FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2016

292 www.fondsprofessionell.de | 3/2016 fondspolicen-spezial I entstehung einer fondspolice Foto: © Fotolia | Kadmy, Alte Leipziger; Assekurata S ascha Ahmadi darf noch nicht viel ver- raten, doch eine kleine Ankündigung kann er sich nicht verkneifen: „Wir werden in Kürze eine ganz neue Art von Fondspolice herausbringen“, sagt der Leiter des Zentralbereichs Produktmanagement beim Versicherungsunternehmen Alte Leipziger. Am liebsten würde er jetzt schon ins Detail gehen. Denn von der neuen Police ist er of- fensichtlich begeistert. „Entstanden ist sie wie alle unsere Fondspolicen“, erklärt Ahmadi. In einem Entwicklungsprozess, bei dem ein Räd- chen exakt ins andere greifen muss. „Nur so ist gewährleistet, dass am Ende auch ein ver- nünftiges, marktfähiges Produkt heraus- kommt“, sagt der Manager. Die Entwicklung einer Fondspolice unter- scheidet sich im Grunde nicht wesentlich von der eines Industrieproduktes. AmAnfang steht eine neue Idee, die in einer mehrstufigen Ana- lyse auf verschiedenste Faktoren hin geprüft wird. So wird etwa untersucht, ob es für das geplante Produkt einen ausreichend großen Markt gibt, ob Wettbewerber bereits ähnliche Instrumente anbieten, wie hoch die Entwick- lungskosten liegen würden und welchen Deckungsbeitrag die Police für das Unterneh- men leisten soll. Rechtliche und steuerliche Aspekte spielen ebenso eine Rolle wie die Frage, ob der Versicherer in der Lage ist, das Produkt in seine bestehende IT-Struktur zu integrieren. Entscheidet sich der Vorstand schließlich für das neue Konzept, wird die Police entwickelt, die Fondsauswahl getroffen und der Vertrieb geschult. Sechs Monate bis zum Start „In der Praxis entsteht eine neue Fonds- police in sehr vielen Einzelschritten“, erklärt Johanna Bröcker, die bei Standard Life für die Produktentwicklung verantwortlich ist. „Eine solche Entwicklung ist so komplex, dass fast jede Abteilung eines Versicherungsunterneh- mens darin eingebunden ist“, sagt die Exper- tin. Dafür dauert es von der ersten Idee bis zur fertigen Police gar nicht so lang: Sechs Mona- te etwa arbeiteten die Experten bei Standard Life daran, aus einem ersten Konzept eine neue Fondspolice zu machen. Dafür muss ganz amAnfang eine gute Idee stehen – und die findet sich meist nicht über Nacht. „Um auf neue Produktideen zu kom- men, beobachten wir ständig den Markt, schauen uns aktuelle Entwicklungen an“, sagt Bröcker. So identifizieren die Experten Kun- dengruppen für die Fondspolicen interessant sein könnten. „Das können zum Beispiel Stu- dienabgänger sein oder Leute über 50, die ge- rade eine Erbschaft gemacht haben“, erklärt Bröcker. „Im nächsten Schritt analysieren wir, was genau sich diese Kunden wünschen, wo sie ihr Geld bevorzugt anlegen möchten und wie viel Sicherheit sie benötigen“, sagt die Pro- duktmanagerin. Um an eine ausreichende Datenbasis zu gelangen, schaltet Standard Life zum Teil externe Agenturen für telefoni- sche Kundenbefragungen ein. Auch das eige- ne Callcenter greift zum Hörer. Vor allem aber tauscht sich die Produktentwicklung eng mit den Sales Consultants aus, die die Vermittler betreuen. „Das Feedback der Makler ist in der Ideenfindung extrem wichtig für uns“, sagt Bröcker. „Denn sie sind schließlich die wah- ren Spezialisten.“ Wettbewerb unter der Lupe Stellt sich über die Datensammlung heraus, dass die angepeilte Kundengruppe in der Tat interessant ist, sind zudem die Anlagevorlie- ben und das Sicherheitsbedürfnis der poten- ziellen Klientel umrissen, beginnt die Analyse des Wettbewerbs. In dieser Phase screenen Versicherer, ob es am Markt bereits Policen gibt, die auf die avisierte Zielgruppe zuge- schnitten sind. „Wir prüfen natürlich auch, was die Fondsgesellschaften selbst für diese Kundengruppe anbieten“, so Standard-Life- Expertin Bröcker. Sollten Wettbewerber bereits ähnliche Policen in ihrem Produktportfolio haben, wird über telefonische Befragungen und in Zusam- menarbeit mit der Vertriebsabteilung unter- sucht, welche Erfahrungen Kunden mit den Produkten eventuell schon haben. Der Ver- triebschef gibt danach schon einmal eine erste Einschätzung, wie viele neue Verträge sich künftig vermutlich verkaufen lassen. Zu diesem Zeitpunkt kommt auch die Rechtsabteilung ins Spiel, die prüft, ob und wie sich die Policenidee mit den Vorschriften des Versicherungsvertragsgesetzes vereinbaren Die Entwicklung einer neuen Fondspolice ist ein vielstufiger Prozess, an dem fast alle Abteilungen eines Versicherers mitarbeiten. Ein Blick hinter die Kulissen. Kompliziertes Räderwerk Nur wenn jedes Rädchen ins andere greift, funktioniert eine Maschine. Auch bei der Entwicklung einer neuen Fonds- police müssen alle Beteiligten gut zusammenarbeiten.