FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

Beratung von Firmenkunden und Selbststän- digen. Mit Industriepolicen kennt er sich da- her aus. Nachdem er für verschiedene Versi- cherer tätig war, gründete er 2013 das Unter- nehmen Proadvice 360°. Seither berät er seine Kunden über die Absicherung ihrer Praxis ebenso wie in der Geldanlage. Oft beginnt ei- ne neue Kundenbeziehung bei den komplexen Policen, die Zahnärzte und Ärzte benötigen. Strickt Pollmeier das richtige Gesamtpaket, dann wünschen sich die neuen Klienten oft auch Unterstützung bei den privaten Finanzen. Keine „One-Night-Stands“ „Vor Kurzem kam eine Zahnärztin, die ich bei der Versicherung ihrer Praxis beraten hat- te, sogar mit ihren Eltern wieder“, erzählt der Finanzprofi. Die beiden hatten ein Haus ver- kauft und damit eine fast siebenstellige Sum- me erlöst. 100.000 Euro sollten nun angelegt werden. „Die Eheleute hatten drei Bankge- spräche hinter sich, aber immer nur Produkte angeboten bekommen“, erzählt Pollmeier. Er selbst verkauft nichts, sondern berät im Invest- mentbereich ausschließlich auf Honorarbasis. „Ich erkläre zunächst, wie Kapitalanlage funk- tioniert, schaue mir dann aber die gesamte finanzielle Ist-Situation an“, sagt er. Erst da- nach entwickelt er eine ganzheitliche Anlage- strategie. „Rein provisionsgetriebener Pro- duktverkauf kommt für mich nicht in Frage“, sagt er. „So etwas ist für mich wie ein ‚One- Night-Stand‘, das will ich nicht.“ Pollmeiers Devise heißt stattdessen: „Ganz oder gar nicht.“ Nur eine Allround-Betreuung erscheint ihm sinnvoll. „Nur so kann ich die Kunden ja wirklich richtig kennenlernen, wis- sen, was sie außer Versicherungen und Geld- anlage gerade so umtreibt“, sagt er. Auf diese Weise hat er auch schon öfter einen Arzt oder Zahnarzt, der in den Ruhestand gehen wollte, mit einem jungen Kollegen zusammenge- bracht, der nach einer Praxis suchte. „Zum Schluss waren beide glücklich und ich auch“, sagt Pollmeier. Denn dass diese Kunden ihn weiterempfehlen, steht fest. „So funktioniert gute Betreuung, das sind die echte Vorteile, wenn man sich auf spezielle Zielgruppen fo- kussiert“, sagt der Berater, „das ist das perfek- te Zusammenspiel.“ Neuer „Alter Hase“ Darum geht es nicht überall in der Finanz- branche. „Wie denn auch, wenn Berater und Vermittler nur getrimmt werden, Provisionen zu erzielen?“, fragt Alexander Schmidt. Er ist Geschäftsführer der Finanzberatung für Senioren „Die Alten Hasen“ mit Sitz in Ber- lin. Der heute 48-Jährige war selbst rund 25 Jahre bei Banken tätig, auch in Topvertriebs- positionen. „Aber ab 2010 konnte ich das nicht mehr mit meinem Gewissen vereinba- ren“, erzählt Schmidt. Deshalb stieg er aus und machte sich 2013 als Anlageberater selbstständig. „Auf Honorarbasis“, sagt er mit Nachdruck. „Wenig später kam einer der Gesellschafter der ‚Alten Hasen‘ auf mich zu, weil die Beratung einen neuen Geschäfts- führer suchte“, berichtet Schmidt. Seitdem betreut er aktiv Senioren, die eine individuelle Finanzberatung suchen. „Das ist für mich eine Herzensangelegenheit“, erklärt Schmidt. „Die ‚Alten Hasen‘ machen es ge- nau richtig.“ Und das nicht erst seit gestern. 2002 beschlossen erfahrene Banker, sich auf die Beratung älterer Kunden zu fokussieren. Das Modell fand bald regen Zuspruch. Heute haben die „Alten Hasen“ etwa 200 Kunden imAlter von 52 bis 85 Jahren. „Die meisten kommen zu uns, weil sie sich bei den Banken nicht mehr so gut aufgehoben fühlen“, erklärt er. Viele 50-plus-Kunden seien zudem deutlich entspannter als jüngere Anle- ger, hätten gar keine Lust mehr, sich mit ein- zelnen Themen oder Produkten zu beschäfti- gen. Die „Alten Hasen“ schauen sich die ge- samte Vermögenssituation ihrer Kunden an. „Wir diskutieren mit ihnen, was sie haben und brauchen, wie die Kosten aussehen und ob man etwas verändern könnte“, erklärt Schmidt. Konkrete Produktempfehlungen gibt es bislang nicht. Die erarbeiteten Anlage- strategien setzen die Kunden selbst mit einer Bank oder dem Vermögensverwalter um. „Damit wir künftig aber auch Produkte ver- mitteln können, planen wir, uns einem Haf- tungsdach anzuschließen“, sagt Schmidt. Er nennt einen weiteren Grund, aus dem äl- tere Kunden von den „Alten Hasen“ angetan sind. „Es ist doch klar, dass die Senioren ein seltsames Gefühl haben, wenn ihnen ein 28- jähriger Berater die Finanzwelt erklärt“, sagt er. Und Tassilo Pollmeier kann das Argument bestätigen. „Ich hatte dieses Problem einmal bei der Beratung eines älteren Kunden“, be- richtet er. Alles sei super gelaufen, aber ihm habe einfach die „Seniorität“ gefehlt. „Da kann man mal sehen, was so alles zielgenau passen muss“, sagt er. Damit es wirklich funk- tioniert – das perfekte Zusammenspiel. ANDREA MARTENS | FP 192 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 vertrieb & praxis I finanzberatung für spezielle zielgruppen Fotos: © privat Tassilo Pollmeier Unternehmen Proadvice 360° Zielgruppe Zahn-/Humanmediziner, Profisportler Ort Köln, Beratung bundesweit Gründung 2013 Mitarbeiter 9 Art der Beratung Honorar und Provision Erlaubnis § 34c/d/f GewO Zahl der Kunden 1.350 Betreutes Vermögen 15 Millionen Euro Konditionen k.A. Stand: 7.3.2016 | Quelle: eigene Angaben Alexander Schmidt Unternehmen Die Alten Hasen Zielgruppe Senioren, 50-plus Ort Berlin, bundesweites Netzwerk Gründung 2002 Mitarbeiter 12 Art der Beratung Honorarberatung Erlaubnis Haftungsdach in Vorbereitung Zahl der Kunden rund 200 Betreutes Vermögen über 20 Millionen Euro Konditionen 175 Euro Stundensatz Stand: 7.3.2016 | Quelle: eigene Angaben