FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2018

stehen engere, auch längerfristige Partnerschaf- ten, die aber keineswegs exklusiv sind. Der Vertrieb wird nach wie vor mit einer Auswahl an Produkten auf seine Kunden zugehen. Engere, aber weniger Kooperationen heißt aber auch, dass Sie bei manchen Banken nicht mehr als Hauptprodukt- lieferant zum Zug kommen könnten. Die strategischen Partnerschaften mit den Banken haben für uns eine sehr große Be- deutung. Wenn sich ein Institut dazu entschei- det, mit zwei oder drei Asset Managern eine „Preferred Partnership“ einzugehen, will Blackrock mit dabei sein. Wir arbeiten hart daran, das zu erreichen. Abgesehen von den Banken: Worauf möchten Sie innerhalb der Retail-Welt den Fokus legen? Auf die Vermögensver- walter, die Finanzvertriebe oder das Fondspolicengeschäft? Wir bedienen alle von Ihnen genannten Ver- triebskanäle, außerdem natürlich die freien Berater. Mithilfe moderner Technologie wol- len wir in allen Vertriebskanälen noch präsen- ter werden. Die digitale Interaktion erleichtert es, jeden einzelnen Berater besser zu unter- stützen. Ich denke etwa an Reportings oder Produktinformationen. Gleichzeitig werden wir den persönlichen Kontakt nicht vernach- lässigen. Darum sitzen unsere Vertriebskolle- gen auch nicht nur hier in Frankfurt, sondern sind dezentral über ganz Deutschland verteilt. Geht es nur um die Interaktion mit den Beratern? Oder auch um Tools, die dem Berater in der Kundenbindung helfen? Beides. Wir stellen Teile unseres Kapital- markt-Know-hows bereits den Vertriebspart- nern zur Verfügung und werden das weiter ausbauen. Ein gutes Beispiel ist unser regio- nales Anlagestrategieteam um Martin Lück, das mit seinen Videos und Beiträgen sichtbar ist und damit den Beratern eine Vertriebs- unterstützung gibt. Die DWS hat eine Onlinevermögensver- waltung entwickelt, die es Beratern er- laubt, ihren „eigenen“ Robo anzubieten. Denken Sie über Ähnliches nach? Ja, denn wir wollen die Berater definitiv bei der Arbeit für ihre Kunden unterstützen. In den USA haben wir mit unserer Tochterge- sellschaft Future Advisor schon ein ähnliches Produkt auf den Markt gebracht. Oder denken Sie an „Aladdin for Wealth“, das auf unserem Portfolio- und RisikomanagementsystemAlad- din basiert und es Beratern unter anderem er- laubt, zu analysieren, wie sich ein Kunden- portfolio in diversen Stressszenarien verhält. Blackrock hat sich in Deutschland an einem Robo-Berater beteiligt. Dem klas- sischen Vertrieb könnte Ihr Engagement bei Scalable Capital sauer aufstoßen, weil er fürchten muss, seine Kunden an solche Onlinevermögensverwalter zu verlieren. Generell muss sich jede Bank und jeder Ver- mittler mit den neuen digitalen Vertriebsplatt- formen auseinandersetzen. Die Robos sind ein Phänomen, das uns nicht mehr verlassen wird. Scalable ist hierzulande ja keineswegs der ein- zige Anbieter. Inzwischen fragen viele Kunden diese Art der Dienstleistung nach. Der klassi- sche Vertrieb kann über diese Entwicklung traurig sein – oder er lässt sich bewusst darauf ein, mithilfe der Produktpartner. Ich glaube, Letzteres wird der erfolgreichere Weg sein. Das Thema Scalable hat noch eine ande- re Dimension: Mit diesem Engagement stehen Sie als B2B-Anbieter zumindest mit einem halben Fuß in der B2C-Welt. Den Schritt Richtung B2C-Geschäft haben wir nicht getan und werden ihn auch nicht tun. Wir halten eine Minderheitsbeteiligung an Scalable, so wie weltweit bei einigen ande- ren Fintechs auch. Das Unternehmen arbeitet völlig eigenständig, wir sind nur einer von vielen Produktlieferanten. Scalable bedient Privatanleger übrigens nur in einem Teil des Geschäfts direkt. Das Unternehmen kooperiert seinerseits mit weiteren Vertriebspartnern, so- dass noch zusätzliche Schritte bis zum End- kunden hinzukommen. Einer älteren Firmenpräsentation aus dem Jahr 2016 zufolge hatte Blackrock rund zehn Milliarden US-Dollar bei Pri- vatanlegern in Deutschland eingewor- ben. Um zum führenden ausländischen Anbieter in Deutschland aufzuschließen, fehlten damals noch zwölf Milliarden Dollar. Wo stehen Sie heute? Wir sind im Vergleich zu 2016 sehr gut vor- angekommen, und die Zahl ist heute deutlich höher als damals. Aber ob wir nun der größte oder der zweitgrößte ausländische Anbieter sind, ist für uns wirklich nur sekundär inter- essant. Wir lesen solche Rankings nicht wie die Bundesliga-Tabelle jeden Samstag. Gilt das auch für die jüngste Erhebung der Analysegesellschaft Fund Buyer Focus? Dieser Umfrage zufolge ist Black- rock in Gesamteuropa bei Fondsselekto- ren erste Wahl. Auch das Länder-Ran- Dirk Schmitz: „Die Kunden schätzen den Zugang zu Vertriebspersonen mit vertiefter Expertise. Wir leben nun mal in einer komplexen Welt. Die Zeiten, in denen ein Betreuer alles wissen kann, sind vorbei.“ » Die strategischen Partnerschaften mit den Banken haben für uns eine sehr große Bedeutung. « Dirk Schmitz, Blackrock Foto: © Christoph Hemmerich vertrieb & praxis I dirk schmitz | blackrock 268 www.fondsprofessionell.de | 3/2018