FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2015

Erwerbsbiografie. Das bedeutet: Verdienstaus- fall, Teilzeitbeschäftigung und dadurch später geringere Renten.“ Daher will sie Frauen helfen, ihre oft zu risikoscheue Anlageausrichtung zu überden- ken. Die Consors-Studie untermauert, dass Frauen tatsächlich weniger riskant investieren: Die Volatilität ihrer Depots lag 2014 im Mittel deutlich unter der von Portfolios männlicher Anleger. Und eine Auswertung der Münchner Direktbank DAB von rund 500.000 Privatan- legerdepots per Ende 2014 zeigt, dass Frauen im Durchschnitt eine geringere Aktienquote haben als Männer (siehe Grafiken auf dieser und der vorherigen Seite). Welche Schlüsse Berater daraus ziehen soll- ten? Es ist sicher eine gute Idee, mit Anlege- rinnen mehr über Chancen und Risiken bei der Kapitalanlage zu sprechen, als nur eine konservative, aber kaum rentierliche Anlage zu präsentieren. Beispielsweise sollte im Be- ratungsgespräch klargemacht werden, dass Aktien nicht nur den Spieltrieb befriedigen oder „Zockerpapiere“ sind, sondern dass dem erhöhten Risiko über lange Sicht auch eine höhere Chance gegenübersteht. Keine exotischen Börsentipps Zu dick auftragen sollten Berater im Ge- spräch mit Kundinnen allerdings nicht. Ihnen ist in aller Regel nämlich ein solider Blue Chip oder ein bewährter Fonds lieber als ein spekulativer Nebenwert. Ihr Geltungsbedürf- nis ist deutlich geringer als das vieler Männer, zeigen Laborversuche der Behavioral Finance. „Männer haben schon früh als Jungens gelernt: Nur mit herausragenden und mir selbst zugeschriebenen Erfolgen bekomme ich als der Star genügend Lob und Anerkennung von meinen Eltern, im Kreis meiner Kumpels und erst recht von Frauen“, sagt der promo- vierte Psychoanalytiker Torsten Milsch. „So suchen sie oft ihr Leben lang als Einzelkämp- fer immer wieder nach dem Knüller, der sie über alle anderen erhebt. Dabei verlieren sie aber zu oft die Realität aus den Augen und da- mit die komplette Bodenhaftung.“ Daher wissen Männer es wohl eher zu schätzen, wenn sie von ihrem Berater exoti- sche Börsentipps bekommen, mit denen sie auf der nächsten Party glänzen können. Frauen möchten hingegen lieber eine Anlage angebo- ten bekommen, zu der sie eine Verbindung haben, die sie kennen. Dass das nicht nur Kli- schees sind, zeigt die Consors-Studie: Dem- nach traden Männer eher die Aktie von Borussia Dortmund oder Daimler, während Frauen öfter mit Titeln wie My Photoalbum, Remy Cointreau oder Fielmann handeln. Wichtiger Wohlfühlfaktor Auch mit dem Thema Nachhaltigkeit können Berater eher bei Frauen als bei Män- nern punkten. Aus der schon zi- tierten Studie „Power of the Purse“ geht hervor, dass 90 Pro- zent der befragten Frauen mit ihren Finanzanlagen auch gern sozial etwas Positives bewirken wollen. Wichtig für die Praxis im Fi- nanzvertrieb ist außerdem, dass sich Frauen mit ihren Invest- ments insgesamt wohl fühlen wollen, während die meisten Männer Wert auf Details legen. Autoverkäufer kennen das: Die Frau setzt sich in den Vorführ- wagen, um zu sehen, ob sie einen guten Über- blick hat und ob es sich gut anfühlt, darin zu sitzen. Mit dem männlichen Kaufinteressenten wird sich der Autoverkäufer dagegen eher über die Motorleistung, das Fahrwerk und das Beschleunigungsverhalten unterhalten. Auch erfahrene Immobilienverkäufer wis- sen den Detailhunger der Männer zu stillen. Sie geben dem Interessenten Kopien der letz- ten Eigentümerversammlungen, gehen mit ihm die jüngste Nebenkostenabrechnung durch und sprechen über die Kapazität der Lüftungsanlage. Mit einer Interessentin wer- den sie hingegen darauf achten, möglichst einen Besichtigungstermin an einem sonnigen Tag zu vereinbaren, über das gute Raumklima zu sprechen und die angenehm warmen Böden zu loben. „Solche Wohlfühlaspekte sollten bei weiblichen Kunden auch in der Finanzberatung berücksichtigt werden. Über- schütten Sie eine Kundin nicht mit neben- … und die Volatilität ihrer Depots … vorsichtiger als Männer – und sind im Mittel damit erfolg- reicher. Ihre Ergebnisse streuen auch nicht so stark. Quelle: Consors 0 % 10 20 30 40 50 60 Oberste zehn Prozent Median-Wert Unterste zehn Prozent Männer Frauen 8,5 % 5,9 % 59,0 % 36,2 % 18,1 % 14,6 % 212 www.fondsprofessionell.de | 2/2015 vertrieb & praxis I genderspezifische beratung Foto: © Consorsbank, Morningstar Jörg Neumann, Consorsbank: „Frauen handeln deutlich seltener als Männer – nur etwa halb so viel.“ Anne Connelly, Morningstar: „Überschütten Sie eine Kundin nicht mit nebensächlichen Details!“ Performance von Consors-Kunden … Die Consorsbank wertete rund 400.000 Depots von Privatanle- gern für das Jahr 2014 aus. Demnach investieren Frauen …  -25 -20 -15 -10 -5 0 % 5 10 15 20 25 Unterste zehn Prozent Median-Wert Oberste zehn Prozent Männer Frauen 22,4 % 20,1 % 5,3 % 6,4 % –21,8 % –11,3 %