FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2015

180 www.fondsprofessionell.de | 1/2015 vertrieb & praxis I bonitätsauskunft Foto: © Pixattitude | Dreamstime.com J eder Berater weiß, dass bei Vertragsab- schluss gezahlte Provisionen erst dann verdient sind, wenn der Kunde die Prä- mien auch ordnungsgemäß leistet. Bis dahin gewährt der Produktgeber oder Maklerpool dem Vermittler quasi ein Darlehen. Storniert der Kunde den Vertrag innerhalb der Haf- tungsfrist, muss der Berater die Vorschüsse zumindest anteilig zurückzahlen. Und das geschieht im Vorsorgebereich leider häufig. Wie hoch die Summe der zurückgeforderten Provisionen ist, kann nur geschätzt werden, da die Branche keine Zahlen zu diesem sen- siblen Thema veröffentlicht. Klar ist aber, dass es nicht um „Peanuts“ geht: Im Lebensversi- cherungssegment flossen 2013 rund 7,4 Mil- liarden Euro Abschlussprovisionen, wobei die Stornoquote – bezogen auf die Anzahl der Verträge – bei 3,3 Prozent lag. Unterstellt man, dass der Vermittler im Stornofall seine Provision zur Hälfte zurücküberweisen muss, kommt man allein in der Leben-Sparte auf stolze 122 Millionen Euro. Das Thema ist aktueller denn je: „Insbesondere bei Riester- Verträgen, die in letzter Zeit durch negative Presseberichte in die Kritik geraten sind, sehen wir aktuell vermehrt Stornos“, sagt ein Berater aus dem mobilen Vertrieb einer deut- schen Großbank. „Da der Kunde einen unmit- telbaren Zugriff auf die Verträge hat, fällt ihm dort eine Kündigung offenbar leichter.“ Risiken minimieren Genau wie Banken, die Darlehen vergeben, prüfen daher auch die Maklerpools die Kre- ditwürdigkeit ihrer Partner. Im Falle eines Fal- les möchten sie sicherstellen, dass die Cour- tagen wieder zurückfließen. Sie greifen dabei auf Auskünfte von Anbietern wie Schufa, Cre- ditreform oder Bürgel zurück. Bei Stornohaf- tungszeiten bis zu zehn Jahren lohnt es sich für sie, die Spreu vom Weizen zu trennen. So checkt die Münchner Fonds Finanz, die über eine elektronische Schnittstelle zur Schu- fa verfügt, ob ein Interessent seine Kredite ordnungsgemäß bedient oder ein Offenba- rungseid vorliegt. „Im Interesse unserer Ver- triebspartner als auch unserer Mitarbeiter müs- sen wir unser unternehmerisches Risiko mi- nimieren“, sagt Fonds-Finanz-Geschäftsführer Norbert Porazik. Auch Jung, DMS & Cie. (JDC) fordert Auskünfte von allen Poolpart- nern, Untervermittlern und Tippgebern an. „Eine Bonitätsabfrage ist bereits Markt- standard“, sagt JDC-Vorstandschef Sebastian Grabmaier. „So machen wir uns im Anbin- dungsprozess ein genaueres Bild von unserem Gegenüber, um vor allem bei vordiskontierten Provisionszahlungen das Ausfallrisiko ein- schätzen und minimieren zu können.“ Die Berater reagieren unterschiedlich auf die gelebte Praxis. Viele unterstützen die sorgfältige Auswahl neuer Partner: „Wenn ich Verantwortlicher in einem Maklerpool wäre, würde ich es genauso machen“, so der selbst- ständige Vermittler aus dem mobilen Vertrieb einer Großbank. Doch nicht bei jedem Berater kommt die Überprüfung gut an. Manch einer stellt sich den Beginn einer vertrauensvollen Zusammenarbeit anders vor: „Als ich im Gespräch mit einem Maklerpool nach einer Schufa-Auskunft gefragt wurde, kam ich mir vor wie ein Verbrecher“, sagt ein Bankberater, der sich selbstständig machen wollte. Vor allem die Qualität der bei den Auskunf- teien gespeicherten Informationen ist umstrit- Trotz einiger Bedenken gegenüber Schufa, Creditreform und Co. lassen fast alle Maklerpools die Bonität ihrer Vermittler von Auskunfteien überprüfen. Schnüffeln erlaubt Die Maklerpools können keinen Detektiv losschicken, um die angeschlossenen Partner zu überprüfen. Eine Bonitäts- auskunft etwa bei der Schufa wird aber eingeholt – schließlich strecken die Pools den Vermittlern teils viel Geld vor. Die Schufa Die Schutzgemeinschaft für allgemeine Kredit- sicherung (Schufa) ist ein Gemeinschaftsunterneh- men der deutschen Banken und des Handels. Derzeit sind Daten zu etwa 66 Millionen Bundesbürgern und rund vier Millionen Unternehmen gespeichert. Die Schufa sammelt die Daten bei rund 8.000 Vertragspartnern, unter an- deren Versandhändlern und Telekomfirmen. Als Gegen- leistung nutzen die Unternehmen die bei der Schufa ge- speicherten Informationen, um die Kreditwürdigkeit ihrer Kunden einzuschätzen. Wie der sogenannte Basisscore berechnet wird, verrät die Auskunftei nicht – ein Urteil des Bundesgerichtshofs bestätigt diese Haltung. In den letzten Jahren rüstete die Schufa auch im Firmenkunden- bereich auf. Sie bietet neben Kontonummern- und Iden- titätschecks auch Auslandsauskünfte an. 700 Mitar- beiter an acht Standorten in Deutschland erwirtschaften einen Umsatz von rund 123 Millionen Euro. Gespeichert werden bei der Schufa Angaben zur Person, über die Finanzen (z.B. Girokonten, Kreditkartenverträge, Mobil- funkverträge, aktuelle bzw. abgezahlte Kreditanfragen) und zu sogenannten Zahlungsstörungen (z.B. private Kon- kurse, Vollstreckungsbescheide, eidesstattliche Versiche- rungen, Mahnverfahren). Daten zu Krediten werden drei Jahre nach Rückzahlung gelöscht, Kreditanfragen nach zwölf Monaten. Informationen zu Verbraucherinsolvenz- verfahren werden bis zu sechs Jahre gespeichert.