FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2018

Denken Sie auch darüber nach, einen Robo-Berater auf Ihre Website zu holen? Wir schauen uns gerade an, was es am Markt alles gibt, das Angebot ist ja sehr vielfältig. Wir können uns grundsätzlich vorstellen, uns auf das Feld der Robo-Beratung zu begeben. Die Frage ist, wie, denn es gilt eine Lösung zu finden, die gut zu unseren Kunden passt. Die Postbank unterhält auch einen mobilen Vertrieb mit Handelsvertretern. Bleibt es dabei, dass diese Mitarbeiter keine Anlageberatung anbieten? Ja, dieser Linie bleiben wir treu. Allerdings haben wir die Zusammenarbeit des mobilen Vertriebs mit den Wertpapierberatern ver- stärkt. Die Kollegen aus dem mobilen Vertrieb haben jetzt jeweils einen festen Ansprech- partner innerhalb der Filiale. Diesen Berater können sie zu einem Expertengespräch beim Kunden hinzuziehen oder den Kunden für eine Anlageberatung direkt an den Filialbera- ter verweisen. Wir hatten Mifid II schon angerissen. Wie verlief der Start denn in Ihrem Haus? Ähnlich holprig wie anderswo? Die Probleme, von denen in der Presse zu lesen war, gab es bei uns auch – also bei- spielsweise die nicht befüllten Datenfelder, die dann zum Abbruch einer Transaktion führen mussten. Mifid II allein wäre ja schon groß genug gewesen. Nun kam in Deutschland noch die Investmentsteuerreform hinzu. Da haben wir unseren Kunden schon viel zumu- ten müssen. Unseren Beratern übrigens auch, die haben die Umstellung wirklich bravourös gemeistert. Wie fallen denn die Reaktionen der Kunden aus? Von manchen Banken ist zu hören, dass die Beratungsgespräche nun doppelt so lange dauern wie früher. Und dass die Kunden genervt sind, weil sie nicht zum dritten Mal über alle Risi- ken aufgeklärt werden wollen. Doppelt so lange dauern die Gespräche Gott sei Dank nicht. Aber klar brauchen wir länger. Die Reaktionen der Kunden fallen zweigeteilt aus: Die Kunden, insbesondere die Einsteiger, die sich ohnehin mehr Informationen wün- schen, sind damit einverstanden. Kunden mit Wertpapiererfahrung dagegen fragen mitunter schon, warum sie einen detaillierten Ex-ante- Kostenausweis vorgelegt bekommen. Ihnen ist klar, dass die Anlage mit Kosten verbunden ist. Bei der Telefonberatung kam es schon vor, dass ein Kunde das Gespräch abgebrochen hat, weil es ihm zu lange dauerte – aber das ist ein branchenweites Phänomen. Im Online- geschäft haben wir versucht, alles so effizient wie möglich zu gestalten, um die Zeit bis zur Order zu verkürzen. Dennoch verzögert die Erfüllung aller regulatorischen Vorgaben den Prozess spürbar, was bei manchen Selbstent- scheidern Unverständnis hervorruft und auch mal für schlechte Laune sorgt. Wie ist bei der Postbank eigentlich das Verhältnis von Online- zu Beratungs- kunden imWertpapiergeschäft? Gemessen am Depotvolumen sind beide Gruppen etwa gleich groß. Gibt es da eine größere Schnittmenge? Also Kunden, die sowohl online auf eigene Faust als auch offline mit einem Berater unterwegs sind? Die meisten Kunden sind kanaltreu. Wer on- line ist, bleibt in der Regel online. Und die Filialkunden haben meist eine starke Bindung zu ihrem Berater und ordern eher selten über das Internet. Aber die Welten verschwimmen: Gerade die anfänglichen Prozesse wie die Depoteröffnung erledigen die Kunden zuneh- mend online. Im Anschluss entscheidet sich dann, ob der Kunde online bleibt oder doch ein klassisches Beratungsgespräch wünscht. Darum ist mir auch die vorhin schon erwähn- te Verzahnung beider Welten so wichtig. Was versteht die Postbank eigentlich genau unter dem Wertpapiergeschäft? Karsten Rusch: „Eine Anlageberatung bieten wir nur zu aktiv verwalteten Fonds an. Online haben wir dagegen alles im Programm, also auch Aktien, Anleihen, ETFs und Zertifikate.“ » Seit Einführung des neuen Beratungsprozesses haben wir unterm Strich rund zwei Milliarden Euro neues Anlagevolumen akquiriert. « Karsten Rusch, Postbank Foto: © Cornelis Gollhardt Karsten Rusch Karsten Rusch begann seine Laufbahn 1987 mit einer Lehre zum Bankkaufmann bei der Deutschen Bank in Wuppertal. Bis 2014 führte ihn sein Weg national wie international durch die verschiedenen Felder des Kapi- talmarktgeschäfts. Die Beratung von Privat- und institu- tionellen Kunden, der Börsenhandel und das Fondsma- nagement gehörten ebenso dazu wie die Produktentwick- lung und die Vermarktung von Investmentlösungen. Mit dem Hintergrund verschiedener Führungs- und Manage- mentaufgaben wechselte Karsten Rusch 2014 zur Post- bank und übernahm dort die „End-to-End“-Verantwortung für die Produktlinien Wertpapiere und Versicherungen. bank & fonds I karsten rusch | postbank 304 www.fondsprofessionell.de | 3/2018