FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2017

206 www.fondsprofessionell.de | 4/2017 Unternehmen könnte zum reinen Versiche- rungspool umgebaut werden. Dass Aktionärs- kreis und Aufsichtsrat von Versicherern domi- niert werden, damit hatten sie sich schon ab- gefunden, einen ehemaligen Versicherungs- vorstand an der Konzernspitze hätten sie nicht unbedingt gebraucht. Klares Bekenntnis „Die BCA steht für Investment – und das wird auch so bleiben“, betont Schünemann. „Wir investieren weiterhin viel in diesen Bereich. Es wäre ein grober Fehler, dieses Geschäft aufzugeben und sich einseitig auf Versicherungen zu konzentrieren.“ Allerdings betont Schünemann, der Versicherungsbereich der BCA sei noch „stark ausbaufähig“. „Doch man kann das eine tun, ohne das andere zu lassen“, sagt er. „Ein Ziel wird sein, unsere 9.000 angeschlossenen Geschäftspartner für das Versicherungsgeschäft zu begeistern. Unsere ‚Cross-Selling-Potenziale‘ sind noch längst nicht ausgeschöpft.“ Schünemanns Ziel ist es, die BCA unter die Top-3 der Makler- pools in Deutschland zu bringen. „Im Invest- mentbereich sind wir schon stark aufgestellt. In diese Höhenlage möchten wir auch das Versicherungsgeschäft bringen.“ Bis zu seinem Einstieg bei der BCA kannte der ehemalige Versicherungsvorstand das Unternehmen nur von außen. „Die BCA ist ein gestandenes Unternehmen, das sehr gut im Markt positioniert ist. Doch in den ver- gangenen Jahren hat der Fokus auf weiteres Wachstum gefehlt“, sagt er. Wachstum sei kein Selbstzweck, sondern diene dem Ziel, die bestehenden Systeme besser auszulasten und darüber Skaleneffekte zu erzielen. „Wir wol- len organisch mit einem guten einstelligen Prozentbereich wachsen, können uns aber auch anorganisches Wachstum vor- stellen“, so Schünemann. Das müss- ten nicht unbedingt Übernahmen anderer Unternehmen sein. Denkbar seien zum Beispiel auch Kooperatio- nen mit Pools, die andere Schwer- punkte haben als die BCA. „In den kommenden Jahren werden sich aus der Konsolidierung der Maklerpool- branche zahlreiche Möglichkeiten er- geben“, ist Schünemann überzeugt. „Unsere solide Bilanz und die starken Gesellschafter im Rücken ermögli- chen es uns, solche Chancen auch zu ergreifen“, sagt er. Derzeit halten fünf Versicherer je- weils knapp zehn Prozent der BCA- Aktien. Der größte Einzelaktionär ist mit 46,5 Prozent die BBG Betriebsberatungs GmbH, die zu Jahresbeginn das Paket des Firmen- gründers Jens Wüstenbecker übernommen hatte. Sie versteht sich nicht als langfristiger Ankeraktionär, sondern möchte die Anteile an andere Versicherungs- oder Investmentgesell- schaften weiterreichen. „Es bleibt eine strategische Aufgabe, die Gesellschafterbasis deutlich zu vergrößern“, sagt Schünemann. „Gerade um die Unab- hängigkeit unseres Pools zu betonen, muss es unser Ziel sein, weitere Produktanbieter an Bord zu holen.“ Für Versicherer kann eine Beteiligung an der BCA interessant sein, wenn sie ein Gegengewicht zum immer stär- ker werdenden Maklerpool Fonds Finanz auf- bauen möchten, dessen Marktmacht man- chem Versicherungsmanager inzwischen un- heimlich wird. Fondsanbieter dürften sich mit einem Einstieg schwerer tun. Zum einen sind Beteiligungen an Vertriebsunternehmen bei Investmenthäusern eher unüblich, zum ande- ren sind sie nicht so sehr auf die unabhängi- gen Makler als Intermediäre angewiesen – Banken und institutionelle Investoren sind für sie um einiges wichtiger. Vertrieb stärken Wie sich die Gesellschafterbasis der BCA entwickeln wird, ist also noch offen. Fest steht hingegen, wie Schünemann seine Wachstums- ziele erreichen möchte. „Wir werden den Ver- trieb deutlich stärken“, sagt er. „Wir müssen mehr Präsenz bei den Vermittlern vor Ort zei- gen.“ Die Versicherer würden sich immer mehr aus der Fläche zurückziehen. In diese Lücke könne die BCA stoßen, denn die Mak- ler würden durchaus Anschluss suchen. „Sie wissen einen festen Ansprechpartner zu schät- zen, der ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen. Daher möchte ich einen Außendienst mit fest- angestellten Mitarbeitern aufbauen, die unser Unternehmen gezielt vor Ort repräsentieren.“ Ausgebaut werden soll auch das Marketing, um den Vermittlern „eine noch bessere Ver- triebsunterstützung geben zu können“, wie Schünemann sagt. Verbesserter Fondsservice Nicht nur das. Den Service im Investment- geschäft will die BCA ebenfalls erweitern. Um die Vermittler auf die neuen Regeln vor- zubereiten, die ab dem nächsten Jahr im Fondsvertrieb gelten, wird der Maklerpool in den kommenden Monaten Modellportfolios einführen. Diese „berücksichtigen die neue Zielmarktdefinition und liefern eine durch die Beratungssoftware gestützte Analyse mit dem Ergebnis einer Mifid-II-konformen Beratung und Depotlösung“, heißt es in einem internen BCA-Schreiben. Demnach sind auch ein „monatlicher CIO-Kommentar“ und ein neuer „BCA-Marktradar“ in Arbeit. In dem Papier heißt es: „Ergänzt durch Vertriebs- und Mar- ketingunterstützung sowie exzellente elektronische Abwicklungstools bie- tet die BCA ab 2018 ambitionierten Investmentvermittlern ein erstklas- siges Dienstleistungsportfolio, das sei- nesgleichen sucht.“ Die „alte Tante“, so scheint es, will es noch mal wissen. BERND MIKOSCH | FP vertrieb & praxis I bca Foto: © BCA | Reinhard Simon Rolf Schünemann, BCA: „Die BCA steht für Investment – und das wird auch so bleiben.“ Wachstum nur in Nischen BCA-Konzern-Provisionserlöse, Veränderung 2011–2016 Die Baufinanzierung boomt, auch die Sachversicherung entwickelt sich gut – doch das Fondsgeschäft lahmt. Quelle: BCA-Konzernabschlüsse, eigene Berechnungen -60 % -30 % 0 % 30 % 60 % 90 % Krankenversicherung Lebensversicherung Beteiligungen Offene Fonds Provisionserlöse gesamt Sachversicherung Finanzierungen M +130,6 % , –471 % 6,2+ % –13,0 % –13,7 % –22,7 % –22,9 %