FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2019

und depotfähig werden und dass der NAV nicht nur einmal jährlich, sondern zumindest einmal pro Quartal ermittelt wird. Welche Themen diskutieren Sie mit dem Vertrieb? Die zentrale Frage ist: Wie schaffen wir es, die richtigen Produkte für die richtigen Anle- ger zu konzipieren? Der Vertrieb ist unser Ohr zum Anleger, deshalb ist es wichtig, direktes Feedback zu bekommen und gemeinsam Pro- dukte zu erarbeiten. Wenn es um bessere Produkte für Anle- ger geht, muss sich künftig vielleicht auch der Vertrieb einschränken. Hohe Abschlussprovisionen sind nicht mehr zeitgemäß, und nicht ohne Grund wird seit Jahren über die Honorarberatung diskutiert. Die Lösung ist nur eine Frage der Zeit, denn am Ende entscheidet der Anleger, welche Pro- dukte und welche Vergütungen er annimmt. Das kann durchaus heißen, dass sich der Ver- trieb anpassen muss. Es zeichnet sich jeden- falls ab, dass es im Zuge der Digitalisierung neue Konzepte geben wird. Sie haben vorhin gesagt, dass Sie sinn- volle und gute Produkte anbieten wollen. Was verstehen Sie darunter? Es geht um renditestarke Produkte, die trotz- dem im Risiko angemessen sind. Unsere Hotelfonds sind ein gutes Beispiel: Sie bieten eine gute Rendite an guten Standorten mit guten Betreibern und sehr langen Pachtverträ- gen. Damit haben wir gerade im aktuellen Im- mobilienmarkt mit einem hohen Preisniveau eine ausgewogene Rendite-Risiko-Balance. Neben Immobilien sind Schiffe und Flugzeuge Ihre Steckenpferde. Wird es in absehbarer Zeit neue Produkte in die- sen Segmenten geben? Im Privatkundenbereich planen wir keine neuen Schiffsprodukte. Bei den Flugzeugen gibt es Nachfrage. Wir werden von Vertriebs- partnern direkt gefragt, wann der nächste Fonds kommt. Allerdings ist aktuell nicht der richtige Zeitpunkt für neue Investitionen. Die Flugzeugpreise sind durch die niedrigen Zin- sen und die geringeren Renditeanforderungen von Investoren insbesondere aus dem asiati- schen Raum so stark gestiegen, dass wir damit keine sinnvollen Produkte darstellen können. Aber grundsätzlich ist das Markt- potenzial in der Luftfahrt, wie Sie kürzlich berichtet haben, riesig. Deswegen werden wir wieder einsteigen, wenn der Zeitpunkt passt. Viele Anbieter denken über Alternativen zum AIF nach – etwa über Anleihen. Welche Strategie verfolgen Sie? Wir denken intensiv über verschiedene Anla- geformen nach. Wir wissen, dass es potenziel- le neue Kunden gibt, die aber nicht in den AIF investieren. Für sie benötigen wir andere Strukturen. Ich kann aber noch nicht sagen, welche davon wir in Zukunft etablieren wol- len, wobei wir den AIF nicht ersetzen, son- dern weiter anbieten werden. Die Bestandskunden der Fonds sind bei allen Anbietern im Durchschnitt relativ alt. Deshalb kann man von ihnen lang- fristig nicht leben. Wir müssen für die Kunden von morgen planen. Das ist wichtig, um Dr. Peters in eine erfolgreiche Zukunft zu führen. Aber gleich- zeitig müssen wir auch unsere Bestandskun- den bedienen, die sich mit Immobilien und mit demAIF wohlfühlen. Die Branche hat die Digitalisierung viele Jahre verschlafen, will langsam aber doch auf dem digitalen Weg neue Kun- den gewinnen. Wie machen Sie das? Wir haben uns intern transformiert, ein Digi- talteam aufgebaut und die IT erneuert, weil wir ein gutes Fundament benötigen, um digi- tal in die Zukunft zu gehen. Wir merken schon, dass wir mit digitalem Marketing und digitalen Formaten wie Webinare viel errei- chen können. Das wollen wir ausbauen. Der Vertrieb steht der Digitalisierung skeptisch gegenüber, weil er Angst um seine Kunden hat, die dann direkt beim Anbieter investieren könnten. Verstehen Sie diese Sorge? Wir legen sehr großes Augenmerk darauf, dass wir mit unseren Partnern wie Partner umgehen. Wir wollen unsere Vertriebspartner auf den Weg der Digitalisierung mitnehmen. Ob dieser Weg dazu führt, dass auch Direkt- kundenvertrieb zukünftig eine wichtige Rolle spielt, vermag ich nicht zu sagen. Klar ist: Der klassische Vertrieb bleibt unsere wichtig- ste Säule. Deshalb wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern das Kundenverhalten beob- achten und darauf entsprechend reagieren. Von neuen Marktteilnehmern können wir bei- spielsweise bei der direkteren Kundenanspra- che noch viel lernen. Vielen Dank für das Gespräch. ALEXANDER ENDLWEBER | FP » Der Vertrieb ist unser Ohr zum Anleger, deshalb ist es wichtig, direktes Feedback zu bekommen. « Kristina Salamon, Dr. Peters Foto: © Oliver Nauditt Kristina Salamon: „Ich kann noch nicht sagen, welche Strukturen wir in Zukunft etablieren wollen, wobei wir den AIF nicht ersetzen, sondern weiter anbieten werden.“ sachwerte I kristina salamon | dr. peters 198 www.fondsprofessionell.de | 2/2019