FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2015

288 www.fondsprofessionell.de | 1/2015 fonds & versicherung I versicherungsprovisionen Foto: © Axel Bueckert | Dreamstime.com D er Politikbetrieb gilt gemeinhin als träge. Es geht aber auch anders, wie ein Beispiel aus dem vergangenen Jahr zeigt: Innerhalb von nur rund sechs Monaten hat die Bundesregierung den Ent- wurf für das Lebensversicherungsreform- gesetz (LVRG) geschrieben, die Verbände angehört und das fertige Gesetz durchs Par- lament gepeitscht. Mit den neuen Regeln will Berlin den Ver- sicherungsunternehmen in dem seit Jahren herrschenden Niedrigzinsumfeld unter die Arme greifen, damit sie ihre Garantiezusagen an die Kunden erfüllen können. Und das betrifft – leider – auch den Vertrieb, denn das Gesetz sieht bei kapitalbildenden Lebens- policen eine Senkung des sogenannten Höchstzillmersatzes von 40 auf 25 Promille des Prämienvolumens vor. Die Versicherer können sich also nur noch einen geringeren Teil der anfangs anfallenden Abschlusskosten über die ersten fünf Jahre des Vertrags verteilt aus den Kundenbeiträgen zurückholen. Das engt ihren bilanziellen Spielraum ein, diesen Posten zu finanzieren – und bringt auch die Courtagen, die einen großen Teil der Ab- schlusskosten ausmachen, unter Druck. Ob- wohl die neue Regelung keine harte Provi- sionsdeckelung bewirkt, haben die Versicherer ihre Vergütungsmodelle auf den Prüfstand gestellt. Die Politik wünscht sich höhere Rückkaufswerte für die Kunden, und das kann man nicht ignorieren. FONDS professionell hat bei 32 deutschen Versicherern und einigen Maklerpools nach- gefragt, ob und wie sich ihre Vergütungsmo- delle ändern. Für ausländische Anbieter gelten andere Regeln, einige halten sich dennoch an den Tenor des LVRG (siehe Kasten auf Seite 290). Schon beim Überfliegen der Antworten der Versicherer wird klar, dass Makler unterm Strich mit Einbußen rechnen müssen, denn die meisten Versicherer haben sich entschie- den, die Abschlusscourtage zu senken. „Grob kann man sagen, dass sich die vordiskontier- ten Courtagen zwischen zehn und 30 Prozent reduzieren werden“, schätzt Stephan Fischer, Geschäftsführer Assekuranz beim Maklerpool Fondsnet. Im Gegenzug erhöhen die Anbieter die laufenden Vergütungen. Dies kann auf zwei Wegen geschehen: zum einen durch die Einführung einer laufenden Abschlusscour- tage, die ab dem zweiten Monat gezahlt wird, nachdem im ersten Monat nach Vertragsstart die einmalige Zahlung fällig wurde, plus der laufenden Bestandsvergütung. Zum anderen ist es möglich, nur die laufende Bestandsver- gütung zu erhöhen. Eine Ausnahme ist Die Bayerische: Der Versicherer aus Süddeutsch- land reduziert – soweit ersichtlich – die Ab- schlusscourtagen, ohne das Minus an anderer Stelle zu kompensieren. Storno sorgt für Einbußen Manche Umstellung kann durchaus dazu führen, dass ein Vermittler über die gesamte Laufzeit des Vertrags eine höhere Gesamtver- gütung erzielt – vorausgesetzt, der Kunde hält bis zum Schluss durch. Steigt er vorher aus, was bekanntlich oft genug passiert, entfallen die laufende Abschlusscourtage oder die er- höhte Bestandsvergütung, und die Verluste bei der einmaligen Courtage werden nicht aufge- wogen. Das gilt auch dann, wenn der bislang übliche Stornozeitraum von fünf Jahren schon überschritten ist. Ein anderer Aspekt kommt hinzu: Ein Euro, der erst in einigen Jahren fließt, ist weniger wert als einer, den der Ver- mittler heute schon in der Tasche hat – selbst wenn die Gesamtsumme für treue Kunden am Ende der Laufzeit höher sein sollte (siehe Rechenbeispiel auf dieser Seite). Die Allianz bietet unter anderem auch ein Modell an, bei dem die Abschlusscourtage unverändert bleibt, dafür aber die Stornofrist verlängert wird. Auch diese Variante kann Maklern bei Stornierungen Einbußen besche- Die Lebensversicherer stellen im Zuge des LVRG ihre Provisionsmodelle um. Unterm Strich müssen Vermittler ab diesem Jahr mit Einbußen rechnen. Weniger Provision Die neuen Konzepte der Versicherer sehen oft geringere Abschlusscourtagen und höhere laufende Provisionen vor. Zunächst haben Makler dadurch weniger im Geldbeutel. Auf lange Sicht steigt ihr Einkommen eventuell sogar. Rechenbeispiel: Provision für eine Lebensversicherung „Alte Welt“ bis 2014 „Neue Welt“ ab 2015 Versicherungssumme 54.000 Euro (150 Euro/Monat über 30 Jahre) Abschlusscourtage  1 45 ‰ = 2.430 Euro 30 ‰ = 1.620 Euro Laufende Abschlusscourtage ab 2. Monat (Summe)  2 – 2,0 % = 1.077 Euro Bestandsprovision ab 13. Monat (Summe)  2 1,5 % = 783 Euro 1,5 % = 783 Euro Summe aller Provisionen über 30 Jahre 3.213 Euro 3.480 Euro 1 bezogen auf die Versicherungssumme | 2 bezogen auf die dann noch fälligen Monatsbeiträge Quelle: Fondsnet