FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2016

310 www.fondsprofessionell.de | 1/2016 Die Bayerische hat hier einen eigenen „Dreh“ reingebracht: Die Höhe der Abschlusscourtage bleibt auf dem Papier unverändert, die Hälfte davon gilt offiziell jedoch als Vorauszahlung auf eine laufende Courtage. Daneben gibt es auch Anbieter, die ledig- lich die Abschlusscourtage gesenkt, sonst aber nichts geändert haben. Diese Variante wurde der Redaktion bei der Abfrage allerdings nicht genannt. Christina Schwartmann, IT-Vorstand des Maklerpools BCA, nennt eine weitere seltene Spielart: Ein Makler kann zugunsten einer höheren laufenden Vergütung vollstän- dig auf eine Einmalzahlung verzichten. Wie viele Vermittler sich für welches Mo- dell entschieden haben, verraten die Versiche- rer nicht. 74 Prozent der Befragten in der erwähnten Yougov-Umfrage gaben aber an, dass sie sich grundsätzlich mit einer reduzier- ten Abschlussprovision bei gleichzeitig erhöh- ter laufender Vergütung arrangieren könnten. Nur 26 Prozent der Makler konnten sich mit einer längeren Haftungszeit anfreunden. Wie genau die Courtagevereinbarung eines Mak- lers mit einem Versicherer ausgestaltet wird, ist ohnehin Verhandlungssache. Die genann- ten Varianten dienen oft nur als Richtschnur. Bislang kaum Einbußen Unterm Strich haben die neuen Vergütungs- modelle offensichtlich noch nicht zu großen Einbußen geführt. „Das wird wegen des ver- längerten Stornozeitraums aber noch kom- men“, sagt Sebastian Grabmaier, Vorstands- vorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC). Fonds-Finanz-Manager Kiener pflichtet ihm bei: „Die Einführung der laufen- den Abschlussprovisionen wird dazu führen, dass Makler wegen der vielen Stornos, die vor allem zwischen dem sechsten und achten Jahr zu beobachten sind, flächendeckend Einbußen haben werden.“ Beide Poolchefs meinen aber, dass sich die Mindereinnahmen in Grenzen halten werden, da sie sich nur auf die Leben- Sparte beziehen. Bei Berufsunfähigkeitsver- sicherungen, der betrieblichen Altersvorsorge sowie im Kranken- und Sachbereich gab es keine Änderungen. Branchenkennern zufolge weichen Makler zunehmend auf das Geschäft mit Sachversicherungen aus, der große Run auf diese Sparte blieb bislang aber aus. Ein Grund hierfür ist sicherlich, dass viele Gesell- schaften ihr Modell erst im Verlauf des ver- gangenen Jahres umgestellt haben – mindes- tens zwei Versicherer werden dies erst Anfang 2017 tun. Eine im Vorjahr geäußerte Vermu- tung hat sich dabei als wahr erwiesen: Oft bestimmt die IT den Umstellungszeitpunkt, denn die Neugestaltung der Provisionen und die Berechnung neuer Tarife ist eine komple- xe Angelegenheit. Pro Bestandsprovision Viele Experten raten Maklern ohnehin, eher auf laufende statt einmalige Vergütungen zu setzen. „Geschäftsmodelle, die nur auf Neu- abschlüsse und hohe Abschlussprovisionen bauen, sind in Zeiten strengerer Regulierung und niedriger Zinsen nicht mehr nachhaltig“, betont Christian Nuschele, Director Broker & Bank Distribution bei Standard Life Deutsch- land. Stephan Fischer, Geschäftsführer Asse- fonds & versicherung I provisionsmodelle Die Vergütungsmodelle großer Lebensversicherer im Überblick Für diese Übersicht hat FONDS professionell ähnlich wie im Vorjahr 32 deutsche Versicherer um Auskünfte gebe- ten, wie sie ihre Vergütungsmodelle für Makler im Zuge des LVRG geändert haben. Basis für die Auswahl war eine Aufstellung der Bafin nach verdienten Bruttobeiträgen 2014. Der kleinste befragte Versicherer war die Süddeut- sche Leben mit 70 Millionen Euro. Nicht berücksichtigt wurden Direktversicherer wie Cosmos Leben oder Anbieter wie die Provinzial-Versicherungen oder die Generali, die nicht mit Maklern kooperieren oder dies zumindest pla- nen. Auch Gesellschaften, die kein Neugeschäft mehr zeichnen, oder Unternehmen, die sich auf eine spezielle Kundenschicht konzentrieren, etwa der Münchner Verein, wurden nicht befragt. Insgesamt 15 Versicherer haben ge- antwortet. Vier Versicherer hatten für die Umfrage im Vor- jahr wenigstens einige Details genannt, nahmen dieses Jahr aber nicht mehr teil: Die Inter Versicherung hatte angegeben, dass der Fokus auf die laufende Vergütung gelegt werden soll. Die Barmenia teilte damals mit, dass höhere laufende bei niedrigeren Abschlusscourtagen ge- zahlt werden. Die Continentale hatte ihr Vergütungssystem zum 1. Januar 2015 umgestellt, nannte im Vorjahr aber keine weiteren Details, ebenso die Hanse Merkur, die ge- plant hatte, ihre Modelle Mitte 2015 umzustellen. Keine Angaben machten Alte Leipziger, Concordia, Helvetia, Ideal, Interrisk, LVM, Neue Leben, R+V (inkl. Condor), Signal Idu- na, Süddeutsche Leben, Universa, VPV Leben und WWK. Änderungen des Versicherer Umstellung Änderungen bei Vergütungsmodellen Vergütungsniveaus Honorartarife Allianz Juli 15 2 Modelle: 1) 75 % der bisherigen AP bei Erhöhung laufender AP; k.A. Nein 2) gleiche AP bei verlängertem Storno auf 8 Jahre Arag Jan. 15 Reduzierung der AP um mindestens 15 ‰ bei Erhöhung der laufenden AP k.A. Ja Axa Jan. 16 2 Modelle: 1) 75 % der bisherigen AP bei Erhöhung laufender AP; k.A. Ja 2) gleiche AP bei verlängertem Storno auf 8 Jahre Basler Jan. 15 Für Produkte der 3. Schicht: Erhöhung des Stornos auf 7 Jahre. Für Produkte der 1. Schicht: Im Schnitt um 10 %; weitere Reduktionen Ja durchschnittliche Provisionsabsenkung um 5 % 2017 und 2018 geplant Die Bayerische Juli 16 3 Modelle: 1) AP wie bisher, aber davon 50 % als Vorschuss bei Storno von 8 Jahren; Senkung der AP um 11 % 2) 75 % der AP sofort bei gleichem Storno, 25 % als laufende AP über gesamte Laufzeit; bereits zum April 2015 Ja 3) 50 % der AP sofort, 50 % als laufende AP in den ersten 5 Jahren Die Stuttgarter Jan. 15 Niedrigere AP von 25 ‰, dafür doppelt so hohe laufende Courtage wie bisher Durchschnittliche Vergütung bleibt gleich Ja Ergo Jan. 17 2 Modelle: 1) deutlich niedrigere AP bei Erhöhung laufender AP; Bei Abschluss voraussichtlich bis zu 25 % Nein 2) gleiche AP bei verlängertem Storno auf 8 Jahre Gothaer Juli 15 AP auf 25 ‰ reduziert, dafür ab 2. Vertragsjahr über 10 Jahre eine laufende AP von 15 ‰ AP um durchschnittlich 30 % Nein HDI Juli 15 Niedrigere AP bei höherer laufender AP; Storno von 5 Jahren bei einmaliger AP k.A. Ja LV 1871 Juli 15 2 Modelle: 1) höhere AP bei verlängertem Storno. 2) geringere AP bei laufender AP k.A. Ja Nürnberger 2017 Niedrigere AP bei höherer laufender AP Swiss Life Jan. 16 Niedrigere AP bei höherer laufender AP k.A. k.A. Volkswohl Bund Jan. 15 Differenz zwischen alter und neuer Zillmerung (15 ‰) wird anteilig in den Vertragsjahren Ja 6 bis 8 ausgezahlt, bei Bedarf auch als Vorschuss Wüstenrot & Jan. 15 2 Modelle: 1) tendenziell höhere AP bei geringerer laufender Vergütung k.A. Nein Württembergische 2) deutlich niedrigere AP bei höherer laufender Vergütung Zurich Juli 15 Grundsätzlich geringere AP zugunsten höherer laufender Courtagen Zirka 3 % Nein Quelle: Angaben der Unternehmen, eigene Recherchen