FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2018

Haus jüngst auch mehrere Bestände auf- gekauft, die nun gepflegt werden müs- sen. Dazu müssen Sie im Unternehmen Endkundenberater beschäftigen. Sehen die Makler selbst das nicht als Konkur- renz an? Grabmaier: Wir haben ein Team, das End- kunden betreut, das stimmt. Wenn bei einem Kunden Beratungsbedarf auftaucht, ist das aber sofort ein Lead für einen unserer Makler – und zwar für den, der räumlich am nächsten sitzt. Wir betreiben dieses Geschäft, weil der Aufwand für uns im Vergleich zur Vergütung sehr gering ist. Der Hebel steckt in der Effi- zienz durch die digitale Datenbearbeitung. Die übliche Provision pro Sachvertrag liegt bei jährlich 25 bis 30 Euro. Angenommen, es kommen vier Briefe im Jahr: Prüfen, knicken, lochen, heften, ablegen – da ist dieses Geld schnell verbraucht. Bei uns dagegen läuft das vollautomatisch. Entweder die Korrespondenz kommt gleich auf elektronischemWeg zu uns oder sie wird von unserer Scanfabrik digitali- siert. Wir sprechen von Millionen Dokumen- ten, die wir standardisiert elektronisch able- gen. Im Grund sind heute alle Maklerpools Datendienstleister, aber wir nehmen das The- ma besonders ernst. Darum ist es für keinen anderen so attraktiv wie für uns, Bestände aufzukaufen – die Marge ist sehr hoch. Eine andere Möglichkeit, die Plattform besser auszulasten und so Skaleneffekte zu erzielen, wäre es, einen Mitbewerber zu übernehmen. Eine Option für JDC? Grabmaier: Dass die Maklerpoolbranche reif für eine Konsolidierung ist, dürfte kein Ge- heimnis sein. Wir führen Gespräche, aber die- se sind noch nicht so weit gediehen, dass wir Konkretes berichten könnten. Schon die Be- standsübernahmen der vergangenen Monate zeigen: Wir stehen als Konsolidierer bereit. Herr Lang, JDC hat sich in den vergan- genen Jahren stark aufs Versicherungs- geschäft konzentriert. Ihre Aufgabe wird es sein, das Investmentgeschäft auf Vordermann zu bringen. Welche Ziele haben Sie sich gesetzt? Lang: In den ersten Wochen geht es natürlich vor allem darum, das Unternehmen und die internen Abläufe kennenzulernen. Jung, DMS & Cie. kann meiner Meinung nach mit drei Dingen punkten: mit Technologie, Produkt- vielfalt und finanzieller Stärke. Insbesondere die Abwicklung im Versicherungsbereich hat sich in den vergangenen Jahren enorm ver- bessert. Ein Teil meiner Aufgabe wird es sein, das Investmentgeschäft auf das gleiche Ni- veau zu heben. Stichworte können das Fonds- research, Portfoliolösungen und das Bera- tungssystem sein. Sehr spannend finde ich unseren neuen Robo-Berater „Easyrobi“, mit dem unsere Vermittler ihren Kunden eine digitale Vermögensverwaltung anbieten kön- nen. Dieses Geschäft werde ich definitiv vorantreiben. Einfacher dürfte das Leben für Finanz- anlagenvermittler allerdings nicht wer- den: Die neue große Koalition möchte 34f-Berater unter Bafin-Aufsicht stellen. Womöglich ist für die Fondsvermittlung künftig zwingend eine KWG-Erlaubnis nötig, Vermittler müssten sich also einem Haftungsdach anschließen. Was halten Sie von diesen Plänen? Grabmaier: Volkswirtschaftlich wäre das ein Fehler, denn das verteuert unterm Strich die Anlageberatung – und das in einer Zeit, in der der Bedarf nach qualifizierter Beratung höher ist als je zuvor. Auch unter Gesichtspunkten des Verbraucherschutzes ist ein solcher Schritt unnötig, denn die großen Anlageskandale der jüngeren Vergangenheit sind alle außerhalb des 34f passiert. Lang: Setzt die Koalition ihre Pläne tatsäch- lich um, werden insbesondere kleine Vermitt- ler die Anlageberatung womöglich ganz auf- geben. Um ihre Kunden weiterhin ganzheit- lich betreuen zu können, dürften viele von ihnen dazu übergehen, als Tippgeber eine Vermögensverwaltung zu empfehlen. Grabmaier: Wichtig ist jedoch, dass eine Kontrolle durch die nationale Finanzaufsicht für Berater, die das Fondsgeschäft ernst neh- men, nicht zwangsläufig das Aus bedeuten muss. Das zeigt unsere Markterfahrung in Österreich, wo die Fondsvermittlung schon seit Jahren nur noch unter einem Haftungs- dach möglich ist. Wir betreiben konzernweit gleich mehrere Haftungsdächer, könnten den Beratern also auch für den „Worst Case“ eine Lösung bieten. Vielen Dank für das Gespräch. BERND MIKOSCH, HANS HEUSER | FP Sebastian Grabmaier: „Schon die Personalie Oliver Lang zeigt, dass wir den einzelnen Vermittler selbstverständlich auch künftig ernst nehmen werden und alles daransetzen, eine hohe Servicequalität zu bieten.“ » Der beste Vertriebsweg ist und bleibt der Mensch. Nur er kann Empathie entwickeln und einen Kaufanreiz auslösen. « Sebastian Grabmaier, JDC vertrieb & praxis I sebastian grabmaier und oliver lang | jdc 198 www.fondsprofessionell.de | 1/2018