FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2015

176 www.fondsprofessionell.de | 3/2015 darüber nach, ob Netfonds nicht vielleicht ent- sprechende Seminare anbieten sollte. JDC-Vorstand Sebastian Grabmaier würde sich nicht gerade als Bausparfan bezeichnen. Für Anlageberater sei es dennoch ein lohnen- des Mitnahmegeschäft. „Man muss ja beden- ken, dass Baufinanzierung je nach gewünsch- ter Größe und Lage der geplanten Immobilie sowie abhängig vom Fremdkapitalbedarf sehr komplex sein kann“, sagt Grabmaier. Die ent- sprechenden Unterlagen zusammenzustellen bedeute oft einen erheblichen Aufwand. Be- rater mit Bausparkompetenz könnten hinge- gen leicht verschiedene Angebote vergleichen. „Dann müssen sie nur noch den Antrag stel- len“, erklärt Grabmaier. Dafür eine Provision zwischen einem und 1,6 Prozent zu bekom- men, sei nicht so schlecht. Stephan Fischer, Geschäftsführer bei Fondsnet, sieht es ähnlich: „Das Schöne ist, dass Vermittler für Bausparverträge meist die gesamte Abschlussgebühr erhalten“, sagt er. Das liegt daran, dass die Kassen den Pools oft eine Vergütung zahlen, die ihnen als Marge reicht. „Natürlich geht es bei Bausparver- trägen nicht um gigantische Beträge“, räumt Fischer ein. Andererseits bringt die Vermitt- lung eines Vertrags mit einer Bausparsumme von 100.000 Euro kein bisschen mehr Auf- wand mit sich als die eines Plans über 5.000 Euro. Dann lohnt sich das Geschäft. „Der Vertrieb von Bausparplänen bietet weitere Pluspunkte“, erklärt Günther Rodius von der BfV Bank für Vermögen, einer Toch- ter des Maklerpools BCA. Er rechnet vor: Ein Berater vermittelt einen Vertrag mit der Bau- sparsumme von 100.000 Euro und bekommt die Abschlussgebühr von 1,6 Prozent, also 1.600 Euro. „In diesem Fall muss man beden- ken, dass er diese Provision eigentlich nur für die Vermittlung der insgesamt einzuzahlenden Summe erhält“, sagt der Experte. Daher fällt sie deutlich höher aus. Im genannten Beispiel sollen 40.000 Euro angespart werden, somit liegt die Provision genau genommen bei vier Prozent. „Und bei Auszahlung des Darlehens an den Kunden gewähren die meisten Bau- sparkassen noch einmal ein Prozent oben- drauf“, erklärt Rodius. Gute Kundenbindung Doch damit nicht genug. In der Vermittlung von Bausparverträgen ist im Unterschied zum Vertrieb von Lebensversicherungen und pri- vaten Krankenversicherungen keine 60-mo- natige Stornohaftzeit vorgesehen. „Berater können auch einen Teil der Umsätze ausglei- chen, die ihnen gerade in diesen Sparten viel- leicht weggebrochen sind“, sagt Rodius. Und nicht zuletzt eignen sich Bausparpläne gut als Instrument zur Kundenbindung. Wird ein bestimmtes Vertragsziel erreicht, ändern sich gesetzliche Bestimmungen oder werden die Kinder des Bausparers volljährig, gibt es im- mer wieder die Chance, mit dem Kunden in Kontakt zu treten – und möglicherweise wei- tere Produkte zu verkaufen. Anlageberatern, die sich breit aufstellen möchten, rät Rodius, Bausparen auf jeden Fall in ihr Portfolio einzubeziehen. Zudem sollten sie sich nach Paragraf 34i Gewerbeordnung als Immobiliardarlehensvermittler registrieren lassen. Zwar gilt der Paragraf, der am 21. März 2016 in Kraft tritt, nicht für klassische Bausparverträge. „Die Provisionen, die bei der Bereitstellung der Bauspardarlehen gezahlt werden, dürfte ein Berater ohne 34i-Registrie- rung dann aber nicht mehr annehmen“, erklärt Rodius. Auch komplexere Bausparinstrumen- te, die gleich zu Vertragsbeginn ein Darlehen gewähren, dürfen künftig nur noch nach Paragraf 34i Gewerbeordnung registrierte Be- rater vermitteln. „Es wäre schade, sich dieses Geschäft entgehen zu lassen“, sagt Rodius. Das ist richtig. Denn Spießer wird es mit ab- soluter Sicherheit auch in Zukunft geben. ANDREA MARTENS | FP vertrieb & praxis I bausparen als nebengeschäft Foto: © BfV Bank für Vermögen, Verband der Privaten Bausparkassen Günther Rodius, BfV Bank für Vermögen: „Anlageberater sollten Bausparen in ihr Produktportfolio aufnehmen.“ Alexander Nothaft, Verband der Privaten Bausparkassen: „Unsere Mitglieder werben nicht verstärkt über Pools.“ Bausparen: Plus- und Minuspunkte Reines Finanzierungsinstrument: Bausparverträge sind ausschließlich zur Finanzierung der eigenen Immo- bilie geeignet. Als reine Sparprodukte kommen sie nicht in Frage, denn selbst mager verzinste Banksparpläne werfen mehr Zinsen ab. Nur für sichere Bauvorhaben: Bauspardarlehen eignen sich nur für Kunden, die wirklich bauen oder eine Immobilie kaufen wollen. Entscheidet sich der Bausparer später gegen die eigenen vier Wände, hat er die Ab- schlussgebühr umsonst gezahlt und hätte mit anderen Anlageprodukten eine höhere Rendite erzielt. Auf Flexibilität achten: Bausparverträge sind nur eine Säule in der Immobilienfinanzierung. Sie werden zügig getilgt und sind daher in der Regel früher erledigt als ein paralleles Hypothekendarlehen. Dieses sollte daher mög- lichst Sondertilgungen oder eine Anpassung der Rate erlauben. Der Grund: Ist das Bauspardarlehen abbezahlt, wird Geld für die Tilgung der übrigen Finanzierung frei. Höhe der Rate: Da die Darlehen meist in relativ kurzer Zeit getilgt werden, können die monatlichen Raten den Kunden belasten. In der Beratung sollte daher von Anfang an realistisch kalkuliert werden. Zweiter Rang: Bei einem Hypothekendarlehen lassen Banken den Wert der Immobilie schätzen, der bei einem Verkauf jederzeit zu erzielen ist. Dies ist der Beleihungs- wert. In der Regel beläuft er sich auf etwa 60 Prozent des Immobilienpreises, zusätzlich wird oft ein Sicherheits- abschlag berechnet. Gewährt die Bank die verbleibende Summe als Kredit (bei einem Immobilienpreis von 100.000 Euro etwa 50.000 Euro), lässt sie diesen im Grundbuch an erster Stelle eintragen. Banken berechnen für erstrangige Darlehen deutlich günstigere als Zinsen für zweit- oder drittrangige Darlehen. Bausparkassen hingegen begnügen sich ohne Zinsaufschlag mit dem zweiten Rang.

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