FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2017

V ertriebsdruck, Sparprogramme, ständi- ge Umstrukturierungen – die Zeiten für Bankberater waren schon deutlich an- genehmer. Ein Leben als freier Berater wirkt da verlockend: Endlich wieder unab- hängig und ohne Vertriebsvorgaben beraten können, wer will das nicht? Dennoch wagen die wenigsten Ban- ker den Sprung in die Selbststän- digkeit. Einen gut bezahlten Job gibt man nicht so ohne Weiteres auf, vor allem wenn die Hypo- thek bezahlt und die Fami- lie versorgt werden will. „Partnermodell“ Diese Zielgruppe der frus- trierten, aber noch unent- schlossenen Banker umwirbt nun der Frankfurter Vermö- gensverwalter Reuss Private Deutschland, ein Schwesterun- ternehmen des Haftungsdachs BN & Partners Capital und des Maklerpools Fondsnet. Mit dem neuen „Partnermodell“ will Reuss deutschlandweit erfahrenen Beratern aus dem Private Banking und der Vermögensverwaltung eine neue berufliche Perspektive bieten – bei maximaler Freiheit, was die Arbeit mit den Kunden anbelangt. Reuss berät beimAuf- bau des Geschäfts und stellt die nötige IT-Infrastruktur. „Wir bieten den Bankern in mehrfacher Hinsicht eine offene Architektur: zum einen bei der Produktauswahl, zum anderen mit Blick auf die Depotbank“, sagt Vor- stand Axel Rohr. „Bei uns gibt es keine Vertriebssteuerung und keine Vorgaben für die Kundenanspra- che.“ Auf der anderen Seite wolle man die Ex-Banker nicht völlig al- lein lassen. „Wenn ein Berater plötz- lich 10.000 statt 100 Fonds zur Aus- wahl hat, ist das eine Herausforderung – und dabei helfen wir natürlich.“ Nicht nur das: „Wir unterstützen neue Part- ner über einen gewissen Zeitraum finanziell. Das gibt dem Berater die Sicherheit, dass er nicht von heute auf morgen bei null anfängt, sondern die Gewissheit hat, seine Rech- nungen bezahlen zu können.“ Das ist auch der we- sentliche Unter- schied zum Haf- tungsdach: Die Banker, die sich für das Partnermo- dell entscheiden, sind angestellt. Wie die Kondi- tionen konkret ausgestaltet sind, wird im Einzelfall ver- handelt. „Das Mo- dell sieht vor, dass der Berater gerade in der Anfangszeit spürbar Abstriche gegenüber sei- nem bisherigen Gehalt in Kauf nehmen muss. Auf- gefangen wird dies durch erfolgsabhängige Vergü- tungsbestandteile“, sagt Rohr. „Nach drei bis sechs Monaten sollte sich abzeichnen, dass sich ein Berater selbst finan- zieren kann. Aber wir geben je- dem neuen Partner zwölf Monate Zeit, um sich eine gute Basis zu schaffen.“ Auch eine Daumenregel hat er parat: „Wer 100.000 Euro im Jahr verdienen möchte, sollte grob 20 Millionen Assets betreuen.“ Seit Ende Juni gibt es eine erste Reuss-Private-Niederlassung nach dem Partnermodell. Geleitet wird dieses Büro in Frankfurt von Volker Henkel, 48, der zuvor als Portfoliomanager und Vermö- gensverwalter tätig war. Zum Team zählt auch der ehemalige Berenberg- Banker Reimund Thull, 52. Eine weitere Niederlassung in Sachsen befinde sich in der Gründungsphase, so Rohr. In Deutschland mag das Modell neu sein, für die Reuss-Gruppe ist es das nicht. „In der Schweiz sind wir mit unserem Partnerkonzept bereits seit rund fünf Jahren sehr erfolgreich. Wir arbeiten inzwischen mit 18 Vermögens- beratern zusammen, die gemeinsam mehr als eine Milliarde Schweizer Franken betreuen“, sagt Felix Brem, Geschäftsführer des Mutter- hauses Reuss Private Group. Noch wirke das Modell in Deutschland auf einige befremd- lich, räumt er ein. „Doch so war es mit dem Haftungsdach vor zehn Jahren auch – und in- zwischen hat sich dieses Konzept etabliert.“ Brem jedenfalls ist davon überzeugt, dass dem Partnermodell die Zukunft gehört. „Lan- ge Jahre war der Leidensdruck der Banker in Deutschland nicht so groß wie beispielsweise in der Schweiz“, sagt er, „es gab zwar schon viele Sparrunden, aber die guten Banker dach- ten sich: ‚Mich wird es schon nicht treffen!‘ Doch das ändert sich gerade.“ Viele Banken würden die Rentabilität mittlerweile auf den einzelnen Berater runterbrechen. Dann könne es einen gut verdienenden Berater mit Mitte 50 treffen, der hervorragende Arbeit leiste und viele lukrative Kunden betreue. „Die Bank wägt dann ab: ‚Wie viele Kunden verlieren wir, wenn wir den Berater freistellen – und was sparen wir auf der anderen Seite an Ge- halt und Spesen?‘“, so Brem. Keine falschen Hoffnungen Dazu komme, dass die Banken immer mehr Aufgaben zentralisieren würden, was den Beruf unattraktiver mache. „Der Berater ist in den seltensten Fällen noch für das Port- foliomanagement zuständig, sondern nur noch für die Kundenbetreuung und -akquise“, sagt Brem. Damit die Bindung zwischen Kunden und Berater nicht zu eng werde, würde alle paar Jahre umstrukturiert. „So wollen die Banken verhindern, dass ein Berater Kunden mitnimmt, wenn er das Institut verlässt.“ Brem warnt abwanderungswillige Berater explizit davor, sich falsche Hoffnungen zu machen mit Blick auf die Kunden, die ihnen in die Freiheit folgen. „Das gelingt meist nur mit Beständen, die der Berater selbst akqui- riert hat“, so Brem. Die Freiheit hat eben ihren Preis: harte Arbeit. BERND MIKOSCH | FP Felix Brem, Reuss Private: „Lange war der Leidens- druck der Banker in Deutschland nicht so groß wie in der Schweiz. Doch das ändert sich ge- rade.“ 212 vertrieb & praxis I haftungsdach Foto: © Jens Braune Für frustrierte Banker startet Reuss Private eine Alternative zum Haftungsdach: Die Berater sind angestellt, agieren aber ähnlich frei wie in der Selbstständigkeit. Angestellt und dennoch frei