf unserer Plattform. Wie viele davon wer- den noch betreut? Ludz: Es gibt ja auch keine Bestands- provision. Betz: Genau, deshalb sind keine Anreize gesetzt. Es geht dabei nicht um höhere Kosten für die Anleger, sondern um gleichgerichtete Interessen. Wer den Ab- schluss macht, der soll auch die Betreu- ung übernehmen. Wenn die später ein anderer übernimmt, muss er eine Vergü- tung bekommen. Was machen wir denn mit hunderttausenden unbetreuten Anle- gern? Wir beklagen, dass das Neuge- schäft nicht läuft, und gleichzeitig gibt es hunderttausend Anleger, um die sich niemand kümmert. Heuser: Bei Mifid II wird es nach Vorstellung der ESMA die Provision nur noch geben, wenn eine kontinu- ierliche Betreuung des Kunden er- folgt. Daher setzt man die ganze Pro- visionierung aufs Spiel, wenn man dem nicht folgt. Heibrock: Wir haben bei der Bestandsprovision die große Herausforderung, dass wir die Pro- dukte nicht mit einer Wahlmöglichkeit versehen können. Denn es ist zwar theoretisch, aber prak- tisch nicht möglich, die eine Hälfte Eigenkapital nur mit Abschlussprovision und die andere Hälf- te mit Bestandsprovision zu platzieren. Was ist, wenn sich zwei Drittel für eine Variante ent- scheiden? Das ist strukturell sehr schwierig, deshalb kann ich den Ball nur an die Vertriebe zurückspielen. Ich glaube, dass die großen Anbieter alle bereit wären, eine Bestandspro- vision einzuführen. Hierzu gibt es aber leider keine einheitliche Meinung im Vertrieb. Betz: Ich kenne eine Großbank, die die Ein- malprovision intern über die Laufzeit verteilt, damit nicht nur der Betreuer beim Abschluss von einer Zeichnung etwas hat, sondern auch sein Nachfolger, der den Kunden und damit die Arbeit übernimmt. Es gibt hier durchaus Kon- zepte, weil die Anbieter das selbst nicht zustan- de bringen. Brinker: Wir haben so ein Konzept bei zwei Fonds versucht, und was glauben Sie, wie viele das angenommen haben? Wir sind kein markt- führendes Haus, und insofern können wir den Markt nicht umkrempeln. Wenn man nur noch Modelle mit Bestandsprovisionen anbietet, wählt der Vermittler das mehr oder weniger austausch- bare Produkt vomWettbewerber, das eben doch die Front-up-Provision enthält. Volz: Wir führen die Diskussion über Bestands- provisionen mit der HVB und mit anderen gro- ßen Vertriebspartnern und Intermediären. Wir müssen gemeinsam darüber nachdenken, wie man Preismodelle schafft, die am Ende für den Kunden funktionieren. Dem Kunden ist es nämlich egal, wo die Kosten entstehen. Es geht aber um die Frage, wo die Leistung stattfindet, und die muss bezahlt werden. Die Diskussionen Christoph Ludz, Dr. Ludz und Partner: „Es muss sicher- gestellt werden, dass die Produkte besser sind und dass bestimmte Regularien eingehalten werden.“ » Mir reicht es nicht, wenn die Produkte gut sind. Auch die Beratung muss gut sein. Nicht für jeden Kunden ist jedes Produkt das richtige. « Gabriele Volz, Wealthcap Patrick Brinker, HTB: „Es wäre kein schlechter Schritt, wenn die Publikums-AIF eine ähnliche Vergütungsstruktur einführen müssten wie Investmentfonds.“