FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

292 www.fondsprofessionell.de | 3/2019 den Leading Cities Invest“, betont Hartwig. „Als wir den Fonds 2013 aufgelegt haben, waren wir auf die freien Berater angewiesen. Denn die Banken nehmen einen Fonds in aller Regel erst in ihr Sortiment auf, wenn er länger als drei Jahre am Markt ist und mehr als 100 Millionen Euro verwaltet.“ Darum habe Kanam Grund auch darauf ge- achtet, dass der Fonds den Bedürfnissen der freien Berater entspricht. „Wir investieren bei- spielsweise bewusst nur in Metropolen, die den Privatanlegern ein Begriff sind. Das hilft dem Berater enorm, wenn er seinen Kunden das Produkt erläutert.“ Wichtig gewesen sei auch, dass Kanam Grund den ersten Fonds lanciert habe, der den Regeln des damals neuen Kapitalanlagegesetzbuches (KAGB) entspricht. Das galt in der Branche durchaus als mutig, schließlich steckte das Segment der offenen Immobilienfonds in einer tiefen Krise: Nach der Lehman-Pleite wurde ein gutes Dut- zend Fonds in die Abwicklung geschickt, weil die Anleger schneller ihr Geld zurückhaben wollten, als die Anbieter Immobilien verkau- fen konnten. „Viele andere Anbieter haben sich damals aus dem Markt verabschiedet. Wir waren immer für die Berater da – auch das zahlt sich heute aus“, meint Hartwig. Nur elf Wochen offen Die Hürden für den Bankenvertrieb hat der Leading Cities Invest längst genommen – nicht nur mit Blick auf das Alter. Mittlerweile verwaltet der Fonds mehr als 420 Millionen Euro. Allein im ersten Halbjahr 2019 belief sich das Mittelaufkommen auf gut 112 Millionen Euro, lässt sich der BVI-Statistik entnehmen. Ein guter Teil dieser Zuflüsse stammt aus dem freien Vertrieb, zeigt die Umfrage von FONDS professionell. „Die großen Zuflüsse seit Jahresbeginn ver- wundern mich an sich nicht“, sagt Hartwig. Angesichts der Negativzinsen suchten zurzeit alle Anleger nach rentablen Investments. „Und wir konnten beweisen, dass unser Fonds solide Erträge bei geringster Volatilität liefert“, betont der Vertriebsleiter. „Das eigentlich Erstaunliche ist, dass unser Fonds das Geld innerhalb von nur elf Wochen einsammeln konnte.“ Die restliche Zeit stand der Leading Cities Invest nämlich gar nicht für Zeich- nungen offen. Der Fonds verfolgt eine soge- nannte „Cash Call“-Strategie – neues Geld wird nur eingeworben, wenn die Portfolio- manager rentable Immobilieninvestments im Blick haben. „Auf die Kasse muss unser Fonds – wie jeder andere institutionelle Investor auch – Minuszinsen zahlen“, erläutert Hartwig. „Das hilft unseren Anlegern überhaupt nicht weiter, darum rufen wir nur dann neue Mittel ab, wenn wir eine sinnvolle Verwendung dafür haben.“ Aus Sicht der Privatkunden mag das sinnvoll sein. Aber stellt die „Cash Call“-Stra- tegie nicht eine Vertriebshürde dar? Schließ- lich kann der Berater nie davon ausgehen, dass der Fonds verfügbar ist – das muss er vor jedem Kundengespräch erneut prüfen. „Diese Befürchtung hatten wir anfangs auch“, räumt Hartwig ein. „Die Praxis zeigt jedoch, dass die Berater unseren Ansatz begrüßen. Sie möchten ihren Kunden ein gutes Produkt bieten. Darum ist ihnen nicht daran gelegen, dass die Performance unseres Fonds durch eine große Liquiditätsquote verwässert wird oder wir Objekte erwerben, die nicht unseren Qualitätskriterien entsprechen.“ Um die „Cash Call“-Strategie alltagstaug- lich zu machen, können Berater ihre Kunden über ein Online-Tool für die nächste Zeich- nungsphase vormerken lassen. „Wir koope- rieren mit mehr als 1.000 Beratern, einige da- von kennen wir gar nicht persönlich. Dennoch funktioniert die Arbeit mit dem Reservie- rungs-Tool hervorragend“, sagt Hartwig . Loyale Kunden Dass der Leading Cities Invest bei den Be- ratern und Endkunden ankomme, zeige eine andere Zahl, betont der Kanam-Grund-Mana- ger: „Für dieses Jahr haben nur 0,3 Prozent der Anleger angekündigt, dass sie ihre Anteile veräußern wollen. Für uns ist das ein schöner Beweis der Kundenloyalität.“ Möglich ist die- se Messung übrigens nur dank des KAGB: Seither müssen Anleger ein Jahr im Voraus ankündigen, wenn sie ihr Geld aus einem offenen Immobilienfonds abziehen möchten. BERND MIKOSCH, CORNELIA FUSSI | FP vertrieb & praxis I bestseller im fondsver trieb Foto: © Gaby Gerster | Kanam Grund Heiko Hartwig, Kanam Grund: „Wir waren immer für die Berater da – auch das zahlt sich heute aus.“ Rasanter Aufwärtstrend Vermögen der Flossbach-von-Storch-Publikumsfonds in Mrd. Euro Insgesamt verwaltet das Kölner Unternehmen Flossbach von Storch 42,6 Milliarden Euro. 29,1 Milliarden Euro davon liegen in Publikumsfonds. Quelle: Morningstar 0 5 10 15 20 25 30 Mrd. Euro M 29,14 Mrd. Euro 0,2 Mrd. Euro Vermögen der FvS-Publikumsfonds 1 2017 2018 ’19 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 45 Quartale in Folge mit Zuflüssen Nettomittelaufkommen der FvS-Publikumsfonds in Mio. Euro Im ersten Quartal 2008 zogen Anleger knapp acht Millionen Euro aus Publikumsfonds von Flossbach von Storch ab. Seither geht es stetig aufwärts. Quelle: Morningstar Mio. Euro 0 500 1.000 1.500 2.000 1.302,5 Mio. Euro 1.912,3 Mio. Euro -7,6 Mio. Euro Nettomittelaufkommen der FvS-Publikumsfonds 2017 2018 ’19 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008