FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2018

uns darum, dass er gut beraten wird. War die Beratung gut und gibt es eine Lösung, dann folgt der Abschluss automatisch. Der Berater braucht niemanden, der jede Woche fragt, wie viele neue Verträge abgeschlossen wurden. Dennoch finden sich bei Plansecur An- sätze eines Strukturvertriebs: Der Team- leiter verdient an den Abschlüssen seiner Kollegen mit, oder? Früher gab es bei uns eine mehrstufige Struk- tur, doch die haben wir 2011 abgeschafft. Wir möchten keine Führungskräfte, die sich nur auf das Wachstum ihrer Struktur konzentrie- ren und die Endkundenberatung aus den Augen verlieren. Die Teamleiter übernehmen organisatorische Aufgaben, unterstützen in Kundenfällen und werden dafür vergütet. Sie sind aber alle nach wie vor als Berater tätig. Darum arbeiten auch nur vier bis acht Ver- mittler in einem Team. Gründet einer der Kol- legen ein neues Team, partizipiert der bishe- rige Leiter noch eine Zeit lang an dessen Pro- visionen – aber nicht an denen des gesamten Teams, wie das bei einigen anderen Finanz- vertrieben üblich ist. Nahezu alle Teamleiter sind übrigens auch Plansecur-Gesellschafter. Sie haben nie nur ihre eigenen Ziele im Blick, sondern auch die des gesamten Unternehmens. Sie hatten anfangs den aufwendigen Beratungsprozess erwähnt. Bei einem Kunden, der nur 50.000 Euro investieren möchte, dürfte sich dieses Vorgehen kaum lohnen, oder? Alle Berater haben ihren Kunden-Mix, sie entscheiden selbst, wie viele normal verdie- nende Kunden sie durch vermögendere Klien- ten quersubventionieren möchten. Abgesehen davon: Jeder Berater kommt aus einem Um- feld, in dem er sich wohl fühlt, und da muss er auch auf Augenhöhe beraten können. Es hat keinen Zweck, jeden in die Topklientel zu stecken. Wir in der Zentrale schauen aber, dass wir gezielt vermögendere Kunden an- sprechen. Dabei helfen hochwertige Veranstal- tungen wie das von uns initiierte „Vordenker Forum“, auf dem wir Persönlichkeiten wie Jean-Claude Juncker, Frank-Jürgen Weise, Paul Kirchhof und zuletzt Ende Februar den Rat der Wirtschaftsweisen ausgezeichnet haben. Die Jury steht unter der Leitung des ehemaligen EZB-Direktors Jürgen Stark. Per- sönlichkeiten dieses Ranges lassen sich erst für ein Finanzunternehmen begeistern, nach- dem sie alles sorgfältig geprüft haben. Dass wir ihn gewinnen konnten, ist eine schöne Bestätigung für unser Unternehmen. Plansecur möchte wachsen. Wie finden Sie neue Berater? Wir versuchen, in der Branche auf uns auf- merksam zu machen. Dazu gehört, auf großen Veranstaltungen wie dem FONDS professio- nell KONGRESS mit einem eigenen Stand vertreten zu sein. Außerdem bieten wir soge- 279 www.fondsprofessionell.de | 1/2018 für Nebenberufler “ » Unsere Philosophie ist: Wir stellen den Kunden in den Mittelpunkt und kümmern uns darum, dass er gut beraten wird. Der Abschluss folgt dann automatisch. « Johannes Sczepan, Plansecur