FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2019

möchte, dass sie womöglich vor Ort die Run- de machen, etwa wenn es um die Übertra- gung von Firmenvermögen geht. Das ist einer unserer Vorteile: Wir reisen morgens an und abends wieder ab. Der Kunde weiß, dass un- ser Berater gar nicht in Versuchung kommen kann, im Golfclub vor Ort vertrauliche Dinge auszuplaudern. Auch wenn der Betreuer aus der Sparkasse das ebenfalls nie tun würde: Entscheidend ist, was der Kunde denkt. Wie viele Sparkassen arbeiten mittler- weile denn mit Ihrem Haus zusammen? Aktuell haben wir Verträge mit 251 Sparkas- sen abgeschlossen, das entspricht 65 Prozent aller Institute. Vor fünf Jahren waren es noch keine 150 Sparkassen. Besonders stolz sind wir darauf, dass wir seit 2013 den Verbund- hinweis tragen. Drehen Sie mal meine Visi- tenkarte um. Dort ist das Sparkassen-„S“ zu sehen. Genau. Damals hatte der Vorstand des Deut- schen Sparkassen- und Giroverbandes (DSGV) entschieden, dass wir das Sparkas- sen-Logo tragen dürfen. Das war für uns der Ritterschlag. Wir hatten nie den Auftrag, die Privatbank der Sparkassen zu bauen. Tatsache ist: Wir haben es getan. Wann wollen Sie mit jeder Sparkasse einen Vertrag geschlossen haben? Eine Abdeckung von 100 Prozent ist nicht unser Ziel. Einige große Häuser sagen völlig zu Recht, dass sie unsere Klientel mit ihrer eigenen Private-Banking-Einheit selbst betreu- en können. Oder nehmen Sie die Mittelbran- denburgische Sparkasse aus Potsdam, die mit der Weberbank ihre eigene Privatbank hat. Die brauchen uns nicht. Wenn wir in zwei oder drei Jahren mit 300 Sparkassen zusam- menarbeiten, ist der Grenznutzen für die Gruppe wahrscheinlich erreicht. 2018 haben Sie eine Niederlassung in Düsseldorf und ein Büro in München eröffnet, in diesem Jahr soll Hamburg folgen. Warum das? Das ist unserer Expansion geschuldet. Ein Be- rater kann höchstens vier Sparkassen sinnvoll betreuen. Sonst ist er zu selten vor Ort, um genügend Termine wahrnehmen zu können, damit sich das Geschäft für alle Seiten lohnt. Würden alle Berater in Zürich oder Frankfurt sitzen, wäre das in vielen Fällen mit einer zu hohen Reisezeit verbunden. Darum ergab es schon aus logistischen Gründen Sinn, weitere Niederlassungen zu gründen. Allein in Nord- rhein-Westfalen gibt es rund 100 Sparkassen, die wir nun von Düsseldorf aus betreuen. Die meisten Sparkassen im Süden werden von Zürich und München aus bedient, von Frank- furt decken wir die Mitte Deutschlands ab, von Hamburg künftig den Norden. Das An- gebot ist dabei an alle Kunden das gleiche, denn das Portfolio Management findet zentral von Zürich und Frankfurt aus statt. Auch die Option, ob Frankfurt oder Zürich als Lager- stelle dienen soll, steht allen Kunden offen, egal wo ihr Berater sitzt. Ist die Schweiz für die Geldanlage denn noch attraktiv? Ihr Ruf hat in den ver- gangenen Jahren arg gelitten. Es gibt durchaus viele vermögende Kunden, die sagen: Ich möchte einen Teil meines Geldes außerhalb der Europäischen Union anlegen, im wirtschaftlich und politisch stabilsten Land der Welt. Unsere Kunden haben schon ihre Firma, ihr Festgeld und ihre Immobilie in Deutsch- land. Zumindest bei der Wertpapieranlage möchten sie das Risiko streuen. Ein Familien- unternehmer hat das mit der Muttermilch auf- gesaugt, das ist sein Grundbedürfnis, wir müs- sen ihm das nicht verkaufen. Zürich liegt in der gleichen Zeitzone wie Deutschland, der Kunde kann hinfahren, es gibt keine Sprachbarriere. Hinzu kommt: Wir beraten von Zürich aus nach deutschem Verbraucherschutz. Wir ver- treiben keine eigenen Produkte und kehren eventuell anfallende Provisionen aus, darum gelten wir unter Mifid II als unabhängig. Aber wer möchte seinen Freunden denn heute noch sagen, dass er Geld in der Schweiz geparkt hat? Da kocht doch gleich das Steuerthema hoch. Das wäre vielleicht der Fall, wenn er sein Geld zu irgendeinem Institut mit zweifelhaf- tem Ruf tragen würde – nicht bei einer Bank aus der Sparkassen-Finanzgruppe. Als ich 2008 Vorstandsvorsitzender wurde, habe ich ein Testat erstellen lassen, das belegt, dass bei uns ausschließlich versteuerte Gelder inves- tiert sind. Unsere Transparenz geht deutlich über den Standard hinaus, den eine deutsche Bank in Deutschland bei ausländischen Kun- den einhält. Die Anlage in der Schweiz bringt unseren Kunden keinen Steuervorteil. Denen geht es nur um das Thema Sicherheit. Seit Herbst 2017 bieten Sie den Spar- kassen auch eine White-Label-Vermö- gensverwaltung an, die sich schon an Kunden ab 250.000 Euro richtet. Wie kam es zu dieser Entscheidung? Hinter dieser Idee steht die Beobachtung, dass es den Sparkassen im Wertpapiergeschäft » Ich möchte nicht, dass Sie in eine Filiale gehen und dort einen Prospekt von uns finden. « Holger Mai, Frankfurter Bankgesellschaft Foto: © Fanny Taboada Holger Mai: „Wir gewinnen innerhalb von zwölf Monaten jeden dritten Kunden, den wir sehen, mit einem siebenstelligen Anlagevolumen für uns. Das ist eine super Quote.“ bank & fonds I holger mai | frankfur ter bankgesellschaft 328 www.fondsprofessionell.de | 1/2019