FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2017

331 www.fondsprofessionell.de | 3/2017 tet er eine ordentliche Bestandsprovision, also nehmen wir ihn auf.‘ So funktioniert das Geschäft heute nicht mehr.“ Pellis nennt ein Beispiel: „Wir arbeiten mit einer international tätigen Großbank zusam- men, die für die ‚Due Diligence‘ jedes Jahr vier oder fünf Mitarbeiter bei uns vorbei- schickt. Die schauen sich drei Tage in unserer Pariser Zentrale an, wie unser Risikomanage- ment funktioniert, wie unser Compliance- Team arbeitet und wie die Rechtsabteilung aufgestellt ist. Sie treffen keine Fondsmanager – es geht nur um das Backoffice. Die Fonds, die in den Vertrieb aufgenommen werden sol- len, werden separat geprüft.“ Begehrte Plätze Blackrock-Vertriebsprofi Machts rechnet damit, dass auch viele deutsche Institute künf- tig mit einigen wenigen „Preferred Partners“ zusammenarbeiten werden – meist drei bis fünf. „Wir arbeiten hart daran, zu den strate- gischen Partnern der großen deutschen Ban- ken zu gehören“, betont er. „Für unser Haus sprechen unter anderem die breite Produkt- palette mit aktiven und passiven Fonds, die Technologiekompetenz und die ‚Produktion‘ vor Ort, die es uns erlaubt, auf die Bedürfnisse des lokalen Marktes einzugehen.“ Doch Blackrock ist natürlich nicht der ein- zige Asset Manager, der auf einen der weni- gen Plätze am Konferenztisch der Produktent- scheider in den Banken aus ist. „Unser Ziel ist natürlich, auch in Zukunft ‚Preferred Part- ner‘ der großen Banken zu sein“, sagt bei- spielsweise Marie Cardoen, Head of Third Party Distribution bei Goldman Sachs Asset Management in Frankfurt. „Gefordert sind da- für insbesondere vier Punkte: ein guter Track Record, eine gewisse Größe – verbunden mit einer breiten Produktpalette –, Glaubwürdig- keit und ein guter Service für den Kunden.“ Unter einem guten Service versteht Cardoen dabei auch Dienstleistungen, die nur indirekt etwas mit dem Produkt zu tun haben. „So bie- tet unser Strategic-Advisory-Solutions-Team beispielsweise eine kostenlose Portfolioana- lyse an. Unsere Vertriebspartner können die Depots, die sie für ihre Kunden entworfen haben, auf versteckte Risiken und Ungleich- gewichte abklopfen lassen.“ Amundi-Vertriebschef Pellis pflichtet Car- doen bei. Um auf die Empfehlungslisten der Banken zu kommen, reiche es nicht mehr, einen guten Fonds anzubieten. „Gefordert sind auch Dienstleistungen, Lösungen und Tools für die Vertriebspartner. Damit kann sich ein Asset Manager im Markt differenzieren“, sagt er. „Wir bieten unter anderem Onlineschulun- gen für Anlageberater an, außerdem eine Soft- ware, die Beratern hilft, die Asset Allocation für ihre Kunden zu optimieren.“ Strenge Vorgaben Es müssen nicht in jedem Fall dezidierte „Preferred Partner“-Modelle sein, die die Fondsauswahl bei den Banken einschränken. Einige Institute haben auch spezielle Anfor- derungen, was beispielsweise das Reporting zu den Fonds anbelangt. Für die Asset Mana- ger kann das mühsame Kleinarbeit bedeuten, berichtet Eduardo Mollo Cunha, Vertriebslei- ter des Münchner Vermögensverwalters Eyb &Wallwitz, der die bei IP Concept aufgeleg- ten Phaidros Funds managt. „Die Kapitalver- waltungsgesellschaft stellt zwar die Fonds- daten, aber wir liefern die detaillierten Repor- tings zu den Portfolios“, sagt Cunha. „Zum Teil haben die Vertriebspartner sehr unter- schiedliche Anforderungen und möchten di- verse Auswertungen in einer speziellen Form. Einen Branchenstandard gibt es da leider nicht. Wir richten uns jedenfalls nach diesen Wünschen, andernfalls könnten wir das Geschäft nicht machen.“ Diese Reporting-Anforderungen großer Vertriebspartner seien zwar nicht neu, aber Mifid II könnte diesen Trend noch verstärken, meint Cunha. Auch wenn Eyb & Wallwitz diese Vorgaben erfüllen kann: Der Vertriebs- profi kritisiert die Tendenz, den Beratern zunehmend Listen mit freigeschalteten Fonds an die Hand zu geben. „Auf diese Listen kommen nur Anbieter, die alle Anforderungen des Vertriebspartners genau erfüllen. Ein an- derer Fonds hat keine Chance, auch wenn er vielleicht besser ist. Da ist der Ansatz nicht: Wie finde ich für meinen Kunden den besten Fonds? Sondern eher: Wie begrenze ich das Risiko, in der Anlageberatung etwas falsch zu machen?“ Chancen in der Nische Ganz verloren sind die Banken, die mit „Preferred Partners“ arbeiten, als Vertriebs- kanal für kleinere Anbieter jedoch nicht, meint Blackrock-Manager Machts. „Die Institute werden ihre Angebotspalette mit Fonds von kleineren Asset Managern oder Spezialisten mit guter Performance ergänzen, beispiels- weise wenn es um Multi-Asset-Produkte oder Spezialthemen geht“, sagt der Blackrock- Manager, der lange Zeit für eine Großbank gearbeitet hat. So handhabt es beispielsweise die Hypo- vereinsbank (HVB) heute schon. Das Institut arbeitet im Private Banking mit elf Fonds- anbietern enger zusammen (siehe Kasten nächste Seite). Dennoch finden sich in den Depots der HVB-Kunden auch andere Pro- dukte. Ein Sprecher der Bank formuliert es so: „Mit unseren ‚Preferred Partners‘ decken wir alle relevanten Performancequellen sehr gut ab und ergänzen im Sinne einer ‚Open Architecture‘ dieses Angebot durch weitere individuelle Fondslösungen eigener und fremder Emittenten.“ Die meisten Banken dagegen schweigen eisern, wenn es um ihre aktuellen strategi- Marie Cardoen, Goldman Sachs AM: „Unser Ziel ist, ‚Preferred Partner‘ der großen Banken zu sein.“ Christian Pellis, Amundi: „Die Anforderungen an die Fondsauswahl steigen, unter anderem wegen Mifid II.“