FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

Foto: © vchalup | stock.adobe.com V ermittler, die gut von ihren Beständen leben können, haben es geschafft. Alle anderen müssen neue Kunden akquirie- ren. Dazu gibt es mehrere Wege, etwa Emp- fehlungen bestehender Kunden. Eine weitere Option ist der Kauf von „Leads“ – Kontakt- daten von Personen, die an einem bestimmten Produkt oder an der Beratung zu einem Thema wie Altersvorsorge Interesse zeigen. Viele Experten in der Branche raten Ver- mittlern, diese Leads über eine eigene Web- seite selbst zu generieren. Das Kalkül dahin- ter: Ein potenzieller Kunde stößt bei der Informationssuche im Netz auf die Maklersei- te – und hinterlässt seine Daten. Marketing- spezialisten entgegnen, dass diese Strategie für kleinere Makler nur in Ausnahmefällen und bei Nischenprodukten aufgehen wird, nicht aber bei gängigen und gefragten Produk- ten wie Renten-, Berufsunfähigkeits- (BU) oder privaten Krankenversicherungen (PKV). Dafür sorgen die Gesetze des Onlinemarke- tings und die starke Position von Portalen wie Check24 oder Verivox. Wer Daten potenziel- ler Neukunden kaufen möchte, wird daher bei professionellen Lead-Anbietern fündig. Um sich dem Thema zu nähern, hilft ein Blick auf die generellen Mechanismen des Lead-Marktes. Damit Kunden persönliche Daten herausgeben, locken die Anbieter sie auf sogenannte „Landing Pages“ mit Infor- mationen zu einem bestimmten Finanz- oder Versicherungsthema, oft inklusive Tarifver- gleich. Manche kooperieren auch mit Betrei- bern solcher Portale, im Fachjargon „Affi- liates“ genannt. Ähnliche Informationsange- bote werden zudem auf Facebook und Insta- gram geschaltet, wenngleich seltener. „Faktor Google“ Hierbei müssen die Lead-Anbieter den „Faktor Google“ beachten. „Das ist die domi- nierende Suchmaschine, 90 Prozent aller Anfragen und Suchen im Internet gehen darüber“, sagt Volker Hahn, Geschäftsführer des Online-Maklers Versicherungsvergleich.de. Wichtig ist, dass die Landing Page auf Seite eins der Google-Ergebnisse erscheint, um ge- nügend Verkehr und damit Leads zu generie- ren. Um dort zu landen, gibt es zwei Möglich- keiten: Werbung bei Google oder hochwertige Inhalte, die dank „Suchmaschinenoptimie- rung“ für eine gute Platzierung sorgen. „Das Problem beim Internetmarketing und im Kampf um die vorderen Plätze sind die hohen Kosten“, sagt Martin Ehret, Geschäfts- führer der Unternehmensberatung Ajco Solu- tions. Gerade Anzeigen zu bei Kunden gefrag- ten Produkten sind teuer, da sie im Bieterver- fahren vergeben werden und Check24, Veri- vox oder auch Versicherer die Preise nach oben getrieben haben. „Die Anzeigenpreise sind geradezu explodiert und liegen für viele Schlagworte zehnmal so hoch wie noch vor ein paar Jahren“, berichtet Christian Gloy, Geschäftsführer des Lead-Portals Seguras. Die Aufwendungen für eine professionelle Landing Page, die es im organischen Ranking bei der Suche etwa nach einer PKV auf die erste Seite der Google-Ergebnisse schafft, sind ebenfalls hoch. Experten beziffern die Kosten auf 80.000 Euro oder mehr. „Die Webseite muss schließlich professionell aufgebaut sein. Der Suchende möchte sehen, dass jemand mit Sachverstand am Werk war und ihm die gewünschten Informationen liefert. Nur so Vermittler auf Kundensuche können „Leads“ kaufen. Die Zahl der Anbieter solcher Daten schrumpft – aus gutem Grund. Ein Blick auf einen intransparenten Markt. Teure Magneten Lead-Anbieter locken Kunden mit informativen Internetseiten an, um so an ihre Kontaktdaten zu kommen. Doch sie kämpfen damit, dass Portale wie Check 24 über eine deutlich größere Anziehungskraft verfügen. Leads und Datenschutz Leads berühren die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO). Schließlich geht es um persönliche Daten, die die DSGVO besser schützen will, indem sie – vereinfacht ausgedrückt – die Transparenz massiv erhöht, wer die Daten wozu nutzt. Das ist streng genommen eine unlös- bare Aufgabe für Lead-Anbieter, so die Meinung von Branchen- und DSGVO-Experten. DSGVO versus Internetmarketing: Unter der neuen Ver- ordnung müssen alle Partner genannt werden, die Daten bekommen. Das ist bei Leads unmöglich. Theoretisch müsste laut Experte dann die Datenschutzerklärung jedes Mal in Abhängigkeit des Lead-Käufers geändert werden. DSGVO-Konformität: Probleme mit der DSGVO bei Lead- Anbietern sind bislang aber nicht bekannt. Zum einen sicher, weil die Datenschutzbehörden überlastet sind und es fünf bis sechs Jahre dauert, bis Präzedenzfälle ge- schaffen sind, an denen sich die Behörden orientieren könnten. Zum anderen können sich die Anbieter Experten zufolge zumindest weitgehend DSGVO-konform aufstel- len. So sollten die größten Abnehmer in der Datenschutz- erklärung genannt werden. Die komplette Liste könne auf Anfrage nachgereicht werden. Wichtig sei auch, die Ver- wendung der Namen, Adressen oder des Geschlechts präzise zu formulieren. Bei professionellen Lead-Anbietern ist davon auszugehen, dass sie diese Regeln beachten. 260 www.fondsprofessionell.de | 3/2019 fonds & versicherung I leads