FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2015

276 www.fondsprofessionell.de | 2/2015 gegen Honorar beraten, und etwa 40, die Pro- visionen annehmen. Beide Teams haben eige- ne Chefs, denn auch die Leitung muss ge- trennt laufen. Pilipp selbst darf als übergeord- nete Führungskraft allerdings das gesamte Be- ratungsgeschäft verantworten. „Die Kunden erhalten je nach Modell einen Berater aus dem entsprechenden Team“, erläutert der Consors-Manager. Damit es nicht zu Ver- wechslungen kommt, koppelt das CRM-Sys- tem die Daten der Anleger an den Account des betreffenden Consors-Mitarbeiters. Meldet sich der Kunde per Telefon oder E-Mail, ist sofort ersichtlich, in welchem Team und von welchem Berater er betreut wird. Direktbank mit Filiale Wer über eine Anlageberatung bei Consors nachdenkt, kann auf der Website ein Kontakt- formular ausfüllen und einen Termin verein- baren. Ähnlich läuft die Anbahnung auch bei den Wettbewerbern. „Beim ersten Gespräch stellen wir immer beide Modelle vor“, sagt Pilipp. Entscheidet sich der Anleger für die Honorarberatung, muss ein schriftlicher Ver- trag geschlossen werden. Im Provisionsseg- ment reicht eine mündliche Vereinbarung. Für die Beratung selbst stehen bei beiden Varian- ten unterschiedliche Kommunikationskanäle zur Verfügung. 98 Prozent der Anleger neh- men eine telefonische Beratung in Anspruch. Manche von ihnen nutzen dazu auch das Desktop-Sharing, bei dem Berater und Kunde auf ihren Monitoren parallel alle relevanten Unterlagen betrachten können. Theoretisch gibt es bei Consors zudem eine Videobera- tung. In der Praxis wird diese jedoch nicht genutzt. „Zwei Prozent der Beratungskunden bevorzugen das persönliche Gespräch“, weiß Pilipp – Direktbank hin oder her. Die Consorsbank ist die einzige deutsche Direktbank, bei der eine Face-to-Face-Be- ratung möglich ist. Der Grund: Das Institut unterhält an seinem Sitz in Nürnberg noch immer eine Filiale. „Man könnte meinen, das passe gar nicht zu uns“, schmunzelt Pilipp. Tatsächlich habe die Filiale auch keine stra- tegische Bedeutung mehr. Vielmehr sei sie eine Art „Relikt“ aus einer Zeit, als Consors noch ein anderes Konzept verfolgt habe. „Vor einigen Jahren dachten wir, auch Direktbank- kunden würden vielleicht gern die persönliche Beratung nutzen“, erinnert sich Pilipp. Daher habe Consors über freie Handelsvertreter einen mobilen Vertrieb angeboten und zudem in einigen Städten Filialen aufgebaut. Doch das Konzept setzte sich nicht durch. Das Haus in Nürnberg nutzt die Bank noch, aber die Strategie, die ehemals dahinter stand, hat sie aufgegeben. Was geblieben ist, ist die Anlageberatung. Passt sie überhaupt zu einer Direktbank, die günstig sein will und hartgesottene Trader zu ihren Kunden zählt? Pilipp lacht: „Das ist nur ein scheinbarer Widerspruch.“ In der Tat näh- men lediglich zwei Prozent der insgesamt rund 850.000 Consors-Kunden Anlagebera- tung in Anspruch. „Man könnte meinen, das seien die unerfahrenen Privatanleger, die nur aufgrund niedrigerer Kosten bei einer Direkt- bank sind, ansonsten aber lieber zum Ge- spräch in eine Filiale gingen“, sagt Pilipp. Doch es seien ganz im Gegenteil Kunden mit sehr guten Finanzkenntnissen. Oft suchten sie einen Sparringspartner, der sie unterstützt. Den typischen Beratungskunden beschreibt Pilipp so: „Männlich, 53 Jahre alt, sehr gebil- det und erfahren in der Geldanlage.“ Eingeschränkter Kundenkreis Arne Kolb, Abteilungsleiter Individual- beratung bei der DAB Bank, bestätigt diese Beobachtungen. „Die Anleger, die bei uns Be- ratung wünschen, sind meistens Menschen ab etwa 50 Jahre, die viel Erfahrung imWertpa- piergeschäft mitbringen“, berichtet er. Bei der DAB nutzen allerdings weniger als ein Pro- zent der 593.000 Kunden Anlageberatung. Vermutlich könnten es deutlich mehr sein, glaubt Kolb. Doch Beratungsdienstleistungen sind einem sehr eingeschränkten Kundenkreis vorbehalten. „Das Angebot beschränkt sich in der Regel auf Anleger, die über ein Depot- volumen von mindestens einer Million Euro verfügen“, erklärt Kolb. Zuweilen würden Ausnahmen gemacht. „Wer aber beispielswei- se ‚nur‘ 20.000 Euro investieren möchte, kann bei uns leider keine Anlageberatung erhalten“, erläutert der Experte. Eigentlich findet er das schade. „Für uns wäre Beratung bei kleineren Volumina aber nicht kosteneffizient“, sagt Kolb. Zudem ließen auch die personellen Ressourcen – die Bank beschäftigt etwa 15 Berater – ein größeres Dienstleistungsangebot nicht zu. Schließlich sei die DAB Bank nun einmal als Direktbank konzipiert. Unter Beobachtung Wer sich beraten lassen möchte, dem stehen bei der DAB zwei Modelle offen. Zum einen bietet die Bank eine Strukturanalyse des Port- folios an. Dabei wird das Depot des Kunden mit einem zu seinem Profil passenden Ideal- portfolio abgeglichen. Eine solche Beratung kostet 150 Euro inklusive Mehrwertsteuer. „Die zweite Form ist die klassische Provi- sionsberatung“, sagt Kolb. Der Kunde kauft dabei Fonds mit Ausgabeaufschlägen, die mit mindestens 50 Prozent rabattiert sind, hinzu kommen Bestandsprovisionen. Beide Bera- tungen laufen meist über Telefon und Desk- top-Sharing. Ein Honorarmodell gibt es bei der DAB nicht. Es gebe auch keine Pläne in diese Richtung, erklärt Kolb. „Wir beobachten diese Variante aber durchaus mit sehr großem Interesse“, lässt er durchblicken. Grundsätz- lich sei die Qualität der Anlageberatung ent- scheidend und nicht so sehr das Preismodell. „Andererseits ist diese Form der Beratung bank & fonds I anlageberatung bei direktbanken Foto: © Consorsbank, DAB Bank Klaus Pilipp, Consorsbank: „Wir haben Ende 2009 die Honorarberatung eingeführt.“ Arne Kolb, DAB Bank: „Wir beobachten die Honorar- beratung mit großem Interesse.“