FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2015

232 www.fondsprofessionell.de | 2/2015 hinterlässt der Föderalismus auch im Fonds- vertrieb seine Spuren. „Der deutsche Markt ist sehr fragmentiert“, sagt Christian Pellis, Global Head of External Distribution bei Amundi. „Ein Fondsanbieter, der in Deutsch- land gute Geschäfte machen will, muss auch Kunden in Stuttgart, München, Hamburg oder Düsseldorf besuchen. Das ist ganz anders als in Frankreich: Wer in Paris ist, deckt damit mehr als 95 Prozent des Marktes ab.“ Vertrieb über Banken wichtig Fast alle der befragten Anbieter bedienen neben dem Retailmarkt auch institutionelle Kunden. Der wichtigste Retailkanal ist der Drittvertrieb über Banken mit 66 Nennungen, gefolgt von Dachfonds und Vermögensver- waltern (65). Mit einigem Abstand folgt der Vertrieb über Fondspolicen (56) und unabhän- gige Finanzberater (IFAs), Maklerpools sowie Strukturvertriebe (55). Geht es um das insti- tutionelle Geschäft, werden Versicherer, Ban- ken (Depot A), Pensionskassen und Stiftungen jeweils 61- bis 62-mal genannt. Fragt man die Gesellschaften nicht nur, welche Vertriebskanäle sie bedienen, sondern auch auf welchen ihr Fokus liegt, werden die Unterschiede noch deutlicher. 56 nennen Dachfonds und Vermögensverwalter als prio- risierte Zielgruppe, was wohl damit zu erklä- ren ist, dass dies ein Vertriebskanal ist, der sich auch mit kleinem Team betreuen lässt. Banken als Drittvertriebspartner werden 50- mal genannt, deutlich öfter als IFAs (27) oder Fondspolicen (19). Im institutionellen Ge- schäft liegen Versicherer sowie Pensionskas- sen und Stiftungen mit je 44 Nennungen klar vor den Eigenanlagen der Banken – nur 30 der teilnehmenden Fondsanbieter treiben das Depot-A-Geschäft aktiv voran. In einer Zeit, in der Banken ihre Bilanzen schrumpfen, ist das eine durchaus nachvollziehbare Strategie. vertrieb & praxis i ver triebsteams Die Vertriebsmannschaften der Fondsanbieter im Überblick (2/3) Anbieter Zahl der Mitarbeiter im … … Vertriebsführungsteam 1 1 2 3 1 3 2 3 3 1 3 2 2 1 2 2 2 … Retailvertrieb 2 6,5 2 12 8 3 15 4 3 2 3 9 k.A. 5 3 0,5 5 … institutionellen Vertrieb 2 0,5 3 11 3 5 2 5 1 0 7 5 k.A. 2 6 3,5 0 … Service/Backoffice 3,0 3 20 5 9 12 5 2,5 4 9,3 10 k.A. 4 1 1 6 Für welche Länder wird der Vertrieb von Deutschland aus gesteuert? Deutschland + + + + + + + + + + + + + + + + Österreich – + – + + – – + – + + – – + + – Schweiz – – – + – – – – – – – – – – + – Luxemburg – – – + – – + – – – – – + – + – Sonstige – – – – – – – – – + – – + – + – In welchen Städten sitzen wie viele Sales-Mitarbeiter (von Deutschland aus gesteuert, ohne Backoffice)? Frankfurt 3 4 22 0 10 17 11 3 3 0 k.A. k.A. 3 0 4 3 München 2 1 2 0 0 1 0 0 0 0 k.A. 0 1 0 0 1 Köln 0 0 0 12 0 0 0 0 0 0 k.A. 0 0 0 0 0 Düsseldorf 0 0 1 0 0 0 0 0 0 9 k.A. 0 0 0 0 1 Hamburg 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 k.A. 0 0 0 0 0 Berlin 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 k.A. 0 0 11 0 1 Sonstige in Deutschland 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 k.A. 0 0 0 0 0 Wien 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 k.A. 0 1 0 0 0 Zürich 0 0 0 3 0 0 0 0 0 0 k.A. 0 2 0 0 0 Sonstige im Ausland 0 0 0 1 0 0 0 3 0 0 k.A. 0 0 0 0 0 Auf welchem Geschäft liegt Ihr Fokus? R=Retail, I= Institutionell R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I R+I I R Welche Vertriebskanäle bedienen Sie? Banken/Sparkassen + + + + + + + + + + + + + + + + IFAs/Pools/Strukturvertriebe + + + + + + – + – + + + + + – + Dachfonds/Verm.verwalter + + + + + + + + + + + + + + + + Fondspolicen + + + + + + + + + + + + + + – + Versicherer als Anleger + + + + + + + + + + + + – + + – Banken als Anleger/Depot A + + + + + + + + + + + + + + + – Pensionskassen/Stiftungen + + + + + + + + + + + + – + + – Sonstige – + + – – – + – + + – – – + + + Wie soll sich die Teamgröße auf Sicht von zwölf Monaten entwickeln? A= Ausbau geplant; K= konstant bleiben K A K A A K A K K A A K K K A K 1 Verantwortliche für Gesamtvertrieb, Retail und/oder institutionellen Vertrieb | 2 mit Kundenverantwortung Quelle: FONDS professionell Ethenea F&C Investments Fidelity Flossbach von Storch Frankfurt-Trust Franklin Templeton GAM/Swiss & Global Gamax Henderson HSBC Global AM Invesco J.P. Morgan AM Jupiter LBBW AM Lupus Alpha M&G