FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2018

nannte Zukunftsforen an, auf denen wir mit potenziellen Beratern ins Gespräch kommen wollen. Nicht zuletzt sind die Teamleiter an- gehalten, nach neuen Mitarbeitern Ausschau zu halten – und das nicht nur für die eigene Mannschaft. Wen suchen Sie? Gestandene Berater, typischerweise 35 Jahre und älter, die den Markt schon kennen. Wir brauchen jemanden, der sich sagt: „Ich habe vieles an Vertriebsdruck erlebt, ich möchte das hinter mir lassen und endlich den Kunden in den Mittelpunkt stellen.“ Es interessieren sich sowohl Versicherungsvermittler als auch Bankberater für einen Einstieg bei uns. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass beispiels- weise Anlageberater aus Volks- und Raiff- eisenbanken gut zu uns passen. Sie betreuen ihre Kunden schon über viele Jahre und haben das entsprechende Vertrauen aufgebaut, doch sie haben keine Lust mehr auf den immer stärkeren Vertriebsdruck. Welches fachliche Know-how erwarten Sie von neuen Beratern? Wir legen Wert darauf, dass jeder die Bera- tung zu Investmentfonds und zur Altersvor- sorge beherrscht. Letztere umfasst heute ja auch Investments wie Fonds oder Fondspoli- cen. Unsere Berater verfügen alle über eine Erlaubnis nach Paragraf 34d und 34f Gewer- beordnung. Allerdings glauben wir nicht, dass ein Einzelner heute wirklich ganzheitlich be- raten kann – dafür ist die Finanzberatung zu komplex. Daher haben wir beispielsweise bAV-Spezialisten und Berater mit 34i-Erlaub- nis für Baufinanzierungen und gehen arbeits- teilig vor. Sie sagten, Plansecur habe rund 180 Berater. Auf Ihrer Internetseite war zu- letzt noch von 190 Beratern die Rede. Schrumpft das Unternehmen, statt zu wachsen? Wir schaffen es im Moment noch nicht, bei den Beratern Nettowachstum zu erzielen – deshalb haben wir ja unter anderem die Zu- kunftsforen ins Leben gerufen. Bei uns starten pro Jahr acht bis neun neue Berater. Auf der anderen Seite hören manche altersbedingt auf. Außerdem trennen wir uns auch bewusst von einigen Vermittlern. Wer nicht von seiner Arbeit für Plansecur leben kann, hat bei uns keine Heimat – wir sind kein Finanzvertrieb für Nebenberufler. Bei neuen Beratern neh- men wir uns eine längere Kennenlernzeit. In diesem Zeitraum müssen sie zeigen, dass sie es schaffen, die von ihnen selbst gesteckten Wachstumsziele zu erfüllen und genügend Kunden und Bestände aufzubauen. Wichtiger als die Zahl der Köpfe ist aber ohnehin die Qualität der Berater, was sich auch an der Höhe der Provisionserlöse zeigt. Diese sind über die vergangenen vier Geschäftsjahre kontinuierlich um insgesamt fast 20 Prozent gestiegen. Es kamen Berater zu uns, die mit Blick auf den Umsatz vier oder fünf andere ersetzt haben, etwa weil sie eine gehobene Kundenklientel haben und bereits Kunden- bestände mitbringen. Welche Produkte sind wie wichtig? Dominieren die Versicherungen immer noch das Geschäft? 55 Prozent des Provisions- und Servicegebüh- renumsatzes stammen aus Versicherungen, 40 Prozent aus dem Bereich Vermögensaufbau mit offenen Fonds und Finanzierungen. Der Rest sind geschlossene Fonds und Immobi- lien. Wichtig ist, dass mittlerweile 55 Prozent Bestands- und 45 Prozent Neugeschäft sind. Vor zehn Jahren lag dieses Verhältnis noch bei 20 zu 80 Prozent. Unsere Umsätze sind we- sentlich stabiler geworden. Zu Jahresbeginn startete die Finanz- marktrichtlinie Mifid II. Sie arbeiten nach der Gewerbeordnung, sind also nur indirekt betroffen. Dennoch: Wie weit sind Sie mit der Umsetzung? Die Richtlinie ist ein dickes Brett, das wir ge- rade bohren. In der Vergangenheit waren neue Gesetze und Vorgaben zwar mühsam in der Umsetzung, unterm Strich aber von Vorteil für die Verbraucher. Doch die neuesten Änderun- gen sind nicht mehr kundenfreundlich. Sie führen dazu, dass die Kunden von den vielen Auflagen nur noch genervt sind. Uns hilft Mifid II allerdings, elektronische Prozesse ein- zuführen und die Beratung damit rechtssiche- rer zu machen. Denn wer den automatisierten Ablauf nicht nutzt, kann quasi nicht mehr gesetzeskonform beraten. Wir sind seit dem 3. Januar „Mifid-II-ready“. Im Investmentbereich stellt Plansecur den Kunden schon länger Servicegebüh- ren in Rechnung und verzichtet dafür auf Ausgabeaufschläge. Im Grunde han- delt es sich um eine „Honorarberatung light“. Können Sie sich ein solches Mo- dell auch für Versicherungen vorstellen? Johannes Sczepan: „Bei uns starten pro Jahr acht bis neun neue Berater. Auf der anderen Seite hören manche alters- bedingt auf. Außerdem trennen wir uns auch bewusst von einigen Vermittlern.“ vertrieb & praxis I johannes sczepan | plansecur 280 www.fondsprofessionell.de | 1/2018 » Wir möchten keine Führungs- kräfte, die sich nur auf das Wachstum ihrer Struktur konzentrieren. « Johannes Sczepan, Plansecur Foto: © Cornelis Gollhardt