FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2015

172 www.fondsprofessionell.de | 1/2015 bau, während sie selbst oft keine Ahnung haben, wie sie selbst eines Tages ihren Lebensabend finanzieren werden. Wie groß das Problem ist, zeigt eine im vergangenen Sommer veröffentlichte Studie der Versicherungsforen Leipzig (Vers): Nur zehn Prozent der fast 500 befragten Versiche- rungsvermittler gaben an, bereits eine Nach- folgeregelung getroffen zu haben (siehe Gra- fik). Nur jeder Fünfte hat bereits den Wert seines Unternehmens oder seinen Ausgleichs- anspruch ermittelt – obwohl fast jeder Zweite zu Protokoll gab, im Rahmen der Altersvor- sorge wohl auf Einnahmen aus dem Verkauf seiner Bestände angewiesen zu sein. Den Studienautoren zufolge werden auf Sicht von zehn bis 15 Jahren 40 Prozent der Versicherungsvermittler aus dem Markt aus- scheiden. Branchenkenner Thomas Sucho- weew schätzt, dass in den kommenden zehn Jahren 4.000 bis 5.000 Makler einen Käufer für ihr Unternehmen suchen werden. Kon- sequenterweise hat er den „Makler Nach- folger Club“ ins Leben gerufen, einen ein- getragenen Verein, hinter dem ein Netz- werk aus Unternehmensberatern, Juristen, Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und Notaren steht. Mifid II verschärft das Problem Bei den Fondsvermittlern ist die Lage nicht anders als bei den Versicherungs- maklern. Mehr als 40 Prozent der Berater sind über 50 Jahre alt, zeigen Zahlen von drei Maklerpools mit großem Investment- geschäft, die auf Anfrage von FONDS professionell die Altersstruktur ihrer ange- schlossenen Partner offengelegt haben (siehe Grafik auf der vorherigen Seite). Doch nicht nur die Demografie lässt das Nachfolgethema akut werden. „Die EU- Finanzmarktrichtlinie Mifid II dürfte das Pro- blem verschärfen“, sagt BCA-Vorstand Frank Ulbricht. Die Richtlinie sieht eine Betreuungs- pflicht und umfangreiche Reportings für die Anleger vor. Noch ist zwar nicht klar, wie die nationalen Regeln für gewerbliche Vermittler genau aussehen werden. „Doch der Trend ist klar: Künftig wird es nicht mehr möglich sein, Vertriebsfolgeprovisionen zu vereinnahmen, ohne die Kunden tatsächlich zu betreuen“, sagt Ulbricht. Für größere Vermittler sei es schon heute selbstverständlich, sich intensiv um die Kun- den zu kümmern und sie regelmäßig mit Informationen zu versorgen. „Gerade Berater, die hauptsächlich Versicherungen vermitteln und das Fondsgeschäft eher nebenbei betrei- ben, werden mit den künftigen Regeln jedoch zu kämpfen haben“, so Ulbricht. Noch längst nicht alle dieser Vermittler haben das Invest- mentgeschäft eingestellt, seitdem für die Fondsvermittlung eine Zulassung nach Para- graf 34f Gewerbeordnung nötig ist. Pools kümmern sich Geht es um solche kleinen Bestände, su- chen meist die Maklerpools in den eigenen Reihen nach einem Vermittler, der die Anleger weiter betreut. Einige Pools, etwa Fonds- konzept und Fondsnet, kümmern sich auch selbst um manche dieser „liegengebliebenen“ Bestände. „Viele Versicherungsmakler möch- ten vermeiden, dass ein anderer Vermittler ihre Kunden umwirbt. In solchen Fällen betreuen wir die Investmentbestände weiter, und der Makler partizipiert weiterhin an der Bestandsprovision“, sagt Fondsnet-Geschäfts- führer Georg Kornmayer. Der Verkauf größerer Bestände oder ganzer Unternehmen läuft oft über spezialisierte Beratungshäuser. Die Zahl der tatsächlichen oder selbsternannten Experten auf diesem Ge- biet steigt rasant – auch das zeigt, dass das Nachfolgethema gerade Konjunktur hat. Schon seit 15 Jahren im Geschäft ist Dr. Adams & Associates, ein Beratungshaus aus Eschborn bei Frankfurt mit inzwischen acht Mitarbeitern. Soll Geschäftsführer Stefan Adams einen zum Verkauf stehen- den Finanzdienstleister vermitteln, schreibt er ein Gutachten über 40 bis 50 Seiten, für das typischerweise 5.000 bis 6.000 Euro fällig werden. Dafür erhält der Vermittler eine professionelle Firmenbewertung, die mit den früher üblichen Daumenregeln nichts mehr zu tun hat. vertrieb & praxis I nachfolgeplanung & bestandsverkauf Foto: © Mando-Finanz, WK Vermögensverwaltung Doris Biersack-Press, Mando-Finanz: „Die Übergabege- spräche liefen sehr gut, kein Kunde ist abgesprungen.“ Unternehmenswert ermittelt? Der Vers-Studie zufolge wissen die meisten Versicherungsver- mittler nicht, was ihre Firma oder ihr Bestand wert ist. Quelle: Vers Steht die Nachfolgeplanung? Fast zwei Drittel aller Vermittler haben sich noch nicht mit der Nachfolgeplanung beschäftigt, zeigt eine Um- frage der Versicherungsforen Leipzig (Vers) unter fast 500 Versicherungsvermittlern im Jahr 2014. Quelle: Vers in Planung: 27 % Nein: 63 % Ja: 10 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % 18,6 % Nein: 79,6 % Ausgleichsan- spruch ermittelt Ja: 40,5 % Nein: 58,0 % Bestands- wert ermittelt Ja: 21 % Nein: 77,0 % Unternehmens- wert ermittelt Weiß nicht: 2 % Weiß nicht: 1,5 % Weiß nicht: 1,8 % Haben Sie bereits den Wert Ihres Unternehmens/Bestandes ermittelt? Marco Kantner, WK Vermögensverwaltung: „Ich habe schon vieles erlebt, aber bestimmt noch nicht alles.“