FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2018

ten die telefonische Beratung im Wertpapier- bereich gar komplett ein (lesen Sie auch das Interview mit Bafin-Vizepräsidentin Elisabeth Roegele ab Seite 326). Dies scheint auch bei anderen Instituten durchzuschlagen. Dem Branchenkenner zu- folge klopfen Geldhäuser bei Asset Managern mit der Frage an, ob diese Produktspezialisten in die Beratungsgespräche entsenden können – im einfachen Privatkundenbereich wohlge- merkt, nicht etwa im Private Banking. Sowohl regulatorisch wie auch von der Personalstärke her ist das selbst für die großen unabhängigen Anbieter undenkbar. „Das Geschäftsmodell der Banken steht massiv unter Druck“, lautet das Fazit des Insiders. Unternehmensberater Memminger stimmt zu. „Eigentlich herrschen goldene Zeiten für Banken und Asset Manager“, meint der Bain- Experte. Das Vermögen der Privathaushalte wächst, die Sparzinsen sind niedrig, der Be- darf an Altersvorsorgeprodukten hingegen hoch. „Doch die Kosten steigen, die Erträge sinken. Die Schere geht auseinander“, erläu- tert Memminger. Topfondsliste in der Hand Er weist zudem auf eine strategische Schwachstelle vieler Banken hin. Viele Insti- tute hätten in der Vergangenheit eigene Fonds- anbieter aufgebaut, um deren Produkte über ihr Netz zu vertreiben. Angesichts des Trends zu niedrigeren Kosten sowie erhöhter Trans- parenz erscheint dieser Ansatz jedoch über- holt. „Anleger gehen bereits mit einer Liste von Topfonds in der Hand zu ihrem Finanz- berater“, sagt Ralf Lochmüller, Gründungs- partner der unabhängigen Gesellschaft Lupus Alpha, im Gespräch mit FONDS professio- nell. Der klassische Retailvertrieb mit dem Fokus aufs hauseigene Sortiment hat es da zunehmend schwer. So fordert Bain-Mann Memminger eine Besinnung auf die wahren Kompetenzen: „Das größte Asset der Banken im Vertrieb sind nicht die Produkte, sondern sie verfügen über die Schnittstelle zum Kun- den.“ Sogar Ex-DWS-Mann Wöhrmann räumt ein, dass früher im Vertrieb der Pro- duktverkauf zu sehr im Fokus gestanden habe. „Mit Mifid II rückt die Beratungsleistung in den Vordergrund“, sagt Wöhrmann. Demokratie auf allen Kanälen Tatsächlich scheint sich diese Erkenntnis langsam durchzusetzen. „Die Kanäle öffnen sich zusehends. Sie demokratisieren sich. Dies eröffnet Spezialanbietern wie uns Chancen“, sagt Lupus-Alpha-Chef Lochmüller. Noch vor wenigen Jahren sei ein Einstieg in den Whole- sale-Vertrieb nicht so einfach möglich gewe- sen. „Gewinner der Regulierung werden die Anbieter sein, die fair, transparent und unab- hängig agieren“, folgert Memminger. „Ver- triebe, die nur ihre eigenen Produkte verkau- fen, werden es sehr schwer haben.“ Ob dies künftig nur online oder immer noch in der Filiale geschieht, lässt sich schwer abschätzen. Auf dem Investorenforum zieht Christian Machts, Leiter des Blackrock-Retailvertriebs in Deutschland, Österreich und Osteuropa, folgendes Resümee: „Am Ende kommt es darauf an, wie der Mensch mit dem digitalen Wandel umgeht.“ SEBASTIAN ERTINGER | FP Christian Bimüller (Blackrock), Martin Krebs (ING-Diba), Erik Podzuweit (Scalable Capital) und Arno Walter (Comdirect) (v. l.) loten auf der Bühne Zukunftstrends der Finanzwelt aus. Klassiker sorgen für überraschend gute Stimmung Wie bewerten Sie die Aussichten für die folgenden Geschäftsfelder Ihrer Bank in den nächsten zwölf Monaten? Trotz aller Widrigkeiten schätzen Bankmanager die Chancen im Retail- und im Firmenkundengeschäft noch am besten ein. Weiter hinten rangieren dagegen Wertpapierdienst- leistungen sowie das Asset Management. Quelle: EY Bankenbarometer Deutschland 2018 | Angaben in Prozent; Grundgesamtheit: jeweils nur diejenigen Unternehmen, für die der jeweilige Geschäftsbereich relevant ist 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Transaktionsberatung Asset Management Einlagengeschäft Wertpapierhandel Emission von Anleihen und Aktien Wertpapierdienstleistungen Gehobenes Privatkundengeschäft Firmenkundengeschäft Retail Banking 58 % 34 % 7 % 1 % 17 % 75 % 8 % 0 % Eher gut Gut schlecht Eher schlecht Rückblick auf das Investorenforum: QR-Code scannen oder www.fponline.de/Forum318 eingeben  Foto: © Julia Schwager 312 www.fondsprofessionell.de | 3/2018 bank & fonds I filialver trieb