FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2017

218 www.fondsprofessionell.de | 3/2017 vertrieb & praxis I honorarvereinbarungen Foto: © Fotolia | Bomix A uch wenn die Provisionsberatung er- laubt bleibt: Die Beratung gegen Ho- norar wird schon aus regulatorischen Gründen an Bedeutung gewinnen. Im Fondsgeschäft ist es die Finanz- marktrichtlinie Mifid II, die eine Vermittlung auf Provisionsbasis zunehmend mühsamer gestaltet. Im Versicherungsbereich ist es das Lebensversicherungsre- formgesetz, das die Courta- gen drückt. Immer mehr Marktteilnehmer überlegen daher, zumindest teilweise auf Honorar- und Service- gebührenmodelle umzu- stellen. Um hier rechtliche und steuerliche Problem zu vermeiden, sind einige Punk- te zu beachten. Gesetz erlaubt Honorare Rechtlich gesehen ist die Honorar- vereinbarung eines Finanzberaters ein Maklerdienstvertrag. Die Grundlagen dafür finden sich in den Paragrafen 652 bis 655 Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) („Mäklervertrag“) sowie in Paragraf 93 Handelsgesetzbuch (HGB). Dem Leitbild des BGB und HGB zufolge werden Makler jeg- licher Couleur erfolgsabhängig vergütet – also nur dann, wenn der Kunde ein Produkt er- wirbt. Das ist nicht praxisnah. „Es kann ja vorkommen, dass der Kunde schlicht keinen Bedarf für ein Produkt hat“, sagt Philipp Mer- tens, Partner der Düsseldorfer Kanzlei BMS Rechtsanwälte. Makler laufen also Gefahr, für eine Beratung – zu der sie laut Gesetz übri- gens verpflichtet sind – kein Geld zu erhalten. Für diese Fälle kann der Berater mit seinem Kunden eine Honorarvereinbarung treffen, die ihm auch bei einer nicht erfolgten Vermittlung eine Vergütung sichert. Das BGB erlaubt das ausdrücklich: „Aufwendungen sind dem Mak- ler nur zu ersetzen, wenn es vereinbart ist. Dies gilt auch dann, wenn ein Vertrag nicht zustande kommt“ , heißt es in Paragraf 652. „Ein Honorarvertrag unterscheidet sich somit von herkömmlichen Maklerverträgen nur da- durch, dass die Vergütung des Maklers expli- zit direkt mit dem Kunden und nicht indirekt über Courtagen des Produktgebers geregelt wird“, erklärt Matthias Kroll von der Ham- burger Kanzlei Dr. Nietsch und Kroll. Eine Honorarvereinbarung wird mit jedem Kunden individuell verhandelt – abgesehen von grundlegenden, für jeden Maklervertrag wichtigen Punkten wie der klaren Definition der Rechte und Pflichten beider Seiten (lesen Sie dazu auch den Artikel über Maklerver- träge in FONDS professionell 2/2017, Seite 192). Es gibt eine Vielzahl Möglichkeiten, welche Dienstleistungen ein Berater für wel- che Vergütung anbieten kann. Allerdings setzt mitunter die jeweilige Zulassung Grenzen. Versicherungsvermittler Diese Feststellung gilt vor allem für Versi- cherungsvermittler mit Erlaubnis nach Para- graf 34d Gewerbeordnung (GewO). Unstrittig ist, dass auch diese Vermittler mit Kunden Honorarvereinbarungen abschließen dürfen, die eine Vergütung auch dann vorsehen, wenn es zu keinemAbschluss kommt. Im Fall einer erfolgreichen Vermittlung ist die Sache aller- dings komplizierter, weil hier nach Netto- und Bruttopolicen unterschieden werden muss. Nettoverträge enthalten keine Provisionen, Bruttopolicen schon. Arbeitet ein Makler mit Nettopolicen, hat er viele Freiheiten. Er kann ein reines Beratungshonorar vereinbaren oder sich die Vermittlung vom Kunden direkt entlohnen lassen. Denkbar ist eine einmalige Abschlussgebühr – fixe Summe oder prozentuale Beteiligung am Prämienvolumen – genauso wie eine laufende Betreuungspauschale. Der Bundesgerichtshof hat entspre- chende Modelle bereits zweimal als rechtens bestätigt. Verzwickter wird es bei Bruttopolicen mit Courtageanteil, da hier das Provisions- abgabeverbot hineinspielt. Dieses Verbot war lange Zeit faktisch außer Kraft gesetzt, doch das IDD-Umsetzungsgesetz erweckt es wieder zum Leben (lesen Sie dazu auch den Artikel zur IDD-Richtlinie auf Seite 338). „Versicherungsvermittler dürfen keine Courtagen an Kunden weiterreichen, was die Vereinbarung von Honoraren er- schweren dürfte“, so Kroll. Zwar ist es grund- sätzlich möglich, ein Honorar zusätzlich zu den Provisionen zu verlangen: „Mehr geht immer“, so Mertens. Das muss der Vermittler dem Kunden aber gut begründen, denn ein solches Honorar könnte als sittenwidrig ein- gestuft werden – dazu unten mehr. Für Dienstleistungen außerhalb der Vermitt- lung kann auch ein Makler, der sonst mit Bruttopolicen arbeitet, ein Honorar vereinba- ren. „Beispielsweise könnte der Makler zum Kunden gehen und dessen bestehende Policen überprüfen. Dafür könnte er eine jährliche Servicegebühr verlangen“, meint Kroll – und schließt ein großes Aber an: „Hier ist ein flie- ßender Übergang zu den gesetzlich ohnehin vorgeschriebenen Betreuungspflichten eines Vermittlers, wenn er für diese und andere Policen Bestandprovisionen bekommt. Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs könnte man nämlich auch die Auffassung ver- Kein Horror mit dem Honorar Sieht für manchen gruselig aus, ist aber ganz harmlos. Ähnlich ist es mit einer Honorarvereinbarung: Viele Vermittler wissen nicht, was sie mit ihren Kunden vereinbaren dürfen – und was nicht. Wer ein paar Regeln beachtet, erspart sich gruseligen Ärger. Berater haben bei der Abfassung von Honorarvereinbarungen viele Freiheiten. Einige juristische und steuerliche Aspekte müssen sie aber berücksichtigen.