FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2017

>500 Mio. Euro 150-500 Mio. Euro 50-150 Mio. Euro <50 Mio. Euro 0 % 1 Zahl der betreuten Kunden * 118 178 Kunden 324 Kunden 612 Kunden Assets des Vermögensverwalters A 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % Starker Anstieg (um mehr als 15 %) Leichter Anstieg (um 3 % bis 15 %) Gleichbleibend (-3 % bis +3 %) Leichter Rückgang (um 15 % bis 3 %) Starker Rückgang (um mehr als 15 %) Änderung der Kundenzahl … … im Jahr 2016 … in den kommenden zwölf Monaten (Erwartung) 71,1 % 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % Unpassend es Produktangebot Zu hohe Kosten Weggang von Beratern Kapitalbedarf für Firmengründung Sonstige Unzufriedenheit mit der Performance Tod von Kunden Immobilien käufe Frage: „Falls Kunden Geld abziehen, warum passiert das?“* 80 % >70 Jahre 16,0 % 60 bis 70 Jahre 24,4 % 50 bis 60 Jahre 24,3 % 40 bis 50 Jahre 18,1 % 30 bis 40 Jahre 10,0 % <30 Jahre 7,2 % Die Kunden der Vermögensverwalter – heute und morgen Die Feinde der Vermögensverwalter – die Immobilie und das Alter D iskretion ist für einen Vermögensverwal- ter Ehrensache. Die meisten Vertreter die- ser Zunft schweigen nicht nur über ihre Mandanten, sondern auch über das eigene Ge- schäft. Dem Institut für Vermögensverwaltung (InVV) der Hochschule Aschaffenburg ist es zu verdanken, dass die Öffentlichkeit hin und wie- der doch einen Einblick in die Branche erhält. Wie geht es den Anbietern? Wo drückt der Schuh? Was sind die wichtigsten Herausforde- rungen? Deutschlandweit bieten etwa 400 unab- hängige Vermögensverwalter ihre Dienste an, schätzt InVV-Leiter Hartwig Webersinke. 129 davon, also fast jeder Dritte, haben sich an der Umfrage beteiligt. Das wichtigste Ergebnis: Den Instituten geht es gut – die Zahl der Kunden und das verwaltete Vermögen wachsen, das Geschäft ist profitabel, oft sogar hochprofitabel. Etwas anderes wäre nach einem neun Jahre dauernden Bullenmarkt an der Börse allerdings auch erstaunlich. Brechen die Kurse ein, dürfte das Geschäft wieder anspruchsvoller werden. Dazu kommt die verschärfte Regulierung, die die Anbieter vor große Herausforderungen stellt. Noch längst nicht alle Vermögensverwalter dürfen sich als „Mifid-II-ready“ bezeichnen. Ist dieser Kraftakt bewältigt, können sich die Anbieter dem nächsten Problem widmen: Viele ihrer Kunden sind schon oder bald in Rente. Also müssen sich die Vermögensverwalter nach neuen Mandanten umschauen – und in vielen Fällen auch nach einem Nachfolger, der das Geschäft übernimmt. BERND MIKOSCH | FP vertrieb & praxis I vermögensverwalter 224 www.fondsprofessionell.de | 3/2017 Vermögende Verwalter? Eine Umfrage der Hochschule Aschaffenburg erlaubt einen Blick in die sonst so verschlossene Welt der unabhängigen Vermögensverwalter. 80 Prozent der Vermögensverwalter haben es schon einmal erlebt, dass ein Kunde Geld abgezogen hat, um sich damit eine Immobilie zu kaufen. Fortschrittliche Anbieter haben die Zeichen der Zeit erkannt – und bieten selbst Immobilienservices an. Ein weiterer wichtiger Grund für das Ende der Geschäftsbeziehung ist der Tod des Kunden. Blickt man auf die Altersstruktur der Mandanten, gewinnt dieser Faktor wohl noch an Relevanz. *Mehrfachnennung möglich; Quelle: Institut für Vermögensverwaltung (Hochschule Aschaffenburg) Warum Kunden untreu werden: Die Immobilie als Konkurrent Altersstruktur der Kunden: Ein demografisches Problem Das Institut für Vermögensverwaltung unterteilt die Vermögensverwalter für seine Umfrage in vier Größenkategorien – gemessen an den verwalteten Geldern. Diese Aufteilung ist sinnvoll, denn ein Institut, das vergleichsweise wenig Vermögen betreut, hat in aller Regel auch deutlich weniger Kunden (Grafik links). Die meisten Häuser erwarten, die Zahl der Kunden in naher Zukunft steigern zu können (rechte Grafik). *Median (die eine Hälfte hat mehr Kunden, die andere weniger); Quelle: Institut für Vermögensverwaltung (Hochschule Aschaffenburg) Zahl der Kunden: Großes Vermögen heißt viele Mandanten Kundengewinnung: Optimistischer Blick in die Zukunft