FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

281 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 Das Problem sind die Altbestände. Der Ge- setzgeber erlaubt es Honoraranlageberatern zwar, Provisionen aus diesen Beständen zu vereinnahmen, eine Beratung zu diesen Fonds dürften wir aber nicht anbieten. Wir könnten noch nicht einmal eine Halteempfehlung aus- sprechen. Das würde unserem Ansatz einer umfassenden Beratung widersprechen. Sie könnten ein eigenes Team gründen, das die Altbestände betreut. Auch das haben wir durchgespielt. Dann müssten wir dem Kunden sagen, dass er für Fonds A, den er vor fünf Jahren gezeichnet hat, zu Herrn Müller gehen muss, während für den neuen Fonds B Herr Maier zuständig ist. Das ist praxisfern – gerade wenn die persön- liche Beziehung zwischen Berater und Kun- den so stark im Mittelpunkt steht wie bei MLP. Wir sind im Gespräch mit dem Gesetz- geber, dem dieses Problem durchaus bewusst ist, und hoffen auf eine praxistaugliche Lö- sung. Entscheidend ist, dass der Kunde unser Modell zu schätzen weiß und annimmt – und das ist der Fall. Wichtig ist uns auch, dass die Beratung gegen Honorar nicht das allein seligmachende Modell ist. Entscheidend ist nicht die Form der Vergütung, sondern die Qualität der Beratung. Es ist zum Beispiel weltfremd zu glauben, man könne Jungkun- den zum Thema Riester-Rente oder Berufs- unfähigkeit auf Honorarbasis beraten. Wie wählen Sie die Fonds aus, die im Vermögensmanagement zum Einsatz kommen? Wir arbeiten im Wesentlichen mit Fonds von Topvermögensverwaltern, die wir gemeinsam mit Feri auswählen. Besonders gut kommt bei unseren Kunden ein Modell an, bei dem sie ihr Geld ihrer Risikotragfähigkeit entspre- chend auf fünf Vermögensverwalter verteilen. Das ist auch mit kleinen Sparverträgen ohne zusätzliche Kosten möglich. Jeder Vermö- gensverwalter interpretiert die Welt etwas an- ders, das sorgt in den Portfolios für eine zu- sätzliche Diversifikation. Greifen Sie nur auf Fonds am Markt zurück? Oder gibt es auch Exklusivpro- dukte, die von Feri gemanagt werden? Wir hatten derartige exklusive Portfolios in der Vergangenheit – aber nur deshalb, weil es dafür kein entsprechendes Marktangebot gab. Heute ist das nur noch in einigen wenigen Nischen der Fall, in denen es um sehr speziel- le Lösungen für unsere Kunden geht. Denn der Kern von MLP ist, dass wir die jeweils passenden Konzepte für unsere Kunden aus- wählen. Dabei hilft uns Feri sehr. Unser Toch- terunternehmen kümmert sich um die Quali- tätssicherung. Spielen Beteiligungsmodelle in den Port- folios Ihrer Kunden noch eine Rolle? Kaum – wobei das schon fast eine Übertrei- bung ist. Wir setzen geschlossene Fonds nur in homöopathischen Dosen ein. Die Immobilienvermittlung bauen Sie dagegen aus. MLP ist vor drei Jahren in dieses Geschäft eingestiegen. Besteht nicht die Gefahr, dass dieses Angebot auf dem Höhepunkt eines Hypes kommt? Wir waren historisch sehr zurückhaltend, was das Immobiliengeschäft anbelangt. Aber im aktuellen Umfeld haben wir diese Position überdacht. Denn viele Kunden betreiben Altersvorsorge über Immobilien. Und als Gesprächspartner in allen Finanzfragen ist es unser Anspruch, bei allen Themen für unsere Kunden da zu sein. In der Vergangenheit ha- ben wir von unseren Beratern immer wieder die Rückmeldung erhalten, dass sie die Immo- bilienprojekte ihrer Kunden auf den Tisch be- kommen, diese aber nicht begleiten können. Das ist für beide Seiten unbefriedigend. Also haben wir hier ein mittlerweile breites Ange- bot aufgebaut. Unser Mehrwert: Feri erstellt für unsere Kunden Makro- und Mikroanaly- sen, um herauszufinden, in welchen Städten und Stadtteilen langfristig Bedarf an Wohn- raum besteht. Auch der Bauträger wird durch- leuchtet. Wir behaupten nicht, einen Weg ge- funden zu haben, wie sich gefahrlos in Immo- bilien investieren lässt. Aber wir tun einiges, um die Risiken im Griff zu behalten. Welche Rolle spielt die Lebensversiche- rung eigentlich noch? Das von MLP ver- mittelte Neugeschäft in derAltersvorsor- ge hat sich auf Sicht von zehn Jahren fast halbiert. Die Lebensversicherung hatte es in den ver- gangenen Jahren sicherlich nicht leicht, zum Teil wird sie aber auch zu Unrecht in den Keller geschrieben. Als Sockel der Altersvor- sorge bleibt sie in jedem Fall wichtig. Unsere Branche hat den Fehler begangen und die Lebensversicherung als Alternative zur Geld- anlage dargestellt. Attraktive Zinsen, Steuer- vorteile – das war die Argumentation in gro- ßen Teilen des Marktes. Dabei ist das Allein- stellungsmerkmal ein ganz anderes: Nur die Rentenversicherung garantiert lebenslange Einnahmen, egal wie alt der Mensch wird. Es wird einiges an Aufklärung erfordern, den Kunden diese Kernfunktion wieder näher- zubringen. Vielen Dank für das Gespräch. BERND MIKOSCH | FP » Unsere Branche hat den Fehler begangen und die Lebens- versicherung als Alternative zur Geldanlage dargestellt. « Manfred Bauer, MLP Manfred Bauer: „Es ist weltfremd zu glauben, man könne Jungkunden zum Thema Riester-Rente oder Berufsunfähig- keit auf Honorarbasis beraten.“