FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2017

breiten Aufstellung ist, nicht einfach so weg, nur weil ein Berater wechselt. Wir haben die Situation systematisch gemanagt und durch die Personalfluktuation kaum Gelder verloren. Vielmehr gab es auch Kunden, die die fri- schen Impulse des neuen Beraters geschätzt haben. Wie kommen Sie an neue Berater? Wir suchen teilweise über Anzeigen, teilweise über Personalberater. Insgesamt bekamen wir sehr viele Bewerbungen. Die HSBC-Bank mit ihrer Reputation ist für viele Berater, insbe- sondere jüngere, attraktiv. Die Jüngeren lockt vor allem die internationale Ausrichtung unseres Instituts. Sie suchen den Austausch mit den Kollegen im Ausland. Und wir för- dern diesen Austausch auch, beispielsweise mit internationalen Treffen von Private-Ban- king-Beratern. Suchen Sie aktuell noch Berater im Private Banking? Und wenn ja, welche Eigenschaften sollte ein Betreuer mit- bringen? Wir suchen immer qualifizierte Mitarbeiter. Ich persönlich würde auch gern noch mehr Frauen einstellen. Wir suchen weltoffene, sehr kompetente Mitarbeiter, die international breit diversifizierte Anlagekonzepte in einfachen Worten erklären können. HSBC sucht keine Mitarbeiter, die nur ihre eigenen Kunden abschotten wollen und nicht teamfähig sind. Die Mitarbeiter müssen vor allem authentisch sein, zuhören und auf Menschen zugehen können. Sie sollen den Menschen nicht nach dem Mund reden, sondern die Meinung des Hauses und ihre eigene Meinung selbstbe- wusst vertreten können. Fremdsprachenkennt- nisse sind in unserem Umfeld auch wichtig. Wie viele Assets sollte ein neuer Mitar- beiter mitbringen? Da schauen wir immer weniger drauf. Früher wurde in der Branche bei einemWechsel oft- mals ein Business Case aufgemacht, und es wurde festgelegt, wie viele Assets generiert werden sollten. Das ist heute nicht mehr so. Die Kandidaten müssen viel mehr bereit sein, als Kundenbetreuer in einem Team zusam- menzuarbeiten. Auch die systematische Neu- kundenakquise ist wichtig, da wir weiterhin wachsen wollen. Viele Privatbanken haben die konsequente Neukundenakquise in der Vergangenheit vernachlässigt. Das provisionsgetriebene Wertpapier- geschäft ist eine wichtige Ertragsquelle für Ihr Haus. In Großbritannien und den Niederlanden hat sich die Hono- rarberatung aufgrund von staatlichem Druck durchgesetzt. Mifid II wird das provisionsgetriebene Wertpapiergeschäft nicht einfacher machen. Können Sie sich vorstellen, künftig Honorarberatung anzubieten? Wenn Sie damit eine Rechnung für eine Be- ratung nach Zeit meinen, die bieten wir nicht an. Bislang haben unsere Kunden uns auch gespiegelt, dass sie das gar nicht wünschen. Wichtig ist, dass man all das, was man macht, auch transparent darstellt. Wir legen alles offen, was man offenlegen kann. Dabei bieten wir eine offene Produktpalette und einen „Best in Class“-Ansatz über alle Produkte hin- weg an. Und wir erklären den Kunden, wofür sie etwas bezahlen. Des Weiteren kehren wir sämtliche Bestandsprovisionen aus. Neben den Beratungskunden sind Sie sich nicht zu schade, „Execution only“- Kunden zu betreuen. Diese Gruppe, die in der Regel über ein ausgeprägtes Fach- wissen verfügt, wechselte in den vergan- genen zwei Jahren vermehrt zu Robo- Beratern. Mittlerweile sind auch einige Banken dazu übergegangen, eigene Robo-Advisors zu entwickeln oder sich bei entsprechenden Start-ups einzukau- fen. Wie sehen Ihre Pläne in diesem Bereich aus? Wir nutzen seit jeher unterstützend im Invest- mentprozess auch automatisierte Programme. Im Private Banking lassen wir den Robo-Ad- visor aber noch nicht allein auf den Kunden los. Ein Robo-Advisor ergibt für mich bei kleineren Vermögen Sinn. Er ist für Kunden geeignet, die sonst keine Beratung mehr erhalten würden. Nehmen Sie das Beispiel England, da führte die „Retail Distribution Review“ dazu, dass kein Anbieter mehr klei- nere Kunden beraten hat. Für diese Gruppe kann es sinnvoll sein, in einem systematischen Prozess Risiken darzustellen und eine Asset Allocation herzuleiten. In England plant HSBC etwa die Einführung eines Robo-Be- raters für Retailkunden, die kleinere Summen anlegen möchten. Unsere Private-Banking- Kunden sind jedoch anspruchsvoller. Sie suchen den persönlichen Kontakt sowohl mit dem Betreuer als auch den Spezialisten. Das können die Robo-Advisors, die ich kenne, bisher noch nicht bieten. Vielen Dank für das Gespräch. MARCUS HIPPLER | FP bank & fonds I rudolf apenbrink | hsbc trinkaus & burkhardt 282 www.fondsprofessionell.de | 3/2017 » Im Private Banking lassen wir den Robo-Advisor noch nicht allein auf den Kunden los. « Rudolf Apenbrink, HSBC Trinkaus & Burkhardt Foto: © Cornelis Gollhardt Rudolf Apenbrink: „Die systematische Neukundenakquise ist wichtig, da wir weiterhin wachsen wollen. Viele Privat- banken haben die konsequente Neukundenakquise in der Vergangenheit vernachlässigt.“