FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2015

290 www.fondsprofessionell.de | 1/2015 ren. Ein weiteres mögliches Konzept ist die Einführung von Laufzeitfaktoren, auch wenn die von FONDS professionell befragten Un- ternehmen diese Variante nicht genannt haben. Bei diesen Laufzeitfaktoren wird eine vor- diskontierte Abschlussprovision um einen be- stimmten Faktor gekürzt, sollte der Vertrag eine vorgesehene Mindestlaufzeit unterschrei- ten. Dennoch existiert diese Variante, berichtet Markus Kiener, Geschäftsführer des Makler- pools Fonds Finanz. Klar ist nur: Bei keinemAnbieter bleibt al- les beimAlten – obwohl dies bilanziell durch- aus möglich wäre. Der Versicherer müsste die über 25 Promille gehenden Courtagen nur vorfinanzieren und sie sich aus den laufenden Verwaltungsgebühren zurückholen. „Die Unternehmen bieten in der Regel je- weils nur ein neues Vergütungsmodell an“, sagt Kiener. Nur wenige Versicherer stellen verschiedene Varianten zur Wahl. Mal muss sich der Makler anfangs auf ein Modell fest- legen, mal kann er von Fall zu Fall neu ent- scheiden (siehe Tabelle auf dieser Seite). Be- merkenswertes Ergebnis am Rande: Ihr An- gebot an Honorartarifen bauen die Versicherer im Zuge des LVRG nicht aus. Auf diese Wei- se könnten Vermittler von Provisionsänderun- gen unabhängig werden. Das Thema Hono- rarvermittlung verzeichnet zwar wachsendes Interesse, steckt aber noch in der Nische (sie- he dazu auch den Artikel über Honorarver- mittlung in FONDS professionell 4/2014). Verhandlungsgeschick gefordert Wie hoch die neuen Provisionen sind, hat kein Versicherer mitgeteilt, diese werden indi- viduell vereinbart. Dabei gilt: Je mehr Bestand ein Makler hat und je mehr Aufgaben er für den Anbieter übernimmt, desto höher kann die Vergütung ausfallen. Basis der individuellen Vergütung ist aber die Kostenkalkulation in den Tarifen. „Inwieweit Teile der Abschlusscour- tage durch eine Bestandspflegecourtage er- setzt werden sollen, ist eine Frage der indivi- duellen Produkt- und Vertriebsstrategie“, sagt Martina Backes, Aktuarin und Geschäftsfüh- rerin des Beratungsunternehmens Aeiforia. Denn mit der Absenkung des Höchstzillmer- satzes zwingt das LVRG die Versicherer, die Abschlusskosten eines Tarifs neu zu struktu- rieren. Hierzu muss man wissen, dass die Ab- schlusskosten aus der direkt bezahlten Ab- schlusscourtage sowie Aufwendungen für interne Kosten bestehen, etwa für das Marke- ting. Die laufende Bestandsvergütung wurde und wird aus den Verwaltungsgebühren ge- zahlt, dem zweiten wichtigen Kostenblock ei- ner Police. Die von den Anbietern gegebenen- falls erhöhte laufende Bestandspflegecourtage wird ebenfalls aus den Verwaltungsgebühren entnommen, nicht aus den Abschlusskosten. Die Verwaltungsaufwendungen wiederum fonds & versicherung I versicherungsprovisionen Vergütungsmodelle der Versicherer Für diese Übersicht hat FONDS professionell Ende Januar 32 deutsche Versicherer angeschrieben und sie um de- taillierte Auskünfte über ihre Pläne zur Umstellung ihrer Vergütungsmodelle für Makler im Zuge des LVRG gebeten. Die Basis der Auswahl war eine offizielle Aufstellung der Finanzaufsicht Bafin, die nach den verdienten Brutto- beiträgen im Jahr 2013 geordnet war. Der kleinste befragte Versicherer ist die Süddeutsche Leben mit Bruttobeiträ- gen von 55 Millionen Euro. Nicht berücksichtigt wurden Direktversicherer wie Cosmos Leben oder Anbieter wie die Provinzial-Versicherungen, die nicht mit Maklern kooperieren. Auch Gesellschaften wie die Heidelberger, die kein Neugeschäft mehr zeichnen, oder Unternehmen, die sich auf eine spezielle Kundenschicht fokussieren, etwa der Münchner Verein, wurden nicht berücksichtigt. Bei ausländischen Versicherern wurden nur Stichproben genommen (siehe Kasten nächste Seite). Insgesamt 16 Versicherer haben geantwortet. Weitere sieben – Alte Leip- ziger, Axa, Ideal, LV 1871, LVM, R+V und Nürnberger – haben zwar auf die Anfrage der Redaktion reagiert, aber keinerlei Angaben gemacht. Weitere neun Versicherer – Generali, Signal Iduna, Helvetia, WWK, VPV Leben, Con- cordia, Universa Leben, Swiss Life, Süddeutsche Leben – haben nicht an der Umfrage teilgenommen. Versicherer Umstellungszeitpunkt Änderungen am Vergütungsmodell Neue Courtagezusagen? Honorartarife Allianz Ab 1. Januar 2015 2 Modelle: 1) niedrigere Abschlusscourtage bei Erhöhung laufender  Änderungen auf Basis Nein Vergütung, 2) gleiche Abschlusscourtage bei verlängertem Storno  bestehender Vereinbarungen Arag Lebensvers. Ab 1. Januar 2015 Reduzierung der Abschlusscourtage um  Änderungen auf Basis  Ja, seit 2013 mindestens 15 ‰, gleichzeitig Erhöhung laufender Provisionen bestehender Vereinbarungen Barmenia Vers. Keine Angaben Höhere laufende Provision bei niedrigerer Abschlussprovision Ja, Änderungen sollen  Nein möglichst gering ausfallen Basler Schrittweise ab 1. Januar  Höhere laufende Provision bei niedrigerer Abschlussprovision Wahrscheinlich neue  Ja 2015 bis Anfang 2017 Courtagezusagen Continentale Ab 1. Januar 2015 Keine Angaben Abhängig vom Kanal: Makler,  Nein Mehrfachagent, AO Die Bayerische Erster Schritt ab 1. April,  Reduzierung der Abschlusscourtage um durchschnittlich 11 ‰. zweiter Schritt ab 2016 Bestandsprovision unverändert, wie Stornos. Ab 2016: Keine Angaben Ja entweder Abschlussprovision oder höhere Bestandsprovision Die Stuttgarter Ab 1. Januar 2015 Reduktion der Abschlusscourtage auf 25 ‰ bei Verdoppelung der  Änderungen auf Basis  Ja laufenden Provision, Gesamtvergütung bleibt in etwa gleich bestehender Vereinbarungen Ergo Ab 1. Januar 2015  Höhere laufende Provision bei niedrigerer Abschlussprovision Keine Angaben Keine Angaben Start von Stufenplan Gothaer Spätestens ab 1. Juli 2015 Keine Angaben Keine Angaben Nein Hanse Merkur Eventuell ab 1. Juli 2015 Keine Angaben Keine Angaben Keine Angaben HDI Keine Angaben Keine Details, grundsätzlich Verteilung der Kosten von  Abhängig von  Ja Policen mit laufender Beitragszahlung über die Laufzeit individuellen Verträgen Inter  Noch offen Keine Details, aber Fokus soll auf  Änderungen auf Basis  Ja, seit 2012 laufende Provisionen gelegt werden bestehender Vereinbarungen Neue Leben Ab 1. Januar 2015 Keine Details, grundsätzlich Verteilung der Kosten  Ja Keine Angaben der Policen mit laufender Beitragszahlung über die Laufzeit Volkswohl Bund Ab 1. Januar 2015 Keine Angaben Keine Angaben Ja Wüstenrot &  Ab 1. Januar 2015 2 Modelle: 1) höhere Abschlusscourtage bei geringerer laufender Keine Angaben Keine Angaben Württembergische  Vergütung, 2) niedrigere Abschlusscourtage bei höherer laufender Verg.  Zurich Ab 1. Juli 2015 Höhere laufende Provision bei niedrigerer  Keine Angaben Keine Angaben Abschlussprovision, Storno bleibt gleich Quelle: Eigene Rcherchen.