FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2018

Foto: © Andreas Endermann A nfang des 20. Jahrhunderts gab es in Deutschland nur einige wenige Banken, die sich noch dazu fast ausschließlich auf Kunden aus der Indus- trie konzentrierten. Für Apotheker war es daher schwierig, an Kredite zu kommen. Also gründeten sie 1902 in Danzig eine Kreditgenossenschaft, sozusagen als Hilfe zur Selbsthilfe: die Deutsche Apotheker- und Ärztebank. Heute ist die Apobank mit mehr als 40 Milliarden Euro Bilanzsumme und über 2.600 Mitarbeitern Deutschlands größtes genossenschaftliches Kreditinstitut. FONDS professionell traf Olaf Klose, den Privatkundenvorstand der Bank, in seinem Büro in der Düsseldorfer Zentrale zum Interview. Herr Klose, die Apobank bezeichnet sich als die Bank für Heilberufe. Können eigentlich auch andere Professionen Kunden bei Ihnen werden? Und sind Sie eher Erst- oder Zweitbankverbindung für Ihre Kunden? Olaf Klose: Wir sind eher Erstbankverbin- dung für unsere Kunden. Rund 70 Prozent der niedergelassenen Heilberufler führen bei uns ihre Konten. Bei angestellten Heilberuflern, auf die wir uns vor rund sechs Jahren eben- falls spezialisiert haben, liegt unser Markt- anteil bei über 20 Prozent. Auch Rechtsanwäl- te, die auf Heilberufe spezialisiert sind, oder Firmenkunden aus dem pharmazeutischen Bereich können bei uns ein Konto eröffnen. Mittlerweile haben wir unseren Fokus auch auf Studenten aus den heilberuflichen Diszi- plinen erweitert und setzen dafür eigene Be- rater ein. Dafür haben wir neue Beratungsstel- len an allen großen heilberuflichen Universi- täten gegründet. Wir bieten den Studenten ein kostenfreies Konto und einen Studienkredit zu günstigen Konditionen. Wir kennen diese Klientel und wissen, dass die Studierenden später Ärzte werden und viel Geld verdienen. Deshalb können wir sichere Kreditentschei- dungen treffen. Wie halten Sie diese attraktive Klientel, die nach Studienabschluss auch für die Private-Banking-Abteilungen anderer Institute interessant sein dürfte? Nach dem Studienabschluss leiten wir die Absolventen zu Beratern unseres Hauses über, die sich um angestellte Heilberufler kümmern und einen spezialisierten Beratungsansatz ver- folgen. Außerdem bieten wir nicht nur klassi- sche Bankdienstleistungen wie das Konto oder ein Depot an, sondern auch Karrierebe- ratung für Ärzte oder Zahnärzte. Da geht es zum Beispiel um die Frage, wie man sich selbstständig macht. Früher starteten die Ärzte tendenziell sehr schnell in die Selbstständig- keit, mittlerweile sind sie länger angestellt und überlegen sich vielleicht, in einer Klinik Kar- riere zu machen. Unsere Berater können ihnen sagen, wie sie schneller Oberarzt im Kranken- haus werden. Das kann keine andere Bank bieten. Woher wissen Ihre Berater, wie man schneller Oberarzt wird? Ich bin selbst erst seit drei Jahren bei der Apobank und habe vorher in einer Großbank gearbeitet. In einer großen Bank ist man Generalist und nicht wirklich spezialisiert. Es gibt zwar Teams, die sich auf Heilberufe spezialisiert haben, aber in der Zentrale einer Großbank, die 100.000 Mitarbeiter beschäftigt, kümmern sich lediglich zwei Personen um dieses Thema. Bei uns in der Zentrale kümmern sich 300 Mitarbei- ter ausschließlich um die heilberufliche Klientel. Und wir bündeln das Wissen dieser Spezialisten für die Berater in den Filialen. Ein Beispiel: Bei meinem Be- such einer großen Augenklinik mit 15 Ärzten und über 50 Mitarbeitern spricht unser örtlicher Filialleiter mit einem der Ärzte ausführlich und auf Augenhöhe über die bei einer Augen-OP eingesetzten Zentrifugen. Das medizinische Spezial- wissen kommt beim Kunden gut an. Vernetzen Sie Ihre Kunden auch unter- einander? Ja, wir arbeiten aktiv an der Vernetzung unse- rer Kunden. Als Arzt spielt man in der Regel imAlter zwischen 35 und 38 Jahren mit dem Gedanken, sich selbstständig zu machen. Wenn im Kundengespräch ein Hinweis auf eine geplante Selbstständigkeit fällt, bilden wir mit den interessierten Kunden aus einer Filiale Gruppen und treffen uns mit diesen Gruppen viermal im Jahr. Oftmals finden diese Treffen, die auf die Selbstständigkeit vorbereiten, auch abseits der Bank statt, beispielsweise bei einem Innenausstatter für Arztpraxen oder auch mal in der Kneipe. Seit 2012 widmet sich die Apobank verstärkt dem Thema Wertpapier- und Vermögensanlage. Ende vergangenen Jahres haben Sie den Bereich neu auf- gestellt und umfirmiert. Was ist neu an „Apoprivat“? In der Vergangenheit musste uns der Kunde schon beinahe drohen, damit wir sein Geld nahmen, um ihn auf der Wertpapierseite zu betreuen. Es war für unser Haus ein Rand- geschäft. Als Apobank kamen wir traditionell von der Finanzierungsseite, wir haben dabei geholfen, Arztpraxen zu finanzieren. Vor rund Olaf Klose , Vorstand der Deutschen Apotheker- und Ärztebank , über die Besonderheiten des genossenschaftlichen Instituts, seine Wachstumspläne im Private Banking, Filialleiter, die mit Ärzten auf Augenhöhe kommunizieren, und die Frage, wie er neue Berater rekrutiert. „Berater können gerne ohne » Wir könnten auf einen Schlag zahlreiche Private Banker einstellen, dieses Potenzial hätten wir. Aber wir wollen langsam reinwachsen. « Olaf Klose, Apobank bank & fonds I olaf klose | apobank 314 www.fondsprofessionell.de | 3/2018