FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2015

Volks- und Raiffeisenbanken zusammen, für die wir in Summe rund 15 Milliarden Euro Fondsbestand betreuen. Dieses Volumen hat sich seit 2010 in etwa verdoppelt. Reicke: Rund vier Milliarden Euro entfallen allein auf Überträge von einem Zentralver- wahrer, wo die Fondsbestände der betreffen- den Banken praktisch komplett unverpro- visioniert lagen, weil die KVGs im Zweifel darauf nichts gezahlt haben. Historisch be- trachtet hatten viele Genossenschaftsbanken keinen Überblick über ihre seit Jahren auf- gebauten Bestände. Wir haben diese Bestände in die Welt von Attrax geholt und erstmals einen nachhaltigen Provisionsanspruch gene- riert. Das ist ein echter Mehrwert für unsere Kunden. Aber nicht alle Banken bieten ihren Kunden automatisch auch Drittfonds an. Reicke: Nein, nur etwa 200 Häuser sind in dieser Hinsicht sehr aktiv. Das sind in erster Linie jene, die wir auch vor Ort unterstützen. Das bedeutet aber nicht zwangsläufig viel Volumen, sondern eher viel Nachfrage. Hier spielt allein die strategische Ausrichtung der Bank eine Rolle. Es ist eher eine Art Buffet- Gedanke, die Produkte bedarfsorientiert zur Verfügung zu stellen, und das in einem Um- fang und der Tiefe, die die betreffende Bank braucht. Dazu zählen etwa die von uns orga- nisierten Telefonkonferenzen zu Produkten und Märkten oder komplette Beratertage zu ausgewählten Themen, an denen sich jeweils auch drei bis vier KVGs beteiligen – bei- spielsweise im aktuellen Umfeld zu Multi- Asset-Strategien. Sie sprachen von 200 aktiven Genossen- schaftsbanken. Wächst diese Gruppe? Balzer: Die Zahl ist in den letzten acht Jahren durch den Fusionsprozess am Markt sogar etwas gesunken. Außerdem kommt es vor, dass es an verantwortlicher Stelle einer Bank einen Wechsel gibt. Dann zeigt sich, wie nachhaltig das Motiv im Drittfondsgeschäft war. Das Gesamtvolumen steigt natürlich, auch im Hinblick auf die Marktentwicklung. Aber auch das Grundrauschen nimmt weiter zu, etwa durch die Nachfrage auf Seiten der Bankkunden. Sind große Banken aktiver? Reicke: Das kann man pauschal nicht sagen, die Motive sind sehr unterschiedlich. Aber je größer eine Bank, desto größer ist die Wahr- scheinlichkeit, dass sie über ein Kundenclus- ter verfügt, für das ein Angebot an Drittfonds strategisch sinnvoll ist, etwa in einer eigenen Private-Banking-Einheit. In kleinen Banken gibt es wiederum einzelne Mitarbeiter, die das Thema persönlich interessiert und die es intern auch vorantreiben können. Gibt es aus Ihrer Sicht ein Nord-Süd- oder ein Ost-West-Gefälle unter den aktiven Banken? Reicke: Pauschal gibt es diese Unterschiede, was meines Erachtens auch mit der Kaufkraft in den jeweiligen Regionen einhergeht. Man darf aber auch nicht vergessen: Noch immer kommen 70 bis 80 Prozent der Gewinne einer klassischen Genossenschaftsbank aus dem Zinsergebnis. Bei der Frage, wie man sich als Bank aufstellt, dominiert das Wertpapier- geschäft als solches weniger. Das ändert sich sukzessive durch das Niedrigzinsumfeld. Neben der steigenden Nachfrage der Kunden spielt auch die Ertragsdiversifikation eine wachsende Rolle. Herrscht im Geschäftsge- biet einer Bank per se weniger Wettbewerb, dann kann sie auch ihr Leistungsspektrum eher klein halten. Akquirieren Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv Genossenschaftsbanken im Dritt- fondsgeschäft? Reicke: Nein, unser Auftrag besteht ja nicht darin, das Drittfondsgeschäft aktiv in die ge- nossenschaftliche Welt zu tragen. Wir schauen vielmehr auf die Betreuungsqualität und mes- sen regelmäßig die Kundenzufriedenheit. Da- ran werden auch die Kollegen im Vertrieb ge- messen, die entsprechend eine Leistungskom- ponente erhalten. Unsere Bestandsentwick- lung zeigt, dass dieses Modell funktioniert. Ob das im Verlauf der nächsten Kapitalmarkt- krise so bleibt, wird man sehen. Aber langfris- tig glauben wir daran. Der Fonds als Anlage- vehikel gewinnt zunehmend an Bedeutung, ob bei institutionellen Investoren oder Retail- anlegern. Davon profitieren wir. Wie haben die Genossenschaftsbanken Zugriff auf das Attrax-Fondsuniversum? Balzer: In der genossenschaftlichen Welt kann das Bankdepot der Volks- und Raiffeisenban- ken und das Union-Investment-Depot genutzt werden. Wann immer sich eine Bank für bank & fonds I thilo balzer und thomas reicke | attrax 288 www.fondsprofessionell.de | 3/2015 Thilo Balzer, Attrax: „Der Kern unserer Leistung, Ordering und Provisionsinkasso mit Hunderten KVGs sauber abzuwickeln, wird von den Genossenschaftsbanken aber eher als Hygienefaktor wahrgenommen.“ » Abgesehen von einigen wenigen Ausnahmen, arbeiten wir heute mit nahezu allen Volks- und Raiffeisenbanken zusammen. « Thilo Balzer, Attrax Foto: © Olivier Minaire