FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2016

236 www.fondsprofessionell.de | 3/2016 Immobilien- und damit die Kreditnachfrage. Das gibt dem Geschäft einen zusätzlichen Schub. Der Kurs der Aktie kommt dennoch lange Zeit nicht vom Fleck. 2015 hebt der Titel dann förmlich ab – plus 562 Prozent binnen eines Kalenderjahres. „Wir haben immer viel in unsere Ge- schäftsmodelle investiert, darum ist der Ge- winn nicht im gleichen Maß gestiegen wie der Umsatz“, sagt Gawarecki. „Erst seit Kurzem wird der Erfolg auch in den Gewinnzahlen sichtbar, was die Börse dann honoriert hat.“ Dazu kommt, dass die Aktie seit Ende vergan- genen Jahres im SDax notiert, was für Auf- merksamkeit bei Investoren sorgt. Wie bei McDonald’s Gut die Hälfte des Konzernumsatzes kommt aus dem Privatkundengeschäft, das auf dem Franchisesystem basiert. Fast 700 Berater arbeiten an mehr als 200 Standorten für Dr. Klein. In acht Städten gibt es eigene Niederlassungen mit festangestellten Mitar- beitern, überall sonst führen Franchisenehmer die Büros. Der Schwerpunkt liegt auf der Baufinanzierung, seit 2004 vermittelt das Unternehmen aber auch Versicherungen. „Wir vertreten dabei die Philosophie, dass nicht jeder Berater Experte für alles sein kann“, sagt Gawarecki. „Darum sind unsere Partner ent- weder Baufinanzierungs- oder Versicherungs- spezialisten, aber nicht beides.“ Die Franchisenehmer sind selbstständige Makler, keine Handelsvertreter. „Uns ist wich- tig, dass unsere Partner selbst für ihr Tun haf- ten. Das ist ein ganz wichtiges Qualitätskrite- rium“, betont Gawarecki. Die Büros laufen unter der Marke Dr. Klein, auf dem Türschild ist aber klar zu sehen, wer der Lizenznehmer ist – so wie bei McDonald’s. „Wir sind ein ganz normales Franchise. Allerdings geben wir unseren Partnern viele Freiheiten, schrei- ben also zum Beispiel nicht vor, mit welchen Stühlen die Büros bestückt werden sollen.“ Dr. Klein hat Deutschland in 168 Gebiete aufgeteilt, die eine ähnliche Kaufkraft aufwei- sen. Jedes dieser Gebiete wird doppelt verge- ben – an einen Finanzierungs- und einen Ver- sicherungsprofi. Die Franchisenehmer genie- ßen Gebietsschutz. „Trotz des starken Wachs- tums in den letzten Jahren sind noch viele Franchisegebiete unbesetzt, insbesondere im Versicherungsgeschäft. Auch in der Baufi- nanzierung haben wir noch Potenzial: Hier suchen wir noch für fast 50 Gebiete Partner.“ Die Nachfrage nach dem Franchisemodell habe deutlich zugenommen. „Das freut uns, aber dennoch lehnen wir viele Bewerber ab“, sagt Gawarecki. „Wir suchen nicht die besten Verkäufer, sondern gestandene Unternehmer, die den gleichen Qualitätsanspruch leben wie wir. Das klingt nach einer Werbeaussage, ist aber der Grundstein für unseren Erfolg.“ Die Lizenzgebühr für neue Franchiseneh- mer beträgt maximal 5.000 Euro. Danach fällt – wie bei fast allen Franchisemodellen – eine umsatzabhängige Gebühr an. In der Baufi- nanzierung beispielsweise behält Dr. Klein je nach Staffel 0,2 bis 0,4 Prozentpunkte der Provision ein. Das entspricht grob zehn bis 20 Prozent dessen, was die Bank zahlt. Europace für die Assekuranz Einige wenige Dr.-Klein-Makler beraten auch zu Fonds. Weil das Unternehmen keine eigene Technologie für dieses Geschäft hat, kooperiert es hier mit dem Maklerpool Fonds- konzept. „Aktuell forcieren wir das Fonds- geschäft nicht“, sagt Gawarecki. „Strategisch beschäftigen wir uns mit diesem Bereich aber sehr intensiv und prüfen einen Einstieg, denn der Altersvorsorgemarkt wird sich in den kommenden Jahren stark verändern. Die Ver- sicherer werden sich stärker auf ihr Kern- geschäft mit dem Risiko besinnen, die Geld- anlage wird Aufgabe der Asset Manager.“ Auf einem anderen Gebiet sind Gawarecki und seine Kollegen schon weiter: Sie wollen eine B2B-Plattform für Versicherungen auf- bauen, eine Art Europace für die Assekuranz. „Was die Standardisierung und Automatisie- rung angeht, ist der Baufinanzierungsmarkt dem Versicherungssektor sicherlich um zehn Jahre voraus“, sagt er. „Sowohl bei den Pro- duktgebern als auch bei den Vertriebspartnern ist das Interesse an einer ‚organisierten Digi- talisierung‘, die wir bieten wollen, enorm groß.“ Eine entsprechende Tochtergesell- schaft haben die Berliner schon gegründet: die Hypoport Insurtech GmbH. Es spricht einiges dafür, dass von diesem Unternehmen in den kommenden Jahren noch viel zu hören sein wird. BERND MIKOSCH | FP Foto: © Hypoport Stephan Gawarecki, Hypoport: „Wir suchen nicht die besten Verkäufer, sondern gestandene Unternehmer.“ Hypoport Kennzahlen in Millionen Euro Der Umsatz des Hypoport-Konzerns steigt seit Jahren. Der operative Gewinn (Ebit) wurde lange durch Investitionen gedrückt, die sich jetzt aber auszahlen. Quelle: Hypoport 0 5 10 15 20 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 a Umsatz Mio. Euro Ebit Mio. Euro 0 30 60 90 120 150 6,2 Mio. Euro 19,3 Mio. Euro 40,7 Mio. Euro 139 Mio. Euro Hypoport-Umsatz Hypoport-Ebit Dr. Klein Anzahl aktiver Berater Fast 700 Berater arbeiten inzwischen für Dr. Klein. Die Franchisenehmer sind selbst- ständige Makler, keine Handelsvertreter. Quelle: Dr. Klein 0 100 200 300 400 500 600 700 März 16 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 aktive Berater 672 aktive Berater 289 aktive Berater Anzahl aktiver Dr.-Klein-Berater vertrieb & praxis I hypopor t