FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2016

303 www.fondsprofessionell.de | 4/2016 „Ein wesentliches Merkmal der Policen ist ja, dass die Versicherten die Möglichkeit haben, individuell passende Fonds und Anlagekon- zepte frei zu wählen und diese während der Laufzeit auch gegen bessere auszutauschen“, gibt Heermann zu bedenken. Darauf sollten Makler aufmerksam machen, denn vielen Kunden sei das Modell theoretisch zwar klar. „Sie erkennen aber nicht, dass sie es aktiv nut- zen, die Allokation des Sparkapitals immer wieder ändern und damit durchaus Einfluss auf ihre Rendite nehmen können“, sagt er. Ist die Funktionsweise wirklich klar, sollten Makler gemeinsam mit den potenziellen Policeninhabern Fonds für ihre ganz eigenen Anlagewünsche und das persönliche Risiko- profil auswählen. Dies gelingt jedoch nur, wenn ein Versicherer auch die passenden Fonds zur Verfügung stellen kann. „Dafür ist es natürlich wichtig, dass die Produktpalette breit gefächert ist“, erklärt Analystin Keppler. Doch die Masse hilft nicht weiter, wenn die Qualität nicht stimmt. Und diese lässt oft zu wünschen übrig. Zu geringe Qualität So hat eine Studie der Ratingagentur Feri aus dem Jahr 2015 gezeigt, dass nur 41 Pro- zent aller Fonds im Bestand fondsgebundener Versicherungen ein Toprating aufweisen. Von den Produkten imAngebot, aus dem Neukun- den wählen können, brachten es nur rund 46 Prozent auf das Feri-Rating „A“ (sehr gut) oder „B“ (gut). „Versicherer setzen in der Selektion immer noch auf bekannte Produk- te großer Gesellschaften“, erklärt Tobias Schmidt, Vorstand von Feri Eurorating Ser- vices. Viele Häuser richteten ihr Augenmerk aber zu wenig auf die Qualität. Um die Güte bekannter, volumensstarker Fonds einzuschät- zen, die häufig in den Policen der Versicherer zu finden sind, können Vermittler zum Bei- spiel auf den Assekurata-Fondstacho zurück- greifen (siehe Kasten). Doch die Feri-Studie kommt zu einem weiteren Ergebnis: In Bestand und Angebot der analysierten Gesellschaften machte die Ratingagentur viele kleinere Fonds mit einem Volumen von unter 50 Millionen Euro aus. „Diese Produkte sind zwar nicht per se schlechter als große Fonds“, sagt Schmidt. Das Risiko, dass sie aufgrund mangelnder Profitabilität geschossen werden, sei aber nicht zu vernachlässigen. „Andererseits sind es nicht selten kleine Spezialitätenfonds, die ihren großen Pendants den Rang ablaufen“, gibt Assekurata-Analyst Heermann zu bedenken – gerade weil den Dickschiffen aufgrund der hohen Fondsvolu- mina weniger Investitionsalternativen zur Ver- fügung stünden. Vermittler von Fondspolicen sollten die Produktpalette der Versicherer, mit denen sie zusammenarbeiten, daher sehr genau unter die Lupe nehmen. Anlagetiefe prüfen Dabei gilt es auch zu prüfen, ob das Fonds- angebot eines Versicherers eine ausreichende Anlagetiefe hat – ob ein potenzieller Kunde also aus zahlreichen Anlageklassen, Sektoren, Branchen oder Regionen wählen kann. Lassen sich Risikoprofil und Diversifizie- rungswünsche eines Kunden mit den Fonds- produkten eines Versicherers perfekt abbilden, ist der erste Schritt zur Zufriedenheit gemacht und das Unternehmen als Partner des Vermitt- lers geeignet. Damit der Makler eine dauer- haft stabile Kundenbeziehung aufbauen kann, sollte er sich allerdings noch ein wenig mehr ins Zeug legen – und seine Produktpartner in die Pflicht nehmen. Denn Vertrauen ist gut, Controlling ist besser. „Wir haben ein System entwickelt, mit dem wir nicht nur die Auswahl und die Qualität der Fonds von Versicherern prüfen, sondern auch ihr Informations- und Serviceangebot“, sagt Assekurata-Analystin Keppler. Das Köl- ner Analysehaus bietet dieses Verfahren Unternehmen der Assekuranz an, die bei posi- tivem Urteil auf eigenen Wunsch ein Quali- tätssiegel bekommen können. An diesem Sie- gel der unabhängigen Ratingagentur können sich Versicherungsmakler orientieren. Sie kön- nen aus dem Prüfprozess von Assekurata aber auch einen Check ableiten, dem sie Versiche- rer dann selbst unterziehen (siehe Checkliste auf Seite 304). Einsicht ins Produktportfolio Klar ist, dass die Auswahl geeigneter Fonds für die Police eines Kunden immer nur eine Momentaufnahme darstellt. Über die Jahre hinweg entwickeln sich einzelne Portfolios im Vergleich zum Wettbewerb mitunter jedoch unterdurchschnittlich. Versicherer sollten Maklern die Möglichkeit bieten, stets Einsicht in das bestehende Produktportfolio zu neh- men. Denn nur dann können sie ohne großen Rechercheaufwand prüfen, ob es sich lohnt, einen Fonds in den Policen ihrer Kunden gegen einen anderen auszutauschen. „Zuweilen nehmen Versicherungsunterneh- men einzelne Produkte auch aus demAngebot für Neuabschlüsse heraus“, gibt Analystin Keppler zu bedenken. Makler sollten sicher- stellen, dass sie über solche Änderungen in Kenntnis gesetzt werden. „Immerhin gibt es ja Gründe dafür, dass ein Anbieter einen Fonds für neue Policen nicht mehr zur Ver- fügung stellt“, erklärt die Expertin. Diese soll- te der Versicherungsvermittler kennen, denn möglicherweise sprechen sie dafür, das betref- fende Produkt auch aus dem Bestand seiner Kunden zu entfernen. „Ohnehin ist es gut, die Inhaber von Fonds- policen darauf aufmerksam zu machen, dass sie die Möglichkeit haben, Fonds zu tau- schen“, sagt Heermann. Seinen Erkenntnissen zufolge nutzen neun von zehn Kunden die Tauschoptionen „Shift“ und „Switch“ über- haupt nicht. „In jeder Fondspolice ist fest- gelegt, ob, auf welche Weise und wie oft der Anleger seine Fonds kostenlos umschichten kann“, erklärt Heermann. Bei einem Switch wird kein Geld in einen bestimmten Fonds Lars Heermann, Assekurata: „Manche Versicherer ver- langen für den Fondstausch einen schriftlichen Auftrag.“ Der Fondstacho Mit dem „Fondstacho“ analysiert Assekurata Fonds in einem individuellen Wettbewerbsvergleich, damit sich Kunden und Vermittler ein Bild von der Qualität machen können. Die Analysten nehmen bei jeder Unter- suchung 15 bekannte und volumensstarke Fonds unter die Lupe, die häufig im Produktangebot von Lebensver- sicherern zu finden sind. Die Auswertung ist kostenlos und kann unter www.assekurata.de bestellt werden. weit über- durch- schnittlich über- durchschnittlich durchschnittlich unter- durchschnittlich weit unter- durch- schnittlich