FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2016

180 www.fondsprofessionell.de | 3/2016 vertrieb & praxis I unternehmensverkauf Foto: © Fotolia | TSUNG-LIN WU M anche Geschichten fangen gut an, entwickeln sich plötzlich unschön und enden schließlich in einem ech- ten Schlamassel. Storys dieser Art erlebt Ste- fan Adams, Geschäftsführer des Beratungs- hauses Dr. Adams &Associates aus Eschborn bei Frankfurt, immer wieder. Die Hauptrolle spielen regelmäßig Versicherungsmakler oder Finanzanlagenvermittler, die versuchen, ihr Geschäft imAlleingang zu verkaufen. Dabei erlebt er so einiges. Wie in einem Fall, in dem er angesprochen wurde, nachem das Kind schon in den Brunnen gefallen war. „Der Firmenverkauf stand bevor, der Inhaber in spe arbeitete bereits in den Räumen des Versicherungsmaklers“, erinnert er sich. Von dort aus rief der Beinahe-Chef die Bestands- kunden an, stellte sich ihnen als neuer An- sprechpartner vor, plauderte nett. „Kundenbe- treuung per Telefon war sein Ding“, erinnert sich Adams. Vertragstreue hingegen nicht. Kunden mitgenommen Immer wieder forderte der Alt-Inhaber sei- nen Nachfolger auf, den Kaufpreis, den dieser angeblich zum Großteil über einen Kredit finanziert hatte, zu überweisen. So lange, bis sich herausstellte, dass der vermeintliche Käu- fer eine solche Finanzierung niemals beantragt hatte. Der Deal platzte. Der Firmenkäufer, der gar keiner war, zog gelassen davon – und nahm die Kunden, die er abgeworben hatte, gleich mit. „Das war für den Verkäufer im Grunde sogar das Schlimmste“ sagt Adams. Das Beispiel zeigt, dass leicht etwas schief- gehen kann, wenn Versicherungsmakler und Fondsvermittler ihre Bestände veräußern möchten. Natürlich lauert nicht an jeder Ecke ein dreister Betrüger. Aber allein die ver- schiedenen Formen der Übertragung bergen Fallstricke. Auch ist längst nicht jede Art des Verkaufs für jeden Makler und Vermittler geeignet. Um Risiken früh zu erkennen und Chancen zu nutzen, sollten sich verkaufs- willige Makler und Vermittler rechtzeitig mit den verschiedenen Veräußerungswegen ver- traut machen. Wer zu spät plant oder über- zogene Preisvorstellungen hat, zieht den Kürzeren. Generationenwechsel läuft „Seit einigen Jahren ist die Rede vom Ge- nerationenwechsel“, sagt Adams. Dieser ist auch in der Branche der Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler in vollem Gan- ge. So zeigt eine Untersuchung der Versiche- rungsforen Leipzig (Vers), dass das Durch- schnittsalter der über 500 befragten Versiche- rungsmakler bei 48,7 Jahren liegt. 14 Prozent der Vermittler sind mindestens 60 Jahre alt. In den nächsten zehn bis 15 Jahren werden sich der Studie zufolge mehr als 50 Prozent der Makler aus Altersgründen aus dem Geschäft zurückziehen. „Bei den Finanzanlagenvermitt- lern dürfte es ähnlich aussehen“, sagt Adams. Zum Rückzug in den wohlverdienten Ruhestand kommen als Verkaufsgrund die verschärften Regulierungsvorschriften hinzu. Diese machen es gerade kleinen Vermittlern schwer, ihr Geschäft aufrechtzuerhalten. Das heißt nun nicht, dass jeder Makler und Fonds- vermittler, der den Markt verlassen möchte, auch verkauft. Schließlich gibt es noch andere Wege, eine Nachfolge sinnvoll zu gestalten. Wenn es aber ein Verkauf sein soll, dürfen entscheidende Aspekte nicht außer Acht gelassen werden. „Zunächst einmal ist zu unterscheiden zwi- schen einem Bestandsverkauf und der Veräu- ßerung eines Unternehmens“, erklärt Matthias Kroll, Fachanwalt für Versicherungsrecht und Sozius der Hamburger Kanzlei Dr. Nietsch & Kroll Rechtsanwälte. „Um die rechtlichen Tücken zu verstehen, sollte sich jeder Ver- Beim Verkauf ihrer Bestände können Versicherungsmakler und Fondsvermittler viel falsch machen – oder jede Menge richtig. So klappt’s mit Preis und Nachfolger. Wege zum passenden Käufer Ein geeigneter Käufer ist viel schwerer zu finden als das passende Puzzleteil: Wenn Versicherungsmakler und Fonds- vermittler ihre Bestände oder Firmen veräußern wollen, sollten sie sich rechtzeitig und gründlich vorbereiten. Oft zu kurz gedacht Geschätzte Dauer einer Nachfolgeregelung Nur jeder fünfte der gut 500 Befragten plant für die Regelung der Nachfolge viel Zeit ein. Quelle: Vers über 5 Jahre: 20 % 4 % 1 Jahr bis 3 Jahre: 39 % 3 Jahre bis 5 Jahre: 37 % Unter 1 Jahr