FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2018

einigen großen Kryptobörsen gehandelt wer- den, das gibt ihnen einen täglichen Wert. Oliver Lang: Es gibt viele Kryptowährungen und Token-Modelle. Doch den meisten fehlt eine ausreichend große Community. JDC hat 1,3 Millionen Endkunden und 18.000 Vermitt- ler. Unser Token wird von Beginn an die wohl größte Krypto-Community im deutschspra- chigen Raum haben. Das ist für die Akzep- tanz sehr wichtig. Das Modell kann übrigens auch für Vermittler interessant sein. Wenn er seine Blocx beispielsweise gegen eine Ver- mögensschadenhaftpflichtversicherung ein- tauschen oder damit den jährlichen Prüfbe- richt des Wirtschaftsprüfers bezahlen kann, bekommt der Token einen echten materiellen Wert. Außerdem kann die virtuelle Währung die Bindung zwischen Kunde und Berater stärken. Es mag Kunden geben, die die Blocx einfach ignorieren – okay. Andere aber wer- den die Wertentwicklung beobachten und sich dafür interessieren, was sie damit tun können. Sie lernen, mit dieser und anderen Krypto- währungen umzugehen. So kann sich eine ganz neue Assetklasse entwickeln. Obwohl die Token für Endkunden und Vermittler sein sollen, holen Sie sich an- fangs mit einem „Initial Coin Offering“ (ICO) externe Investoren an Bord. Wol- len Sie so frisches Geld ins Unternehmen holen? Grabmaier: Das tun wir nicht, um Geld ein- zusammeln, sondern um einen ersten Kurs zu ermitteln. Sonst sehen die Token wie ge- schenkt aus, das würde ihren Wert schmälern. Ihr Blockchain-Lab sitzt in Liechten- stein, auch die Token werden dort emit- tiert. Warum? Grabmaier: Uns ist wichtig, rechtlich auf der sicheren Seite zu sein. Die Finanzmarkt- aufsicht in Vaduz hat uns bestätigt, dass das, was wir planen, mit dem liechtensteinischen Gesetz konform ist. Eine solche Positiverklä- rung ist von den Behörden anderer Länder derzeit nicht zu bekommen. Ein ICO in einem anderen Land wäre also mit Restrisiken ver- bunden, die wir nicht eingehen wollen – für unser Unternehmen stünde sonst zu viel auf dem Spiel. Auch wenn alles absolut rechtskonform ist: Besteht nicht die Gefahr, dass Sie Ihre Partner, die Makler, mit Dingen wie Blockchain-Lab und JDC-Token über- fordern? Lang: Anfangs kann es sein, dass sich einige Vermittler fragen, ob das wirklich alles sein muss. Als die ersten Navigationssysteme auf den Markt kamen, sagten viele Autofahrer: „Ich finde meinen Weg schon noch selbst!“ Heute hat fast jeder Neuwagen ein Navi, weil es eine echte Erleichterung darstellt. Wir set- zen die Technik nicht um der Technik willen ein, sondern weil sie unseren Maklern bei ihrer täglichen Arbeit helfen soll. Die Block- chain hat das Potenzial, die Kosten unseres Geschäfts zu senken und die Effizienz zu stei- gern. Es gilt, unsere Partner dazu zu befähi- gen, ihre Kunden ganzheitlich und regulato- risch korrekt betreuen zu können. Wir wissen, woher wir kommen, und bauen auf einem tollen Fundament auf. Wir verschließen aber auch nicht die Augen vor der Zukunft – und dort wird Technologie eine noch größere Rolle spielen als heute. Manche Berater be- fürchten, in einer technologisierten Welt auf der Strecke zu bleiben. Aber diese Angst ist unbegründet. Grabmaier: Das kann ich nur unterstreichen. Der beste Vertriebsweg ist und bleibt der Mensch. Nur er kann Empathie entwickeln und einen Kaufanreiz auslösen. Das wird der Computer nie können. Darum sagen wir: Wir machen Technologie für Berater, nicht gegen Berater. Ein schönes Beispiel ist die Plattform Geld.de, die wir 2016 übernommen haben. Dort sprechen wir internetaffine Kunden an, die sich selbst ein Produkt aussuchen und die Online-Beratungsstrecke eigenständig durch- arbeiten. Doch am Ende, wenn wir fragen, ob der Kunde nun gebührenpflichtig bestellen oder das Callcenter anrufen will, entscheiden sich 70 Prozent für das Callcenter. Der Mensch mit seiner Empathie kann die Kauf- angst nehmen. Er hat eine viel höhere Erfolgs- quote als der Computer. Es geht uns nicht darum, den Berater abzuschaffen, sondern seine Arbeit effizienter zu machen. Die Kun- den bereiten vieles im Netz schon selbst vor, und der Berater konzentriert sich darauf, wo er wertschöpfend tätig ist, nämlich in der Beratung und in der Hilfe bei der Kaufent- scheidung. Lang: In diesem Zusammenhang gibt es eine schöne Analogie: Würden Sie in ein Flugzeug Sebastian Grabmaier: „Eigene Einnahmenströme sorgen für Stabilität. Ich wage zu behaupten, dass der Pool mit den größten Eigenbeständen auch der stabilste ist – und das ist für den Makler ein sehr wichtiger Punkt.“ vertrieb & praxis I sebastian grabmaier und oliver lang | jdc 196 www.fondsprofessionell.de | 1/2018 » Die Blockchain wird zur Basistechnologie werden, so wie E-Mail oder Telefon. « Sebastian Grabmaier, JDC Foto: © Cornelis Gollhardt