FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2019

obwohl ohne Probleme zu erkennen war, dass das nicht gut geht. Es gab warnende Stim- men bei Holland-Immobilien, Schiffen, Du- bai-Fonds oder Solaranlagen in Spanien. Die Warnungen wurden vom Vertrieb negiert. Meller: Aber es gibt nicht „den“ Vertrieb. Es gibt Vertriebe, die anders arbeiten! Randelshofer: Den AIF gibt es seit 2014, und innerhalb weniger Jahre lag das Volumen der Vermögensanlagen deutlich über dem AIF- Volumen. Das liegt an der strengen Regulierung der AIF. Der Vertrieb muss sich auch an die eigene Nase fassen. Er entscheidet selbst, welche Produkte verkauft werden – und am Ende geht es um die Provision. Sommer: Ich kann das nicht bestätigen und muss hier widersprechen! Dümmler: Es ist aus meiner Sicht eine gute Ent- wicklung, dass bei Netfonds die Abschlusspro- visionen nur noch weniger als zehn Prozent der gesamten Provisionseinnahmen ausmachen. Im Prinzip ist alles auf Bestandsprovisionen und Servicegebühren ausgerichtet. Für die Service- gebühren ist jedoch wichtig, dass die NAV-Wer- te regelmäßig geliefert werden. Wir hoffen, dass das in Gang kommt, denn dann können wir auch wieder AIF anbieten. Das könnte im Vertrieb insgesamt etwas bringen. Endlweber: Wenn man mit den Anbietern spricht, hört man, dass das beste Produkt nicht platziert wird, wenn die Provisionen nicht hoch genug sind. Frank Wolf (Green City): Natürlich spielt die Abschlussprovision eine ganz entschei- dende Rolle! Der Vertrieb ist nachhaltig aufs Geldverdienen ausgerichtet. Meller: Das ist grundsätzlich auch legitim. Endlweber: Die hohen Provisionen frühe- rer Tage sind heute zwar nicht mehr möglich. Trotzdem lautet die erste Frage des Vertriebs an einen Anbieter nicht: „Wie gut ist das Produkt?“, sondern „Wie hoch ist meine Provision?“. Und das ist ein Problem! Sommer: Das ist nicht wahr. Die Provisio- nen sind weder so hoch wie vielleicht vor 20 Jahren noch sind sie eine Triebfeder bei der Produktauswahl. Wir bedienen mehrere hundert Vertriebspartner. Ich sehe nicht, dass der Vertrieb bei vergleichbaren Produkten das mit der höheren Provision nimmt. Dass kein Vertrieb Produkte verkauft, die zwei Pro- zent Provision bringen, um jetzt einfach einmal Zahlen zu nennen, während Sie im Wertpapier- bereich ein Prozent pro Jahr bekommen, ist nicht verwunderlich – insbesondere mit der Haftungs- frage, die sich mit der Vermittlung von unterneh- merischen Beteiligungen auch ergibt. Natürlich muss für solche Produkte eine vernünftige Pro- vision gezahlt werden. Meller: Ich schaue niemals auf die Provision und entscheide daraufhin, welches Produkt auf unsere Liste kommt. Dümmler: Ich wäre für eine Provisionsdecke- lung bei den geschlossenen Fonds. Für uns Pools wäre das super. Wir machen das Geschäft bei den Produkten, für die es am wenigsten Provi- sion gibt, weil der Prozessvorteil am größten ist. Endlweber: Der AIF ist angeblich das beste Produkt, das es gibt, und es heißt, dass die großen Vertriebe bevorzugt AIF verkaufen. Warum haben wir trotzdem so wenig AIF- Umsatz – und einen derart hohen Anteil an Vermögensanlagen? Randelshofer: Die Vermögensanlagen werden hauptsächlich von Einzelmaklern vertrieben. Von dort kommt der Umsatz. Die Frage ist, wie man diese in eine ordentliche Richtung bekommt. Das geht über Pools oder über Großvertriebe. Meller: Wer sich komplett aus dem Markt zurückgezogen hat, sind die großen Banken. Das sollten wir nicht vergessen. Das spricht für sich. Es ist einfacher, etwas zu verbieten, als vielleicht ein Risiko einzugehen. Bei uns werden die Produkte geprüft, und das wird sauber gemacht. Ob die Verpackung ein AIF oder eine Vermö- gensanlage ist, trifft keine Aussage über die Qua- lität des Investmentprodukts. Wir können vorge- ben, was die Anbieter liefern müssen, damit sie auf die Produktliste kommen. Die Mittelverwen- dung ist wie gesagt sehr entscheidend für eine langfristig gute Asset-Anlage. Arndt: Die Frage ist doch, warum so viele An- bieter auf Vermögensanlagen oder Anleihen aus- weichen? Manche Produkte werden so konzi- piert, dass sie nicht unter die AIF-Regulierung fallen. Glauben Sie mir, es ist leichter, eine Ver- mögensanlage zu machen als einen AIF. Endlweber: Eine professionell gemanagte Vermögensanlage ist nicht zwangsläufig schlechter als ein AIF. Wer das glaubt, denkt viel zu kurzsichtig. Arndt: Ich sage ja nicht „schlechter“. Es hat sich aber eingeschliffen, dass durch die Regulierung und den AIF die Produkte „besser“ werden. Ich frage mich immer: Was heißt besser? Es gab vor dem KAGB genügend Anbieter, die über Jahre und Jahrzehnte ehrliche Arbeit abgeliefert haben. Sie haben kein KAGB gebraucht und hätten es auch in 50 Jahren nicht gebraucht. Aber durch das Auftreten von vielen Schadensfällen und die Finanzkrise gab es einen Schnitt. Typischerweise ist der Sachwert mit Fremdkapital gehebelt, und wir alle wissen, dass das auch bei einem gut kal- kulierten Produkt zu einem Problem führen kann, wenn es einen Bruch in der Wirtschaft gibt Antje Montag, CH2: „Es geht um die sinnvolle Finanzie- rung von Assets. Das geht auch über eine ‚EU-Anleihe‘ ohne Prospekt, wenn der Anbieter seriös ist.“ 176 www.fondsprofessionell.de | 1/2019 roundtable I sachwer te Fotos: © Christoph Hemmerich » Nicht dass ich gegen Vermögensanlagen bin, aber die Regulierung ist bei AIF aus Anlegersicht besser. « Volker Arndt, US Treuhand