FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2019

Was hat eine Sparkasse davon, wenn sie Premiumkunden an Sie empfiehlt? Solange der Kunde bei uns ist, reichen wir mit der Zustimmung des jeweiligen Kunden 50 Prozent der Erträge an die Sparkasse weiter. Vor den Kosten für Ihr Haus? Ja. Liegt die jährliche Gebühr auf das verwal- tete Vermögen bei beispielsweise einem Pro- zent, fließen 0,5 Prozent an die Sparkasse. Vom Rest decken wir unsere Kosten, und un- ser Alleinaktionär Helaba freut sich über eine ordentliche Dividende. Für uns ist nicht allein entscheidend, wie rentabel unser Geschäft ist, sondern welchen Nutzen wir der Sparkassen- Gruppe als Ganzes bringen. Dabei geht es um den Provisionsertrag, aber auch um den Gewinn an Marktanteilen und Reputation. Den aktuellsten Zahlen zufolge haben Sie den Sparkassen für das Jahr 2017 rund zehn Millionen Schweizer Franken für die „Markterschließung“ überwie- sen, also etwa neun Millionen Euro. Im Jahr 2018 dürften es bereits rund 13 Mil- lionen Franken gewesen sein, also 30 Prozent mehr. Die endgültigen Zahlen veröffentlichen wir im Sommer. An manche Sparkasse über- weisen wir 500.000 Franken oder Euro im Jahr. Klar ist: Wir ändern die Gewinn-und-Verlust- Rechnung eines Instituts nicht entscheidend, aber es handelt sich doch um Zusatzerträge, die die Sparkasse sonst nicht hätte. ImVordergrund steht der Nutzen für die S-Finanzgruppe. Das lohnt sich auch für Ihr Haus, wenn Sie die Hälfte der Erträge abtreten? Das Geschäftsmodell funktioniert nur, weil die Sparkasse den Kontakt anbahnt und den Termin vereinbart. Wir können nachweisen, dass wir innerhalb von zwölf Monaten jeden dritten Kunden, den wir sehen, mit einem siebenstelligen Anlagevolumen für uns gewin- nen. Das ist eine super Quote. Laut Boston Consulting Group akquiriert ein Private Ban- ker in Deutschland im Schnitt sechs bis acht Millionen Euro pro Jahr. Bei uns sind es 30 bis 50 Millionen. Für Ihre Berater muss das der Traum sein: Sie bekommen die Kunden quasi auf dem Silbertablett serviert, statt sie selbst für sich gewinnen zu müssen. Ganz so einfach ist es nicht. Unsere Berater bekommen den Ball aufs Spielfeld gelegt, bei manchen Sparkassen vielleicht bereits in den Sechzehnmeterraum. Aber Tore schießen müssen wir schon selbst. Unser Geschäft hat viel mit Vertrauen zu tun. Weil der potenzielle Kunde den Vorstand der Sparkasse bereits kennt, kommen wir in Sachen Vertrauen gewissermaßen schon im zweiten Stockwerk eines Mehrfamilienhauses an. Alle anderen Anbieter fangen mit ihren Hochglanzbro- schüren im Erdgeschoss an. Ist der Berater oder Vorstand der Spar- kasse denn dabei, wenn sich Ihre Kolle- gen potenziellen Kunden vorstellen? Fast immer sagen die Zielkunden, dass ihr vertrauter Berater bei dem Gespräch dabei sein soll. Manchmal will er aber auch vertrau- liche Dinge besprechen, von denen er nicht kommt keiner vorbei“ » Wir hatten nie den Auftrag, die Privatbank der Sparkassen zu bauen. Tatsache ist: Wir haben es getan. « Holger Mai, Frankfurter Bankgesellschaft 327 www.fondsprofessionell.de | 1/2019