FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

Modelle im Vergleich Ob eine Maklerrente im Einzelfall die beste Lösung darstellt, ist offen. Einen Blick wert ist sie allemal – und sei es nur, um sie mit anderen Optionen zu vergleichen. FONDS professionell hat ein knappes Dutzend Unter- nehmen als Anbieter von Maklerrenten iden- tifiziert und angeschrieben. Vier lieferten der Redaktion eine detaillierte Rückmeldung zu einem Musterfall: SDV Servicepartner der Versicherungsmakler (Signal-Iduna-Gruppe), der Pool Blau Direkt, Policen Direkt sowie der Maklerverbund Finanz-Zirkel (siehe Ta- belle Seite 258). Auch Jung, DMS & Cie. meldete sich, das Angebot war aber nur eingeschränkt zu bewerten, weil der Pool zu wenige Angaben machen wollte. Es handle sich stets um „individuelle Angebote“, hieß es von dem Unternehmen aus München. Die Eckdaten für den Mustermakler lieferte Branchenkenner Grimm: Der Einzelmakler mit 80 Prozent Privatkunden und 20 Prozent Kunden aus dem mittelständischen Gewerbe schafft 200.000 Euro Jahresumsatz. Davon bezieht er 80.000 Euro aus Bestandscourtagen von Versicherungen (30.000 Euro aus Kfz-, 35.000 Euro aus Sach-, 15.000 Euro aus Lebens- und Krankenversicherungen). Die restlichen 120.000 Euro Umsatz kommen aus Abschlussprovisionen von Versicherungen (95.000 Euro) und Finanzanlagen (20.000 Euro) sowie aus Honoraren und Service- gebühren (5.000 Euro). Die Kosten des Mak- lers wurden vernachlässigt, weil sie für die Anbieter von Verrentungskonzepten uninter- essant sind. Nur der Bestand zählt Die vier auskunftsfreudigen Anbieter solcher Modelle kalkulieren ihre Rente jeweils auf Basis der Bestandscourtage. Wichtig: Es handelt sich nicht um eine Rente im versicherungsrechtlichen Sinn. „Die Rentenhöhe hängt von den Erträgen ab und kann daher keine konstante Leib- rente sein, die garantiert ist“, sagt Policen- Direkt-Manager Kanschik. Die Rente fließt bei allen vier Anbietern zwar lebenslang, ihre Höhe sinkt aber mit der Zeit. Maßstab für die anfängliche Rente ist überall die Bestandscourtage aus Versiche- rungen – hier 80.000 Euro. Andere Kom- ponenten aus dem Modell, etwa Abschluss- provisionen oder Erlöse aus dem Invest- mentgeschäft, bleiben außen vor. Es gibt aber Ausnahmen: Bei Policen Direkt flie- ßen ratierliche Abschlusscourtagen in die Rentenberechnung ein, Finanz-Zirkel über- weist „Rentnern“ die Hälfte der Erlöse aus dem Neugeschäft mit den übergebenen Kun- den. SDV und Blau Direkt berücksichtigen auch Dynamikcourtagen. Im Zeitverlauf sinkt die Rente, weil die Be- standscourtage durch Kundenabrieb sinkt. Der Verlust beginnt schon bei der Übertragung des Bestandes, da erfahrungsgemäß nicht alle Kunden die Betreuung durch den neuen Mak- ler akzeptieren. „Bei Policen Direkt kalku- lieren wir konservativ mit einem Abrieb des Bestandes pro Jahr von ungefähr drei Prozent in den ersten zehn Jahren und danach mit sechs Prozent“, erklärt Kanschik. „Wie hoch der Kundenabrieb ausfällt, hängt aber stark vom jeweiligen Bestand ab“, ergänzt Blau- Direkt-Geschäftsführer Oliver Pradetto. Lebenslange Rente „In der Regel bekommt ein Makler im Markt derzeit zwei bis drei Jahresnettocour- tagen als einmaligen Erlös für seinen Bestand, doch wir bieten ein lebenslanges Beteili- gungsmodell“, erklärt SDV-Vorstandssprecher Armin Christofori. Zunächst sieben Jahre lang als Garantierente, danach lebenslang gemäß der Courtage für den dann noch vorhandenen Bestand. „Dies ergibt einen Mehrwert von 110 Prozent gegenüber dem einmaligen Ver- kauf zum Faktor drei“, rechnet der Signal-Idu- na-Manager vor. „Bei SDV wird der Bestand ausschließlich durch angestellte Mitarbeiter betreut und nicht durch externe Makler“, be- tont Christofori. Die Betreuung durch fremde Vermittler oder Algorithmen sieht er als Risi- ko für die Rentenempfänger an, denn: „Die Verträge können dadurch sofort von A nach B transferiert werden, und der Maklerrentner hätte das Nachsehen.“ Die Signal-Iduna-Tochter kam 2015 mit ihrem Modell an den Markt und darf damit als Pionier der Maklerrente gelten. Im ersten Jahr bekommt der Makler garantiert 100 Pro- zent der anfänglichen Courtage, im zweiten Foto: © Christoph Vohler Andreas Grimm, Resultate Institut: „Man sollte einen unab- hängigen Experten über den Entwurf schauen lassen.“ » Kaum einem Makler gelingt die eigene Nachfolge zum geplanten Zeitpunkt, mit dem passenden Nachfolger, zum maximalen Preis. « Andreas Grimm, Resultate Institut Am liebsten alles auf einmal Wie wollen Sie bei Abgabe Ihres Vermittlerbetriebs ausbezahlt werden? Die meisten Makler favorisieren eine Einmalzahlung, wenn sie im Alter aussteigen. Viele akzeptieren aber auch ein Ver- rentungsmodell. Quelle: Studie „Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben“ der Versicherungsforen Leipzig, Maklerforen Leipzig und BA Dresden (2009) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Gewinn- ausschüttung Ratenzahlung Leibrente/ Altersvorsorge Einmalzahlung 7 % 16 % 21 % 22 % 30 % 16 % 31 % 13 % 21 % 12 % 14 % 25 % 25 % 22 % 10 % 19 % 30 % 22 % 16 % 4 Trifft voll zu Trifft zu Trifft teil- weise zu Trifft nicht zu Trifft gar nicht zu Weiß nicht Z 255 www.fondsprofessionell.de | 3/2019