FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2015

darüber, dass auch im Vertrieb die Leistung nach Abschluss des Zeichnungsscheins weiter erfol- gen und vergütet werden soll, laufen. Da ist auch viel Druck durch die Regulierung im Spiel. Wir können aber nicht die einen so und die anderen so behandeln. Heuser: Die offenen Fonds können das. Volz: Die können das. Betz: Einen positiven Effekt gibt es schon. Es gibt jetzt zunehmend Gebühren, die sich am Net Asset Value und nicht am platzierten Eigen- kapital orientieren. Das ist gegenüber den An- legern und gegenüber demAsset Manager fair. Brinker: Dieser Aspekt ist noch bei kaum jemandem am Markt angekommen. Heyn: Man darf den Vertrieb nicht fragen, was er will. Es sind durchaus Produkte auf dem Markt, bei denen es eine Bestandsprovision gibt. Auch diese Produkte werden angenommen. Im Versicherungsgeschäft funktioniert es ja auch. Ich glaube nicht, dass der Berater zu einem Mitbewerber geht, nur weil er gleich zu Beginn die volle Provision bezahlt. Brinker: Wir haben die komplett gegentei- lige Erfahrung gemacht. Solange ein Pro- dukt zumindest augenscheinlich austausch- bar ist, wählt derjenige, der die Wahl hat, das Produkt mit der höheren Abschlussprovisi- on. Wir können viele Beispiele nennen. Ein namhafter Vermögensverwalter mit KWG- Zulassung hat immer auch für die Publi- kumsfonds eine laufende Vergütung gefor- dert, wie wir das bei Private Placements schon haben. Als es dann so weit war, hat er aber erklärt, dass er beim Publikumsfonds das Modell mit den laufenden Vergütungen nicht wählen kann, weil er die Einnahmen jetzt braucht. Auch für ihn ist der Markt nicht sonderlich gut gelaufen. Daraus erge- ben sich Zwänge, denen alle Selbstständigen ausgesetzt sind. Es bedarf daher einer ein- heitlichen Lösung in der gesamten Branche. Die Bafin wollte im Produktgenehmigungs- prozess das Thema Provision nach außen kehren. Das hat die Branche kurz auf den Kopf gestellt und ist nun wieder vom Tisch. Aber letztlich wäre es kein schlechter Schritt, wenn die Vorgabe verabschiedet worden wäre, mit der die Publikums-AIF ei- ne ähnliche Vergütungsstruktur wie Investmentfonds einführen müssen. Ludz: Wenn es auf der Hand liegt, dass eine laufende Vergütung sachgerecht ist, weil die kontinuierliche Betreuung notwendig ist, müssen diese Modelle angeboten werden. Dann werden sie sich durchsetzen. Wo liegt eigentlich das Pro- blem, dass wir in der „Neuen Welt“ nicht eine mit den Investmentfonds vergleichbare Vergü- tungsstruktur haben? Heibrock: Wir haben am Anfang darüber ge- sprochen, dass wir das Vertrauen der Vertriebe zurückgewinnen müssen. Wenn die Platzierungs- volumina wieder steigen und Vertriebspartner ein für sie entwickeltes Produkt platzieren können, können sie Strukturen nach ihren Wünschen be- kommen. Wenn sich das andere zum Vorbild nehmen, wird das mit der Zeit salonfähig. Im Moment scheitert es daran, dass die Vertriebs- partner kein Absatzvolumen zusagen können. Ein Weg könnte aber sein, dass sich fünf oder sechs Partner zusammenschließen und gemein- sam ein für sie gebautes Produkt verkaufen. Betz: Die Provisionsdiskussion ist so alt wie die Branche. Der Schlüssel liegt auf der anderen Seite. Man muss einen fixen Prozess einführen, dass der Vertrieb das Produkt und die Anleger dauerhaft betreuen muss. Daraus entsteht ver- mutlich eine Gegenwelle, in der eine laufende Vergütung gefordert wird. Damit könnte das Problem gelöst werden, dass heute drei Viertel der Zeichnungsscheine nicht betreut werden und viele Berater nicht zu ihren Kunden gehen. Des- halb sind die Kunden nicht aufgeklärt und nur halb informiert. Heuser: Vielleicht erledigt sich das durch Mifid II von selbst. Betz: Dass es dessen bedarf, ist schon bitter. Ludz: Ich verstehe nicht, wo das Problem in unserer „Neuen Welt“ liegt. Wenn wir uns einig sind, dass wir neue Modelle im Interesse der Kunden brauchen, dann müssen diese Modelle von den Anbietern aufgelegt werden. Heuser: Wäre es nicht angebracht, als Bran- che mehr Geschlossenheit zu zeigen? Mifid II kann man nicht vom Tisch wischen und auch nicht die Forderung von Verbraucherschüt- zern nach einem Provisionsverbot. Wenn das käme, stünde die Branche vor dem Problem, dass sie sich überlegen muss, wer ihr Vertrieb ist und wie er bezahlt wird. Betz: Die Absatzkrise ist vereinfacht wie folgt zu erklären: Der Anbieter hat keinen Zugang zum Anleger, sondern Intermediäre eingesetzt, die eine Abschlussprovision erhalten haben. Das waren in guten Jahren hunderte Millionen Euro. Jetzt will der Intermediär nicht mehr so recht und kümmert sich mutmaßlich – mit riesigen Unterschieden – nicht um die weitere Erläu- terung der Produkte beim Kunden, der das Vertrauen verliert. Und das führt zu der Absatz- krise. So sieht die kausale Kette aus. Ludz: Die Probleme, die bei bestimmten Assets bestehen, plus die Probleme aus der Vergan- genheit plus die Provisionssteuerung im Vertrieb haben in der Summe einen großen Anteil an Anja Heyn, Fondsfinanz: „Ich glaube nicht, dass der Berater zu einem Mitbewerber geht, nur weil er gleich zu Beginn die volle Provision bezahlt.“ 150 www.fondsprofessionell.de | 1/2015 roundtable I sachwer te Foto: © Christoph Hemmerich » Es sind durchaus Produkte auf dem Markt, bei denen es eine Bestandsprovision gibt. Auch diese Produkte werden angenommen. « Anja Heyn, Fondsfinanz